国企做大宗系列｜赊销篇

01.钱和货怎么走

一笔赊销，链条上是三方：上游供应商、国企、下游客户。

流程五步：签约时结算价谈定；国企向上游采购，组织发运交付；下游验收确认，签认单据；确认之后，国企按约定向上游支付货款；账期届满，下游付款，业务闭环。

资金占用从向上游付款开始，到下游回款为止。与代采不同，赊销没有库存环节，货在下游手里，国企手里握着的是一笔应收账款。

02.验收确认是枢纽

五个节点里，验收确认是整笔业务的枢纽：结算价在此之前已经锁定，账期从此起算，应收账款在此确权，国企对上游的付款义务也在此触发。

验收之前，风险是货的：数量、质量、规格异议，都在交付环节解决。

验收之后，账期内没有行情波动，剩下的问题只有信用：到期付不付、付多少、有没有异议。

这是赊销与代采的根本区别：代采持有货权，担的是货；赊销持有应收账款，担的是人。

合同里预置结算异议条款：异议限期书面提出，逾期视为认可金额。验收确认单的格式、签认主体和签章要求一并写入合同，双方都按这个执行，不在事后重新协商。

03.看人：谁值得给账期

下游是央企、大型国企，交付无争议时，应收账款的信用等级高，这类账期给得相对从容。上市公司、行业龙头次之。一般民企从严掌握。

准入尽调要落到实处：经营与财务状况、实际控制人的资信穿透、历史付款记录、涉诉与失信记录。

评估的维度并不复杂：还款意愿看历史付款与涉诉，还款能力看现金流与负债，资产实力看报表与实控人的家底，再加上担保条件和行业环境，几项并看。给不给账期，依据是尽调结论，关系熟不熟不能当准入条件。

04.账期分级，敞口设限

账期和额度跟着客户等级走：信用好的客户给长账期、大额度；次一档的收紧；新客户和有逾期记录的，款到发货。单一客户的应收敞口设占比上限，防止一家客户拖垮整体现金流。

赊销授信由制度决定，审批权限分层设置：业务员、部门负责人、公司层各有限额，超出限额逐级审批，特批也要留书面记录。回款率纳入业务考核，谁审批授信，谁对回款负责。

分级动态调整：客户逾期即降级收紧，连续按时回款才可恢复。赊销出险，多数出在授信审批的执行上，与客户判断是否准确关系不大。

05.单据签认规范

验收确认单是账期起算与应收确权的凭证，签认主体要有授权，签章要规范。对账定期做，逐笔对明细，不只对总额；差异当期处理，不留糊涂账。

单据按链条留：购销合同、发货与签收单、验收确认单、发票、对账单。链条齐全，催收和诉讼才有凭据。

06.价差怎么定

赊销的收益在购销价差里，价差要覆盖两样东西：账期内的资金占用和坏账的预期损失。这笔账两头看，站在下游的账上，价差是账期资金的代价，下游拿账期缓解垫资压力，价差低于它自己融资的综合成本，这单对它才划算。站在国企的账上，价差要盖过资金成本，再留出坏账计提的余地。两头都算得平，赊销才做得久。

账期越长，价差越高；结算价签约时锁定，账期内不随行情调整。信用不足的客户，用工具补：保函、担保增信、应收账款转让盘活，按客户资质搭配使用，不以账期替代增信。

07.逾期怎么办

处置要分层：到期前提醒；逾期初期书面催告，同步对账确权；再往后停止新增发货，发正式催款函；仍不回款的，法务介入。

逾期之后先做的是把账目确权固定下来，让对方对金额没有异议可提，拖延回款最常用的方式就是在结算金额上提异议。

账龄表按月做，账款拖得越久，回收率越低，处置动作要跟着账龄走：前期以催收为主，中期停止发货施压，后期走法律途径与转让处置。长期收不回的应收，考虑折价转让，收回多少算多少，比长期挂账更可取。

08.合规底线

赊销是融资性贸易的高发区。判断标准不在是否提供账期，而在贸易是否真实、有无商业实质：无实物的走单走票、闭环交易、以贸易为名向下游出借资金，名为买卖实为借贷，依据《民法典》第146条，合同可能被认定无效，46号令对违规经营投资终身追责。

国企给账期要配齐销售信用政策，不得违反信用政策提供赊销；收益随行情与资金成本浮动，不保本不保息；单证与资金流向交叉验证。

结语

赊销交付的是货，能否收回取决于信用。价差要盖得住账期，账期要配得上信用。