数据显示，2023年全球汽配电商零售市场规模预计达600亿美元，近六年复合增长率为13.1%。欧美地区消费者热衷DIY维修保养，加之美国无强制报废制度，赋予配件较长生命周期。同时，市场需求趋于多元，消费者对品质、功能及外观提出更高要求。
面对瞬息万变的市场与多样化需求，跨境电商企业应如何应对？适途实业深耕跨境汽配领域十余年，今年全年增速预计达25%。本文专访适途实业董事长龚海军，解析其经营理念与管理经验。
市场布局与平台运营策略
跨境眼观察：适途较早布局多平台，选择平台的逻辑是什么？目前各平台营收占比如何？多平台运营面临哪些挑战及解决方案？
龚海军：受限于车型数据库，汽配品类平台选择有限，主要集中在eBay、亚马逊和沃尔玛。eBay作为最早涉足汽配的平台，第三方数据最全；沃尔玛近年也在持续优化车型库。目前，公司95%的营业额来自eBay和亚马逊，其中亚马逊占50%，eBay占45%，沃尔玛占5%。
多平台运营的最大难点在于规则差异。尽管大体相似，但细节繁多，需投入大量精力跟进。这直接影响人员管理：例如沃尔玛运营人员付出同等精力，提成待遇可能不及eBay和亚马逊，易导致动力不足。为此，公司在起薪和业务提成上对沃尔玛团队进行了适当倾斜，以平衡内部公平性与工作积极性。
产品定义与核心竞争力构建
产品选品与迭代机制
跨境眼观察：适途定义和迭代产品的依据是什么？调研涉及哪些维度？迭代周期多长？请简述产品策划流程。
龚海军：汽配属标准件，选品主要依据北美流行车型。
在选品上，重点关注高保有量车型，而非单纯追求高端。在迭代上，新车发布时第一时间获取型号并匹配供应链，主动采购样品供工厂开发。核心考量两点：一是车型保有量达标，二是供应链支持开发。满足前提后，再评估毛利预期及市场竞争度。
迭代周期方面，几乎每周更新淘汰SKU。因汽车品牌多、年份跨度大，淘汰主要依据车龄（如上市15-20年）。新增SKU流程为：整合现有、新发现及厂家推荐SKU进行横纵向对比，匹配配件库并开展市场调研（含供应商、保有量、卖家数量等），最终根据采购成本、目标售价及毛利决定是否引入。
精铺模式下的竞争力分析
跨境眼观察：适途拥有超10万SKU，如何看待“汽摩配适合精铺”的观点？如何提高产品竞争力？当前行业定位如何？
龚海军：适途定位为“精铺”模式。核心竞争力体现在四方面：
一是时间壁垒。自2010年转型汽配至今近13年，在eBay、亚马逊沉淀了深厚基础。
二是品控标准。通过长期深度合作建立自有质量标准，规模效应带来品质与价格双重优势。汽配关乎安全，唯低价而弃质无法长久。
三是供应链稳定。配合厂家研发参数、提供样品，协同推动生产，保持高敏感度。
四是海外仓支撑。早期布局海外仓为业务提供了关键保障。
海外仓选址与推广引流策略
跨境眼观察：海外仓均布局在美国吗？基于何种考虑？汽摩配产品在推广引流上有何特殊性？
龚海军：我们在美国自建三个海外仓（美西洛杉矶、美东纽约、美南亚特兰大），全程自主管理。稳定的仓储系统（易仓）是发展关键，缺乏高效系统将严重制约扩张。
选址基于数据驱动：首个仓库设于洛杉矶，但数据显示60%订单目的地不在美西，遂在纽约增设万平米仓库。后因容量不足且搬迁成本高，选择在亚特兰大开设第三仓。三仓联动可将90%包裹控制在第四区配送范围，最大化覆盖效率。
引流分为站内与站外，费用占比约7:3，亚马逊投入高于eBay。
站外引流侧重精准搜索与品牌曝光。搜索引擎植入热销词实现直观展现；社交媒体（Facebook、Twitter、YouTube红人）主要用于品牌推广及修车场景化代入。汽配推广见效慢，需长期积累。
站内引流重在数据优化，包括车型匹配度及广告推广。亚马逊广告费比控制在销售额3%以内。汽配客单价较高，广告总额不低，但其作用更多是增加用户触达路径，难以像消费品般迅速放量。
组织架构调整与人才管理
跨境眼观察：随业务发展，公司组织架构与岗位设置有哪些变化？
龚海军：架构随市场与管理需求动态调整。例如，将分散的店铺安全管理职能独立成部门；针对跨部门协作复杂化问题，新设跨部门协作部，统筹销售与采购对接，变“一对一”沟通为“多对一”跟进，简化流程规范数据。
业务高管均由基层提拔，管理层倾向于充分放权。
供应链管理与库存优化
供应商筛选与合作关系维护
跨境眼观察：筛选供应商的标准是什么？如何提高配合意愿？
龚海军：供应链表现稳定。起步阶段优先选择有规模的供应商，为后续爆发奠定基础。付款方面，坚持及时结算，30-60天账期支付占比超90%，避免将资金成本转嫁至报价。
视供应商为合作伙伴，强调汽配属被动消费，依赖真实需求而非营销噱头，故供应链至关重要。合作多年主动淘汰率不足3%，更换供应商需集体决策，采购员无权擅自变更。此举既增强供应商安全感，又简化采购职能，使其专注于议价、下单及跟单。
库存周转与滞销缺货管控
跨境眼观察：适途库存周转现状如何？如何解决滞销与缺货问题？
龚海军：目前库存大于滞销值占比为29%。汽配存在起订量门槛，部分低频配件消化周期长达一年。滞销主因有二：一是新车维修周期未到；二是老车（超15年）配件厂家少但仍有刚需。为满足“大而全”需求，常规配件需保留一定库存。
备货策略上，95%依据历史销售数据，仅留5%自由裁量权。例如月销10个，未来3个月订货量锁定30-32个。该指标实施后，滞销率从50%降至29%。
缺货率常态化约10%，优于年初设定的5%目标。我们将断货分类管理：冷门品缺货不计入考核，仅通过库存保有量调控；热销品（占总SKU 10%）缺货率严格控制在5%以内。
热销品属性动态调整遵循三项原则：分品类设定销量等级；设定时间节点，超年限车型配件移出热销范畴；实行等比例置换，总占比维持10%，且同一SKU 6个月内仅有一次进入热销池的机会。