客户刚开始联系你的时候，明明聊得挺好的
问产品、问价格、问交期，
还主动说了自己的采购计划
一听，这个客户有戏
报价发过去以后，客户没回复
于是过两天，你发：Any update?
没回复
再过几天：
Have you checked our quotation?
还是没回复
然后你开始怀疑：
是不是价格高了？
是不是找到别的供应商了？
是不是客户没需求了？
最后，这个客户就被你放进了“沉默客户”名单
但有时候，客户并不是被别人抢走的
是你自己一点一点把对话聊没了
很多业务员跟进客户的时候，最大的一个问题就是：
每次联系客户，都在向客户“要东西”
要回复、要反馈、要决定、要订单
“Have you checked?”
“Any feedback?”
“Do you have any update?”
“Are you still interested?”
这些话本身没有错
问题是，如果客户每次收到你的消息，都需要花时间回答你，却没有得到任何新的信息，他当然会越来越不想回复
比如客户之前问你一个水杯的报价
你报完价格以后，客户没回复
你可以问：
Have you checked our quotation?
也可以换一种方式：
We reviewed the quotation again and found that the price difference mainly comes from the stainless steel grade and packaging. If you're targeting a lower price point, we can also suggest another option.
这两句话的区别其实很简单
第一句是在催客户做决定
第二句是在给客户一个继续聊下去的理由
客户不回复的时候
我们经常太快给自己下结论：
“客户没兴趣。”
但很多时候，你甚至还没有真正给客户一个值得回复的东西
还有一种情况也很常见
客户刚开始问得很多，你特别热情
客户问一个问题，你恨不得一次发十条消息
产品参数、报价表、目录、证书、包装方案、公司介绍……
生怕自己漏掉什么
结果客户本来只是想确认一个问题，打开聊天框以后，突然收到一大堆资料
信息很多，但重点没有了
外贸沟通其实很奇怪
不是你说得越多，客户就越觉得你专业
有时候恰恰相反
客户真正关心的是：
“你有没有听懂我现在需要什么？”
跟客户聊天有一个很重要的原则：
不要为了“保持联系”而联系
每一次跟进，最好都带一点新的东西
可以是一个更合适的产品方案，可以是新的交期信息，可以是一个价格变化，可以是你发现的一个细节，也可以只是针对客户之前的问题，补充一个真正有用的答案
哪怕只是：
“You mentioned that your main market is Germany. We checked the packaging requirement again and found one point you may want to consider…”
这种消息，和一句“Any update?”
给人的感觉完全不一样
前者是在说：
“我还记得你的事情，而且我又帮你往前想了一步。”
后者更像：
“你怎么还没回复我？”
这也是为什么有些业务员跟客户聊了三个月，关系还是在往前走；有些业务员跟客户聊了三次，客户就开始已读不回
客户有没有采购需求当然很重要
但业务员能不能把一段对话继续下去，同样重要
所以遇到客户不回复，先别急着判断“客户没兴趣”
不妨先看看自己的上一条消息：
我是在给客户增加信息，还是只是在向客户索要回复？
很多客户不是突然消失的
可能只是你连续几次，都没有给他一个值得继续聊下去的理由
外贸跟进，不是提醒客户“你还没回复我”
而是让客户觉得：
“这个人找我，好像每次都有点新东西。”
这样，客户才有理由继续和你聊下去
END