DTC营销格局生变：Attentive激进争夺Klaviyo代理合作伙伴
DTC（直接面向消费者）电子邮件和短信营销领域的上层格局正在发生转变。据消息人士透露，自2026年第一季度起，Attentive开展了一场低调但极具攻击性的活动，旨在通过远超Klaviyo白金级和金牌级合作伙伴的收入分成结构，将认证代理机构从Klaviyo拉拢过来。多位机构负责人形容此次接触“异常直接”且“几乎带有对抗性”。该行动由Attentive纽约合作伙伴组织主导，Klaviyo内部已注意到这一动向。
一位匿名机构创始人表示：“他们在二月连续与我们开了两次会，抛出的数字毫不含蓄。他们不是在争取增量份额，而是急需客户标识（logo），越快越好。”
Attentive向机构合作伙伴提供何种条件？
据多方未经证实的报道，Attentive的提案主要围绕三个杠杆展开：
- 推荐ARR基础收入分成比例显著高于Klaviyo当前金牌/白金级水平，针对推荐ACV的分成提议高达18%以上；
- 承诺签约后30天内配备专属合作伙伴成功经理（弥补Klaviyo在2025年成本重组后的资源短缺）；
- 提供无需事先批准即可使用的共同营销预算，以及迁移工具支持和加速入职SLA等差异化服务。
截至目前，Klaviyo与Attentive均未对此招聘攻势作出公开回应。
Klaviyo合作伙伴生态是否受到实质影响？
Klaviyo仍拥有DTC邮件营销领域最大、最成熟的伙伴网络，全球认证合作伙伴超6000家。然而，多家中型DTC机构指出，自Klaviyo上市后实施成本控制以来，其认证计划日益官僚化，支持响应延迟，中小企业客户更难获得专属账户管理。
“Klaviyo通过合作伙伴计划打造了独特优势，但上市后的‘白手套式’服务已不如2022-2023年周到。Attentive正精准切入这一市场空白。”——某DTC增长型代理商负责人（管理客户收入约4000万美元）
合作伙伴策略顾问Shira Levine在eTail West闭门会议上表示：“电子邮件-SMS领域的合作伙伴忠诚度窗口期比任何人承认的都要短。”她将Klaviyo当前的脆弱性归因于结构性问题，而非单纯的定价问题。
谁在推动Attentive的攻势？
Attentive首席营收官（CRO）被视为此次攻势的架构师。该高管于2024年底加入，将战略定义为“生态系统加速”。这反映出Attentive直接销售模式在中端市场停滞，需通过代理商快速弥合与Klaviyo在5000万至5亿美元品牌收入层级的ARR差距。
尽管CEO Brian Long公开强调合作伙伴关系的长期性，但知情人士称，目前的行动紧迫感远超其公开表态，可能意味着2026年上半年内部增长目标低于董事会预期。
“Brian将合作伙伴关系视为长期博弈，但眼下发生的一切并不像是一场长期布局。”——前Attentive合作伙伴关系员工
Klaviyo顶级代理商的实际反应如何？
各方反应因规模而异。大型Klaviyo合作伙伴（管理50+活跃项目）大多保持不动，因迁移成本高企且怀疑Attentive以SMS为核心的架构能否匹敌Klaviyo在复杂目录品牌的邮件深度。
然而，中小型及重度依赖SMS的代理商正认真评估Attentive方案。有负责人表示已将两个试点客户迁移至Attentive作为对冲，理由是AI发送时间优化改善及对话式SMS送达率优异。
- 大型合作伙伴因转换成本和邮件深度优势大多留驻；
- 中型市场重度依赖短信的机构被描述为“积极评估”；
- 至少一家颇具分量的Klaviyo Elite合作伙伴正与Attentive进行后期洽谈；
- 部分机构实施双平台策略：保留Klaviyo用于邮件，测试Attentive用于短信；
- Postscript正密切关注局势，其机构关系可能受益或受损。
这对夹在中间的品牌意味着什么？
对依赖机构管理留存技术栈的DTC运营商而言，竞争带来利好：平台定价更具谈判空间。已有品牌利用Attentive方案作为筹码，在Klaviyo续约谈判中争取到实质性价格让步。
但也潜藏运营风险。正处于向Klaviyo新功能（如CDP层或AI预测细分）迁移中途的品牌，若机构切换平台将面临中断。尽管迁移工具改进，但对于拥有超200个活跃流程的品牌，过程依然“痛苦”。
“如果你的机构正处于这场拉锯战中间，签署未来12个月协议前，需就其对平台的忠诚度进行直接沟通。合同是与你签订的，但机构知识掌握在他们手中。”——电子邮件营销顾问Chase Dimond
Klaviyo会如何反击？
Klaviyo并非没有弹药：2025年ARR突破10亿美元，Shopify集成深度无可匹敌，CDP能力广度也是Attentive尚未完全复制的。领导层已意识到此次招募活动并“并未忽视它”。
猜测集中在Klaviyo是否会加速推进合作伙伴层级变更，包括提高顶级伙伴分成、改善SLA承诺及为高ACV机构提供专属技术客户管理。修订后的计划“最快可能在第三季度推出”，这将是对竞争压力的异常快速反应。
目前局势仍处于动态变化中。Attentive的大规模招聘攻势是否会转化为真正的生态份额转移，还是Klaviyo的结构性能否吸收压力，将成为定义2026年下半年DTC营销基础设施格局的关键故事。
注：本文基于多方消息源整理，部分信息尚待官方证实。