你的东西比别人好，价格比别人还低，为什么客户就是不买单？
这就奇怪了。
我就问你一句话：你觉得你有价值，那客户觉得你有价值吗？
想明白这个问题，你才能赚到钱。
下面三件事，一定要反反复复想明白。
第一件事：价值决定价格
为什么你产品很好，却卖不上价，甚至经常被劣质产品打败？
因为客户觉得你的产品价值不高，或者觉得你的差异不大。你没有壁垒，所以你没有定价权。
你的产品确实比别人好，但客户觉得你那个好没必要；你产品的功能确实有差异，但客户觉得这些差异不重要，他就不会为这个差异买单。
你觉得你有差异、有价值，不重要。客户觉得你有，才重要。
客户认可的价值，才是价值。
如果客户盯住的关键价值相同，即便你的产品非常不同，在客户面前，仍然是同质化的。这是根本问题。
还有一种情况：你的价值是高度隐性的，客户根本读不懂。
尤其是那些垂直纵深的专业领域，比如保健品、专用器械、精密机械、专用工具。你跟他说原理，他不理解。你说你工艺好，他没感觉。
如何把深层的价值显性化，让客户真正读懂、明白、认可你的差异。这件事非常关键。
很多企业缺的就是这个。低头干活可以，但说不清楚。自己觉得东西挺好，但客户不明白，所以价值仍然体现不到价格上。
销售的核心问题也在这里：你内心觉得产品好，但客户不理解、不认可，成交就难，价格就上不去。
所以，价值决定价格。这里的价值，一定是客户理解、认可的价值，才能决定价格。
第二件事：利益决定成交
成交不了，很多时候不完全是没价值。
你的价值很明显，也很有差异化，但你就是搞不定。
为什么？
因为你搞不定利益。
一个客户能不能成交，决定因素的往往不是一个人，是很多人的利益。
每个人之所以举手同意用你的产品，一定是因为满足了他的利益。
如果这个东西一上，对他本人有伤害，你觉得他会同意吗？
他不会。他一定会想尽办法阻止这件事。
这就是利益没搞定。
一个五金销售，跟一个大客户谈了半年，技术通过了，采购也点头了，就差最后签字。结果被车间主任卡住了。
为什么？因为换了他的五金件，那个车间主任要重新调设备、重新培训工人、重新担责任，原来的回扣也没了。对他个人来说，全是麻烦，没有一点好处。
产品对公司有利，对这个人有害。他就有一百种理由把你挡在门外。
生意的本质就是利益。如果参与决策的五个人里，有一个人非常反对，你这个事就成不了。
就算最后成了，代价也非常惨重，未来还会引发巨大麻烦。
平衡利益才是成交的关键。摆平了就成交，摆不平就成交不了。
这里还有一个更要命的：
利益有显性的，也有隐性的。有些利益非常隐蔽，他自己不会说。
怎么办？你就只能猜，只能一点一点理解。这个很耗时间，还需要一点悟性。愣头青肯定不行。
等你把这些搞明白了，你也就立住了。对手想进来，就没那么容易了，要重新走一遍，这个难度很大。
同样，如果对手运作多年的客户，里面的利益早就摆平了。你想抢过来，难度也非常大。因为利益已经固化了，想翻过来，就要得罪人，代价会非常大。
所以，成交跟利益有关系。你能不能成交，首先看你能不能读懂所有人的利益，再看你能不能摆平所有人的利益，最后要看你能不能让所有人的利益达到平衡。
这才是利益决定成交的本质。
第三件事：满意度决定口碑
有些生意，做一次就完了，下一把没了。
做一把丢一把，非常闹心，也非常累。
但你会发现，真正轻松挣钱的生意都是什么？
老客户持续复购，或者老客户转介绍。
真正好的生意，一定是持续的生意，一定是不断客户自主裂变的生意。
这跟什么有关系？
客户满意度。
客户满意了，就成交；非常满意，就重复购买；感动了，就会给你转介绍。
客户满意度牵扯到产品、服务、感情、人际关系等等，方方面面都会牵扯到。
所以，所谓经营客户，核心就是经营客户满意度。
满意度有一个特别厉害的地方：它可以传承，可以延续，可以传播，可以放大。
其他的东西都不行。
产品不能传播，服务不能传播。
价值也很难传播，对你有价值，对别人不一定有价值；对你有利益，对另外一个人不一定有利益。
只有客户满意度，只有客户对你的满意，是可以传播的、可以传承的、可以不断放大的。
人传人，传的是什么？是主观的感觉，是满意度。
只有客户的感受、感情可以传递，可以放大。
所以，满意度对应的是什么？
是口碑。是放大。是持续长久。
什么能长久？口碑能长久，能够传承。
客户觉得你这人好，你就什么都好；客户觉得你不行，你就啥都不行。
满意度，能形成一个很好的放大效应。
最后总结一下
价值——能不能形成差异化，能不能形成壁垒。这决定你的价格。
利益——能不能达到平衡，能不能形成利益共同体。这决定你的成交。
满意度——能不能让客户满意，让客户感动。这决定你的口碑和持续。
这三件事，一件比一件难，也一件比一件值钱。
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