做采购每天都在同供应商进行各种各样的谈判，供应商追求利益最大化，经常遇到谈判问题显而易见围绕价格开展。
“供应商提出原材料涨价，不涨价就不供货”
“每年实施的年度降本，供应商总是达不成降幅目标”
“每次新物料定价，总是价格谈不下来”
今天我们聊聊当我们面对这三个典型的谈判问题，我的一些建议。
一、做好谈判前的准备
做任何谈判，都要做好功课，做好谈判前的准备，因为我们是从供应商口中剔除我们认为过高的利润，只有做好准备，才能有的放矢地事实采购谈判。
我们和供应商谈价格的底气来自我们是否知道产品的应该成本是多少，对方的底牌是多少，就如同打扑克牌，我们能够推算出对方手里的牌以后，这个扑克就好打了，如果不知道对方底牌，就只有瞎打，赢牌就全靠运气了。
1、利用成本分析，测算产品的应该成本是多少；
2、进行供应市场多方询价，确定市场可获取成本是多少；
3、结合供应商综合实力，供应市场平均利润水平，确定供应商目标售价。
二、有策略地实施采购谈判
1、当供应商提出涨价的时候：
让供应商提供涨价原因说明，以及对成本变化的影响分析，双方只是针对涨价的合理性进行谈判，确定合理的涨幅，同时，并把涨价的变量同相关的涨价原因制订一个定价模型，有涨就有降，该涨涨该降降。
并且为了控制涨幅，可以采用谈判常用的策略，交换不同的等价物，获得双方的满意，比如增加订单比例，缩短账期等方式。
2、当降本目标不达预期的时候：
降本目标不及预期很多因素是我们期望的和供应商的让步的，出现差异，因为采购每年都会实施采购降本，供应商虽然有预期，但是，每年的降本目标很多情况下是在割供应商的肉。虽然我们也会提到共同赢战市场共享市场利润，但是，很多时候我们不能确定每一次的降本是否真正带来市场的共同收益。
我们一方面利用供应商之间的充分竞争，利用谈判工具，明确年度配额分配、供应商账期、付款优先权等手段，刺激供应商满足我们对降本的要求，简而言之就是交换供应商期望的份额和资金支持，让利于价格。
3、当价格出现分歧谈不下来的时候：
新物料的价格制定如果没有定价标准或者定价模型，很多情况下是双方针对成本合理性分析的分歧点、供应市场可获取价格的真实性展开谈判。
供应商顾忌这个产品是否真的可以上量，如果不上量，前期的技术、生产投入就会打水漂，所以坚持把相关费用分摊在看得见的订单里面，自然而然双方价格差异就会很大，谈判就会出现僵局。所以我们可以同供应商达成一个公式，实施阶梯定价，让供应商成本的分摊看得到，价格的持续优化公司能看得到。
三、采购谈判结果落地
谈判完成后一定要通过采购合同、采购订单等方式进行签字落地固化。
涨价的物料：要同供应商签订价格联动定价机制，价格的上涨和下降有标准可以执行，规避后面再次涨价或降价的多次谈判，其中核心就是生效日期，以及价格波动的期限是一天，一周还是一个月。（例如黄金制品采用每天黄金价格波动确定黄金制品的采购价格）
降本的物料：达成降幅的物料一定要明确价格生效日期，如果通过配额增加就需要修改配额协议，未达成降幅的物料也要签订价格协议，明确生效日期，并通知配额调整实施时间，让供应商看到我们不是在做游戏。
新物料：通过价格协议签订明确价格实施有效期，阶梯价要明确阶梯价制订规则，是采用数量区间单价计价，还是采用数量区间累计计价。
总结：
① 谈判前要确定应该成本、可获取成本；
② 谈判中交换条件，达成共识；
③ 谈判后，固化采购合同、定价协议、返利协议等。
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