随着欧洲跨境电商持续增长，众多在线卖家对进军德国市场兴趣浓厚。但拓展国际市场需充分准备，Dexport首席执行官Andreas Giese建议，卖家应重点关注德国消费者的独特特征。
德国电商是欧洲最成熟的在线零售市场之一，去年在线总营业额达831亿欧元，对跨境卖家极具吸引力。由于Amazon和Otto等平台占据较大市场份额，进入该市场的零售商通常选择在这些平台上销售。
以消费者为导向的方法
Dexport（一家面向德国的营销机构）首席执行官Andreas Giese指出，在线卖家需考量德国消费者的特征。他解释道：“购买行为并非冲动所致，而是经过深思熟虑的。信任不是加分项，而是前提条件。”这需要采取特定策略。
据该营销机构称，约70%的德国营销高管正增加社交媒体投入。社交平台已成为电商新发现渠道，尤其受Z世代和千禧一代年轻消费者青睐。
“社交媒体是漏斗的起点”
Giese表示：“对品牌而言，这意味着社交媒体构成了营销漏斗的起点。”他强调，“这不是通过精心包装的广告活动或夸大其词的承诺来实现，而是依靠可信且贴近生活的内容。德国消费者对完美的AI生成图像以及听起来过于美好的营销话术持怀疑态度。”
“用户生成内容可发挥社会证明作用”
品牌应利用用户生成内容。“这展示了真实人物在真实场景中的状态，起到社会证明的作用。它降低了信任门槛，并与德国消费者理性的心态相契合——他们先寻求证据，随后才允许情感介入。”
电商平台用于客户获取
漏斗的下一步是通过电商平台进行客户获取。鉴于63%的欧洲购物者在此类平台购物，这是寻找客户的良好场所。然而，竞争同样激烈，这对利润率构成压力。
因此，独立网店仍然至关重要。“品牌自有网站依然不可或缺，是实现利润率、复购率和品牌忠诚度的关键所在。但这里有一个硬性要求：必须优先适配移动端。”
新规出台
今年，德国和欧洲将实施多项新法规，使跨境电子商务变得更加复杂。例如，欧盟海关改革取消了适用于价值150欧元及以下商品的关税豁免政策。
“不合规会直接影响那些期待确定性的消费者的转化率”
欧洲也为进入欧盟的包裹引入手续费。此外，德国还强制要求设置取消按钮。Giese表示：“不合规不仅会带来法律风险，还会直接影响那些期望确定性的消费者的转化率”。