2026年上半年，ROCKBROS（洛克兄弟）Ozon店铺数据亮眼：评分稳超4.9分，近2000条评价，复购率约20%。冷启动仅半年，销售额猛增十余倍，突破百万元。
从2010年起步，如今集团年营收达20亿元，产品覆盖50多个国家和地区，服务超5000万骑行爱好者。创始人张新刚（圈内称“张校长”）坦言：“品牌不是快功夫，而是一门慢生意。”在追逐流量的跨境电商行业，ROCKBROS为何强调“慢”？答案藏在其16年的每次选择中。
01 从骑行社团到eBay卖家
张校长的骑行情结始于浙江大学。毕业后，他将爱好发展为创业切入点，创办自行车俱乐部和车店。初期代理其他品牌时，团队常帮客户在eBay采购高端零部件，张校长敏锐察觉到其中的价差空间。
2010年，他与浙大同学史江浩成立公司，以eBay卖家身份切入骑行零部件赛道。“当时还没有‘跨境电商’的概念。”张校长回忆。彼时国内市场内卷，海外电商竞争小，成为初创团队积累资金和资源的跳板。
然而，纯贸易模式让团队意识到“受制于人”的风险，张校长渴望打造自有品牌。2013年底，ROCKBROS正式转型自有品牌，从“卖产品”向“做产品”跨越。
02 自建工厂，把产品这件事做深
2015年，ROCKBROS投资工厂；2017年，实现从零到一自建工厂。放弃短期利润选择重资产，曾是个艰难决定，但工厂的价值随后尽显：
一是掌控品质。从原材料到交付，团队深度参与生产，对材质和工艺的理解远超单纯贴牌。
二是研发创新。深耕品类才能精准洞察痛点，指引产品迭代。
三是柔性制造。面对海量SKU，自有工厂支持按需生产和小批量定制，有效降低库存风险。
“品类全容易，全品类里每个产品都做好最难。”张校长指出。因此，跨境电商对ROCKBROS而言只是渠道，真正决定品牌上限的是研发、供应链、品质与服务的综合能力。这也是其进军俄罗斯市场的核心底牌。
03 扎进俄罗斯，先把产品和服务做起来
2025年8月，ROCKBROS申请入驻Ozon。团队判断：俄罗斯市场与Ozon平台均处增长期，且Ozon有本地化服务团队，值得一试。
进入2026年上半年后，店铺迎来爆发：五至六个月内，销售额较前一阶段激增十几倍，突破百万元人民币；积累近2000条消费者评价，评分保持在4.9分以上，复购率约20%。
张校长认为，平台红利是顺利切入俄罗斯市场的重要助力，包括Ozon完善的物流履约体系、人民币直接结算机制以及本地化支持团队。但消费者信任需时间沉淀。
“营销能快，但品牌入心慢。”张校长解释，从服务100个用户做好口碑，到服务数十万用户形成复购，需要两三年深耕。俄罗斯气候严寒，消费者看重产品性能与真实评价，一旦建立信任，复购水到渠成。
此外，本地化适配不可或缺。例如国内适用0℃的骑行手套，需升级以应对俄罗斯-5℃甚至-10℃的极寒；电池也需解决-20℃下的低温续航问题。以热销的骑行头套为例，其精准匹配了当地气候与户外需求。
售后方面，针对自行车退回国内成本高、易受损的痛点，ROCKBROS通过当地代理商和实体店承接售后，品质问题由品牌买单。“海外本地公司不仅是销售主体，更是承担责任的主体。”在俄罗斯，ROCKBROS不仅卖货，更在构建产品、渠道与服务一体化的本地品牌体系。
04 不赚快钱，做一门真正的“慢生意”
合规经营是ROCKBROS选择的另一条“慢路”。早期规范纳税增加了成本，但在ROCKBROS看来，合规是全球市场的必然趋势。企业越早建立规范体系，政策收紧时就越从容。
“合理提升客单价并不是问题，关键是让消费者认为这个价格是值得的。”张校长强调，企业不能只卷价格，而应通过好产品获取合理利润，以应对税务、认证等成本上升。
线上线下协同也在推进。目前哈萨克斯坦专卖店已开业，俄罗斯计划招募代理商开店。未来三至五年，ROCKBROS期望在俄、哈两国实现年销售额5000万元以上，布局十几家专卖店，承接体验、库存与售后。
“不要想着去俄罗斯赚快钱。”张校长直言。欧美品牌撤退留下的市场空白正被填补，俄及独联体市场仍是蓝海。中国卖家可借Ozon将商品销往俄罗斯、哈萨克斯坦、亚美尼亚等国。
面对红利，中国品牌更需思考：产品能否获认同？品牌能否建信任？企业能否持续创造价值？
从社团到车店，从eBay到自有品牌，从建厂到本地化，ROCKBROS的每一步看似缓慢，实则步步为营。采访最后，张校长给出朴素的总结：“认真做好产品，认真做好服务，我相信品牌就能够得到俄罗斯消费者的认同。”
16年过去，年营收近20亿元的ROCKBROS用时间证明：所谓“慢生意”，是把时间花在能真正形成竞争力的事情上。风口会过去，渠道会变化，但产品和服务，始终是品牌最慢、也最难被替代的积累。
