恒义商贸成立于2015年，主营工具类目，亚马逊与eBay双平台均衡发展。2021年公司年销售额突破7亿元，团队超600人，人均效能达百万级。目前，恒义在南北地区分设分公司：北方团队以铺货转精铺为主，南方团队则承担从精铺向精品及品牌化转型的探索任务。
面对行业红利消退，恒义主动摒弃粗放模式，通过精细化运营寻求利润增长。以下为恒义商贸创始人李玉明关于企业战略、库存管理及品牌出海的深度分享。
一、试错复盘：聚焦核心优势，拒绝盲目扩张
跨境眼观察：恒义营收规模突破7亿，有哪些关键经验？新卖家是否仍有入局机会？
李玉明：核心经验是“做自己擅长的事”。公司早期主营3C电子，后因供应链优势切入工具类目并获益。但在尝试“工具+家居”组合及服装箱包时，因运营能力不足且入场时机过晚，导致数百万亏损及库存积压。这让我们深刻认识到：在不具备供应链和运营优势的情况下，盲目进入成熟红海类目难以取胜。
基于此教训，恒义采取以下策略降本增效：
- 精简SKU，升级体系：淘汰低周转产品，全面升级内部运营及品牌体系，利用ERP系统提升多平台管理效率。
- 调整定价，保利润：摒弃低价内卷，在市场波动期通过提价平衡销量与利润，依靠产品和服务价值支撑溢价。
- 深耕供应端：通过合作开模或收购本地工厂实现产品差异化，并在原材料端降本，综合成本降低约10%-20%。
对于新卖家，建议避开高门槛赛道，采用“小而美”模式。即基于数据判断大方向，深入挖掘具有相对优势的细分领域，通过深耕细作锁定高性价比机会。
二、危机应对：构建防御壁垒，强化供应链韧性
跨境眼观察：在市场普遍亏损背景下，恒义如何保持两位数净利率？海外仓及供应链管理有何心得？
李玉明：持续盈利主要得益于成本控制与前瞻性布局：
- 全链路控本：自有或合作工厂降低生产成本；北美自建海外仓自主处理退换货及贴标，减少第三方依赖；借助数字化系统实现库存、物流数据可视化，规避不确定性风险。
- 高客单策略：坚持高客单价路线，提前实施提价准则，保障净利空间。
- 供应链储备：每年年终集中收储供应商货物。该策略在疫情期间发挥关键作用，当市场缺货时，充足的库存成为重要竞争优势。
在物流仓储方面，恒义采用“FBA+自建仓+第三方仓”组合模式。FBA发货率约40%，第三方仓负责中小件分发，自建仓解决特殊产品需求，以此加快大件商品周转。针对计划不准、交期延误等痛点，公司自研销售预测系统，虽无法做到100%精准，但已将预测准确度提升至60%-70%，实现了供应链流程的强把控与可视化。
三、长远布局：从精铺迈向品牌，理性穿越周期
跨境眼观察：恒义如何看待铺货、精品与品牌的关系？未来渠道如何布局？
李玉明：工具类产品规格繁杂、跨国差异大，多数卖家止步于精铺。恒义现阶段仍以精铺为主，同时组建团队探索精品与品牌化。跨境电商上半场靠流量红利，下半场则拼精细化运营与供应链整合能力，品牌化是必然趋势但路径艰难。
目前，恒义正着力打通各平台系统，对品牌形象、运营能力及供应链进行整体升级。在独立站建设上，考虑到高昂的人力成本（资深运营月薪约2万）及较长的回报周期（通常需两年见效），公司暂未大规模投入，而是以联合运营模式谨慎尝试，逐步沉淀品牌资产。
从2015年至2022年，恒义经历了行业的狂飙与冰点。商业是一场持久战，初期比拼灵感与运气，长期则考验坚忍、格局与理性。唯有保持定力，向不确定性宣战，方能行稳致远。