近期跨境电商上市公司半年报陆续披露，行业呈现显著分化态势。乐歌、易佰网络、致欧科技、安克创新等企业净利润同比大幅增长，增幅分别达239%、149%、68%和42%；而华鼎股份、跨境通、子不语、星徽精密等企业则出现净利下滑。
在全球经济下行周期中，逆势增长的企业除把握机遇外，更得益于正确的战略执行。以恒义商贸为例，该企业成立于2015年，主营工具类目，亚马逊与eBay平台销售占比均衡。2021年其年销售额突破7亿元，团队超600人，人均效能达百万级。面对行业红利消退，恒义商贸已从铺货模式转型为“精铺+精品/品牌”探索阶段，通过精细化运营寻求利润增长点。
经营准则：聚焦优势品类，摒弃盲目扩张
跨境眼观察：恒义商贸实现7亿+营收规模的核心经验是什么？新卖家在当前环境下是否仍有发展机会？
李玉明：核心经验是“做自己擅长的事”。公司早期曾尝试拓展大件家居及服装箱包等品类，但因缺乏供应链与运营优势，且切入时机较晚，导致数百万亏损。这印证了在不具备核心竞争力时盲目进入成熟赛道的风险。
针对当前环境，我们采取“删繁就简、降本增效”策略：一是收缩品类，削减低周转SKU，升级内部运营体系与品牌形象；二是调整定价策略，从追求销量转向保利润，通过产品与服务溢价平衡收益；三是优化供应端，通过合作开模或收购工厂实现差异化并降低成本约10%-20%。
对于新卖家，建议采用“小而美”模式。当前亚马逊流量成本高企，新入局者应基于数据判断，深耕具有相对优势的细分领域，锁定高性价比机会。
盈利逻辑：构建成本壁垒，提升抗风险能力
跨境眼观察：在市场普遍亏损背景下，恒义商贸如何保持两位数净利率？海外仓布局及供应链管理有何痛点与对策？
李玉明：持续盈利主要得益于三方面：首先，在成本端拥有自有或合作工厂，并在北美自建仓库处理退换货及贴标业务，有效降低物流不确定性带来的损耗；其次，坚持高客单价路线，避免低价内卷；最后，通过年终备货等前瞻性决策，曾在疫情期间凭借库存优势获得额外收益。
在仓储物流方面，目前采用FBA（占比约40%）、第三方海外仓及自建仓组合模式。自建仓主要用于解决特殊产品问题，多仓协同提升了库存周转率。正常年份库存周转率为3-4次，受当前物流及市场环境影响有所放缓。
供应链痛点主要集中在交期延误及需求预测偏差。为此，我们耗时两年研发销售预测系统，强化供应链全流程的数据化与可视化管控。尽管精准预测难以实现，但将计划准确度维持在60%-70%已能有效支撑业务运转。
转型路径：从精铺向品牌化进阶
跨境眼观察：如何看待铺货、精品与品牌的关系？恒义商贸目前的品牌化布局进展如何？
李玉明：工具类产品规格复杂，多国别标准差异导致库存压力大，多数卖家止步于精铺。恒义商贸现阶段仍以精铺为主，同时组建团队探索精品与品牌化。
跨境电商下半场竞争核心已转变为精细化运营与供应链整合能力。品牌化是必然趋势，但目前重心在于打通各平台系统，全面升级品牌形象、运营能力及供应链物流体系。
在渠道布局上，已建立品牌独立站并采用联合运营模式。鉴于独立站建设周期长、人力成本高（需十余人团队）且见效慢，目前尚不具备大规模投入条件，但相关尝试将持续推进。商业是一场持久战，初期靠灵感与运气，长远则拼坚忍、格局与理性，唯有不断适应不确定性方能行稳致远。
注：应受访者要求，文中“恒义商贸、李玉明”均为化名。本文摘自《进击的跨境人》第1期。