文 | 旷晓伊
编辑 | 李含章
视觉 | 诺言
今年中秋，月饼市场遭遇“冷冬”。多家商超及电商平台的月饼纷纷打折，高价礼盒销量大幅下滑。然而，在行业整体承压的背景下，老字号广州酒家的月饼业务却逆势上扬，连续三年维持16亿元左右的营收。在月饼越来越难卖的当下，这家传统老字号凭什么一年卖出16亿元？又该如何寻找下一个增长点？
贵价月饼遇冷，老字号凭品牌与质价比突围
今年月饼市场的显著变化，在于消费者愿意为怎样的产品买单。数据显示，68元至200元的平价礼盒占据市场六成以上份额，而500元以上高端礼盒占比已降至2%以内，千元以上产品销量同比暴跌76%。与此同时，散装、小规格及独立包装月饼销量逆势增长。
线下商超，许多品牌月饼正在打折出售
消费场景的转变是核心驱动力。艾媒咨询数据显示，消费者购买月饼用于“与家人分享”和“自己食用”的比例均已超过“送礼”。当月饼从“礼品”回归“食品”属性，消费者更关注口感、健康与性价比。高糖、高油的传统月饼面临挑战，低糖、低脂、小规格产品备受青睐。
消费者购买月饼的用途/图源：艾媒咨询数据
在消费趋于理性的当下，市场份额加速向头部品牌集中。月饼作为低频消费品，消费者试错成本高。广州酒家等老字号凭借长期积累的品牌认知、稳定的口味品质以及严格的原料把控，在80元至200元的主流价格带中胜出，成功承接了部分转移的消费需求。
迎战季节性高峰，硬核产能承接外部代工订单
月饼是典型的强季节性产品，订单高度集中在中秋前夕。这不仅考验企业的品牌力，更对供应链的弹性、产能及品控提出了严苛要求。如何在有限时间内保质保量完成生产，同时避免节后库存积压折价，是行业共同面临的难题。
上百家月饼生产企业迎来产销旺季
与部分企业依赖委外代工不同，广州酒家坚持对核心生产环节的掌控，持续推进生产线自动化。目前其月饼生产线自动化率已达80%，涵盖机械臂刷蛋液、AI视觉检测、智能码垛等环节。高自动化带来了高产能利用率，近三年其募投品类综合产能利用率均保持在92%以上，2025年月饼产销率高达99.04%。
在满足自有品牌旺盛需求之余，这套强大的产能体系也开始向外输出。今年，胖东来部分自有品牌月饼便由广州酒家旗下利口福代工。这不仅提升了产能利用率，也有助于广州酒家借助合作品牌的渠道，进一步拓展广东以外的全国市场。
突破节令限制，速冻食品打造第二增长曲线
尽管月饼业务表现稳健，但连续三年停留在16亿元规模，也意味着增长触及天花板。2025年，广州酒家总营收约53亿元，其中月饼收入16.52亿元。从利润贡献来看，月饼毛利率高达53.3%，远超速冻食品（27.5%）和餐饮（14.3%），仍是绝对的利润支柱。
2025年广州酒家速冻食品的营收情况/图源：广州酒家
为打破“一年只赚一季”的局限，广州酒家正积极寻找全年常态化增长点。一方面，在月饼品类上进行微创新，推出低GI、宠物月饼及文创联名产品，满足细分需求；另一方面，将战略重心向速冻食品倾斜。
山姆正在出售的低糖月饼礼盒，由广州酒家旗下利口福代工
速冻食品（如虾饺、烧卖等广式点心）具备全年销售、复购率高的特点。2025年该业务收入达10.57亿元，同比增长稳健。这本质上是广州酒家将酒楼早茶的研发能力进行工业化复制。同时，其食品制造业务在广东省外收入增速（9.37%）已超过省内，全国化步伐正在加快。
广州酒家的速冻点心与吾皇联名系列
然而，走向全国也意味着直面三全、安井等速冻食品巨头的激烈竞争。在冷链成本、渠道覆盖及跨区域消费者口味适配上，广州酒家仍需跨越重重障碍。对于这家老字号而言，守住月饼利润基本盘的同时，能否在剩下的300多天里，将速冻食品打造成下一个十亿级利润引擎，将是其突破发展天花板的关键。