【卖家故事】从安于现状到迎风变革，Ｎapearl打破的不仅仅是模式......

Napearl是绍兴众多传统外贸厂商中的一家，专注于家纺类产品的生产销售，几年时间下来，由于细耕产品，对外国客户之于花色型号的偏好了如指掌。公司的销售以线下渠道为主，虽然常常在网上与客户保持电邮联系，但最终还是落到线下促成单子。

有了一定的资金积累后，Napearl总经理高波的新目标是打造自己的品牌，想要寻求第三方平台的助力。经过一番考量，他选择了阿里巴巴国际站，直接原因是因为公司离阿里总部近，可以最快掌握阿里的最新政策消息；根本原因是出于稳定性和安全性考虑，相信阿里的名声。

在国际站起步一段时间后，销量一直不错，除了每年六、七、八月淡季的订单不稳定之外，其它时候，尤其是下半年，订单都很火爆，在白俄罗斯、意大利、中东地区以及伊朗等地很受欢迎。看到了喜人的业绩，自然对前景充满了信心。

在国际站上经营的期间，偶然的一次机会，高波发现了全球速卖通的入口通道，他怀着试试看的心态摸索了一阵子，居然顺利地出单了，不过当时他并没有把速卖通放在心上，对此并没有过多的钻研与投入。而与此同时，曾经的业务重心开始出现了变化，平均订单量下滑了20%—30%，整个家纺行业也开始不景气。细心的高总很快就发现了这一信号。他纵观周围的传统外贸同仁，大多数年纪比较大，常年经商，线下经验老道，但对互联网的接受程度普遍不高，而自己尚年轻，这是反差也是机遇。他认为传统外贸是一个支柱产业，不太可能会轰然倒塌，然而想要持续获得更高的利润就得另当别论了；另一方面，自主品牌的树立需要植根在广泛的消费者群体上，只有通过做零售才能实现，自己何不先人一步，寻求新的模式。

但是转型谈何容易。不仅要面临陌生的市场环境，甚至于内部的管理机制以及运营方式都要做出重大调整。高波最终决定在曾尝过甜头的全球速卖通平台上小试牛刀。“与其凭空自建站点做海外零售，还不如从身边已有的资源入手，也许就是一个很好的契机。”

很快问题就摆在眼前：如何选品？用户群体一下子变得巨大，需求因人而异，选择什么类型、花色的成品一下子成了一个棘手的问题。

想要快速适应的新用户的高波又一次做出一个重大“革命”，既然用户需求各异，那么就根据不同需求为客户定制产品。“量体裁衣”的定制化策略应运而生。定制化家纺产品成了Napearl的一大亮点，既可以最大程度地满足客户的需求，又能够针对个性需求迅速作出反应，在打造海外口碑上也有一定的优势。走上了产品定制化的道路，在享受优势带来的口碑同时，渐渐许多困难也摆在了高波面前。沟通是其中最大问题之一，由于定制化产品不能像普通产品一样静默下单，客户对于自己的需求有时不能做到详尽的描述，常常导致服务不到位，对此Napearl加大了客服团队的建设，要求客服人员主动出击不厌其烦地与用户沟通，努力网罗客户最全面的需求信息。曾经有一位来自加州的用户就因为Napearl客服事无巨细地解答疑问对品牌留下了深刻的印象，不仅给了五星的好评，后来这位用户的朋友要装修，经推荐一整栋别墅的窗帘都选用了Napearl。

另外，物流也是一个不容忽视的问题。定制产品在生产上更花费时间，尤其遇上了旺季和促销活动的来临时，更是应接不暇，为了能及时出品，工厂在旺季常常加班加点，尽可能做到在第一时间完成客户的订单。但是，定制产品因多样性对物流也产生不同的要求，为保证产品在运输过程中完好无损，Napearl绝大多数的产品选择了速卖通官方推荐的无忧物流。

在提到速卖通给生意带来的最大变化中，除了品牌意识以及运营技巧提升外，高波表示，每一次平台活动对于公司版图的拓展都带来不小的收益，特别期待今年的双11。据了解，Napearl在2014年就参加了速卖通双十一，当时是速卖通首届。结果第一次参加双十一的销量远远超出了他的预期，到了第二年仅活动当天成交量就翻了数倍。

速卖通近一年来对品质和品牌的一系列变化和要求推动了Napearl在质量和服务两方面的提升。不惧变化的Napearl一边跟着平台走，一边从8月开始就积极筹备今年的双11大促。通过对历史数据的分析，总结出各大国家消费者的偏好，对于需求比较旺盛的产品提前加以备货，对消费者偏好的花色型号设计新的款式；另外，Napearl今年还计划在产品的包装上多下功夫，用新颖别致包装提升品牌形象和品质感；同时，工厂和客服方面加大人员的投入，确保旺季来临的时能及时出单保障服务。高波希望Napearl能再创新高，大促当天突破平日销量的200倍。

适时而变贯穿Napearl转型之路的始终，一边琢磨转型之路怎么走得更好的同时他也在钻研家纺类产品的规律走势。固步自封永远不可能将品牌做大做强，Napearl还很年轻，边改变边学习，前路可期。

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