2.大买家鼓励法
很多客户都知道大买家，同行业当中的大客户和知名客户能让很多人心生景仰。如果你和大买家有过合作，是不是更能取信你正在开发的潜在客户呢?我相信答案是肯定的。
如果把前面的削弱参照物法和大买家鼓励法合并起来使用，很多时候会有惊人的效果。
我们做个假设，有客户给我一张印有一个拖把的图片，要我报价。我一般会给他我们类似的出货比较好的产品，包括说明书、彩盒设计稿、PDQ图片，还有价格和外箱资料等。如果是带有知名大买家LOGO(商标)的图片，那说服力更强，等于暗示客户:我连某某客户都在做，相当专业!最后我会补充一句:“如果您要和您图片一模一样的产品，我们很乐意帮你sourcing(询价)，或者研究开模生产，请提供进一步的详细资料。”
这样就可以了。
买家的心态是什么?只是希望找到合适的供应商，肯配合他，如果这个供应商还跟他同行做过，或者和知名买家做过，那就更好了。一般我找供应商，不管他是工厂还是贸易公司，首先就看是不是专业。我要买家具，尽管这个公司很小，但是美国几个大公司下单给他，我会觉得他很了不起，对美国市场相当熟悉，订单下给他我会很放心。
如果是写开发信，或者是初次面对客户的询价，这里面就更讲究了。我在前面“如何写开发信”里面就专门提到过“主题”的写法，如何用大买家来夺人眼球，大家平时有时间可以仔细研究研究。