在今年TOPS成都宠博会现场，成都本土宠物品牌“膳比兽”展台人头攒动。展台上，浅棕色调的定制主粮与色彩斑斓的湿粮包装形成鲜明对比。膳比兽联合创始人刘宇昊介绍，主粮包装朴素是为快速响应门店定制需求，而湿粮的跳脱设计则旨在丰富门店陈列。
这家成立仅一年的宠物食品品牌，凭借“地毯式”陌拜，已与成都当地1300多家宠物门店建立合作，其中深度合作近20家。在宠物门店赛道同质化严重的当下，膳比兽如何靠差异化打法突围？
先建工厂再做品牌，放弃线上深耕线下
斥资两千万自建工厂，具备小批量定制能力
膳比兽的起点是一座工厂。三位联合创始人（分别负责营销、生产采购、配方研发）在拥有十年行业经验后，决定跳过代工贴牌模式，斥资2000多万元自建工厂。为适配门店联名定制需求，工厂摒弃了传统大线，转而采用定制线。例如，单锅投料80公斤鲜肉出成品20公斤，一锅一配方的小批量生产模式，为其后的门店定制打下了产能基础。
在研发端，核心团队曾主导上百个配方设计，能精准承接门店个性化需求。在信任构建上，品牌曾尝试工厂24小时不间断直播，但发现主粮决策链路长，直播投流ROI难以跑正，最终果断叫停。
线上投流ROI不及预期，果断砍掉团队专攻线下
线上投流近200万后，团队发现宠物行业线上红利见顶，整体ROI不超过3。作为营销负责人的刘宇昊坦言：“线上投流被算法禁锢，我们决定砍掉线上团队，全面转向线下。”
转换赛道后，团队用一个月时间适应线下节奏。在刘宇昊看来，线上追求爆发，线下讲究稳扎稳打，这种业务逻辑的转变也奠定了品牌后续的渠道策略。
10个月陌拜1300家门店，独创“门店联名定制”
以零食敲门，主粮复购占比超70%
停掉线上后，6人销售团队用10个月时间跑遍了成都3000多家宠物店。初期策略为“先建联、后盈利”，通过贴钱铺零食让门店和消费者试用，积累正向反馈后，自然带动主粮销售。
目前，膳比兽月销售额中主粮占比超70%，鲜食约占10%，展现出强劲的品质驱动力。近四成合作门店会主动询问主粮产品，形成了良性的动销循环。
100包起订，独家配方赋能门店差异化
“门店联名定制”是膳比兽线下模型的核心壁垒。针对标品价格透明、门店缺乏独家优势的痛点，膳比兽提供“一店一配方”服务，起订量仅需100包。门店可自主定价，有效规避内卷并锁定复购客户。
定制流程上，客户确认需求（如肠胃健康、美毛等）后，品牌输出配料表、排期生产。为控制成本，包材采用通用袋配合门店专属吊牌或贴纸，既保证合规调性，又实现视觉差异化。目前，成都已有近20家门店在售卖定制主粮，部分深度合作的门店月销可达百包。
深耕供应链与渠道，计划签约50家全国代理
主打“成都鲜制”，按周排产当日出粮
膳比兽工厂具备烘焙粮、鲜食、零食等全品类产能，烘焙线8小时产量1.5吨。原料端主打“成都鲜制”，鲜肉从产地两小时内直达工厂。采用按周排产模式，根据门店订单精准采购，实现当天生产、当天出粮，确保“原料鲜”与“工艺鲜”。对于自身无法生产的产品，则交由合作多年的中誉宠物代工。
引入代理商模式，发力繁育渠道
为突破成都地域限制，膳比兽在TOPS成都宠博会上正式释放招商信号，计划签约约50家全国代理商，借力渠道伙伴拓展全国市场。同时，繁育渠道也是其发力重点，团队历经半年研发、打样5次并经过猫舍试喂，推出专属繁育粮，在展会上以半价吸引繁育户试水，以期建立长期稳定的B端客户群。
品牌建设与未来规划：坚持长期主义
打造“猫狗翻转”超级符号，试水C端及时止损
品牌名“膳比兽”寓意提供皇家御膳般的好食物，在配方与原料上经得起比较。在视觉识别上，品牌创新设计了“猫狗翻转”的3D形象，猫头在前代表猫粮，狗头在前代表狗粮，形成极具记忆点的品牌符号。此前品牌曾斥资百万开设C端线下体验店，但为聚焦To B业务、避免精力分散，已于年初果断关闭。
换位思考与快速迭代，明年目标冲击2000万营收
回顾创业历程，刘宇昊总结团队的核心优势在于“换位思考与快速调整”。不凭空创造市场不需要的伪需求，发现24小时工厂直播效果不佳便及时撤换，保持敏锐的商业嗅觉。
目前，膳比兽在直营及私域的月销规模约60万元。随着代理商体系的完善，团队计划将月销提升至200万元，明年力争冲击2000万元体量。在刘宇昊看来，只有将产品、渠道与信任环环相扣，宠物品牌方能行稳致远。“慢就是快”，这是膳比兽在快速内卷的宠物食品赛道中，给出的长期主义答案。