尽管2023年上半年中国出口同比增长3.7%，但跨境电商卖家普遍面临经营压力。在此背景下，精细化运营成为企业抵御风险的关键。剑齿虎（深圳）户外装备有限公司（以下简称“剑齿虎户外”）通过优化管理模式与营销策略，在客单价100-200美元的高门槛下实现营收逆势增长。目前该公司团队规模约90人，去年营收达2亿元。以下为剑齿虎户外创始人Rick关于逆势维稳策略的深度分享。
市场布局：基于品类特性深耕核心市场
跨境眼观察：目前主要涉及美国和日本市场，是基于哪些考量？未来是否有拓展计划？上半年营利状况如何？
Rick：市场选择遵循“品类特性决定核心市场”原则，综合考量产品风格、运营模式、价值高低及风险承受能力。公司仅有一个品牌且客单价较高，适合精耕细作。在重资产及资金有限的情况下，集中资源布局核心市场优势明显，盲目扩张风险大于机遇。
对于其他市场，采取低成本试水策略。例如通过B端分销商或Shopee等小平台合作供货，摸排销售情况后再决定是否加大投入。当前行业整体呈下滑趋势，仅个别品类微增。今年上半年，我司营收同比增长10%，毛利保持稳定。主流发展策略趋于保守，聚焦确定性投入、核心品迭代及现金流保障。行业内增长的企业多因去年在新品推广或供应链突破上做出了正确决策。
组织变革：推行事业部制与合伙人机制
跨境眼观察：在竞品普遍下滑时实现逆势增长，具体做了哪些战略调整？
Rick：公司确立了“坚定不移做精品，逐步迈向品牌化”的战略，并据此优化管理与人才结构。早年已按品类建立独立小组，提升决策效率与专业性；随后引入品牌营销、供应链、设计等职能，将小组升级为完善事业部架构。
2023年，进一步引入核心骨干成为事业部合伙人，构建品牌下的事业部矩阵。未来计划将事业部发展为子公司矩阵，使各细分领域保持领先，打造专业人才梯队，提升整体竞争力。
精品模式：避免摇摆，聚焦核心品类研发
跨境眼观察：向“产品力”要利润是行业共识，在践行精品模式方面有哪些经验？
Rick：转型精品需基于自身认知与资源，切忌盲目跟风。我司经历了从精铺现货到联合开发，再到独立设计精品的渐进过程。由于追求专业度，每年核心新品仅开发4-5款。
转型过程中有两点避坑建议：
一是审慎选择模式。在市场认知、资源和能力不足时贸然做精品，易导致反复切换模式，对公司造成巨大损耗。
二是坚定既定路线。精品与精铺对资源体系要求截然不同。若转型后想尝试新模式，应单独组建项目团队试错，以降低主业务损耗。
选品方面，自2016年确定大品类后，每年选定1-2个细分品类试错。不贪多，但求研究透彻，一旦找准方向便All in投入。
供应链管理：老板亲抓与专业人才并重
跨境眼观察：采购成本占比较大，在供应商管理方面有何心得？
Rick：随着公司体量变化，我们与近百家供应商完成了从寻求合作到战略共赢的更迭。管理经验如下：
首先，老板需提升供应链专业认知。明确不同阶段的供应链重心（品质、供货、价格、研发），认识到其重要性不亚于产品与运营，必要时亲自攻坚。
其次，选拔合适的管理人员。标准应为“价值观＞专业能力＞长期意愿”。给予信任与试错机会，让合适的人担责。例如今年设定降本80万目标，价值观一致且专业的管理者将其视为使命高效执行。
渠道策略：以产品开发思维匹配核心渠道
跨境眼观察：面对众多渠道平台，如何进行选择与考量？
Rick：坚持用产品开发思维选择渠道。目前布局亚马逊、沃尔玛、乐天、速卖通、独立站及天猫京东，暂未涉足社交电商。
美国市场以亚马逊为主打，利用其大体量客户；沃尔玛主要用于清货，精品备货需谨慎。日本市场首选乐天，用户粘性与购买力强，契合高客单价品牌路线；速卖通政策可预期，风险较低。入驻天猫、京东则是为未来品牌化提前布局国内市场。
社交电商因流量不垂直、转化率低，且与我司精准用户定位不符，目前持观望态度。
流量获取：强化站外营销积累私域资产
跨境眼观察：亚马逊广告成本高企，在投放引流方面有何经验分享？
Rick：需配备专业人员探索高性价比的站外流量渠道。不同品类适配方式各异，如短视频、长视频或实体杂志等。
我司视品牌营销与运营同等重要，相关人力投入接近运营团队。重点通过Instagram红人合作、YouTube内容分发、媒体采访及赞助等方式突破站外流量。这不仅能曝光品牌，更能积累粉丝群体，形成良性资产。
基于自有粉丝群进行用户调研与新品测评后再推向市场，有效降低了亚马逊站内广告依赖，使广告成本占比持续下降。
B2B+B2C协同：借助分销商赋能品牌建设
跨境眼观察：同时开展B2B与B2C业务面临哪些挑战？如何解决？
Rick：若B端仅为代工，问题不大；但若旨在通过B端提升C端品牌势能，则需两套独立的思路与团队，因为两者在用户群体、决策逻辑及产品要求上差异显著。
我司先2C后2B，目前选择具备知名品牌分销经验的合作伙伴，借助其线下门店、活动及本地服务增强品牌信任度。有效做法包括：为实力分销商提供特供款、与海外品牌联名、以及在其他线上渠道谈定佣金比例进行合作推广。
剑齿虎户外曾经历模式摇摆带来的损耗，最终确立精品路线并贯彻精细化运营。无论是管理架构、市场开拓还是营销打法，均秉承“量少而精”的原则。同时，在风险可控范围内通过B端合作等方式试探新市场，减少试错成本。这种以精细化运营为核心增长点，辅以低风险探索的策略，构成了其在复杂市场环境下的生存发展之道。