2年前，一家专做电脑外设的公司决心在速卖通转型，以差异化的智能温控器做为核心，主打北欧俄罗斯等寒冷国家市场。
没想到，仅仅两年时间，中国制造的智能产品就在国外打出名堂，店铺年销超180万美金，其中有很多产品都拥有独一无二的功能，切中了细分领域的空白市场。
它的名字叫AVATTO，该店铺的速卖通运营负责人Leo总结了其中的秘诀：产品跟着刚需走，将差异化进行到底！
今年，AVATTO获得“速卖通2022年度十大黑马品牌”，这是Leo第一次获得这一奖项。Leo说，速卖通体量越来越大，但针对优质商家的运营，却越来越精细，这让自己对店铺未来的成长充满期待。
01
AVATTO的前身2014年入驻速卖通，原先主营电脑外设，2019年在了解到智能家居的广阔前景后，公司毅然决定转型。
然而，智能家居作为前沿品类，涵盖众多类型，开关、音响、机器人、监控……不同的细分品类，市场前景不同，技术门槛也有高低。
做过传统生意的Leo，决定先从刚需入手。
他选择了一款地暖的温度控制器作为主打产品，并以欧洲作为主要市场。Leo说，在俄罗斯、北欧等天气寒冷的地方，地暖属于标配，配套的温度控制器也属于一种刚需。“因为欧洲能源价格很贵，而地暖一开就是好几个月，所以利用智能家居的编程可以实现控温节能，很多地方一两年就可以把设备的钱省出来。”
除了市场广阔，Leo做地暖控制器还有另外一个原因：产品比较复杂，容易建立技术壁垒。“控制器分电暖和水暖，而水暖又分为控制壁挂炉和控制水阀的，从电路设计到温控精确度，每一个细节AVATTO都可以深入打磨。”
凭借产品上的创新，AVATTO转型智能家居不到两年，就站稳了速卖通平台细分类目的前三，2021年的GMV超过180万美金。
然而最近一年，国际形势剧烈变动，AVATTO也不可避免地受到了影响。“去年先是欧洲税改，然后又遇到芯片涨价，今年又碰上卢布大贬值，每一次都让AVATTO的主要国家市场大幅下滑。”
不过，在这样的市场环境下，AVATTO依旧能持续增长：店铺去年在巴西市场增长140%，成为GMV的主要来源。迄今为止，AVATTO已经在速卖通把产品卖到了50多个国家，“其实十多个都是从未听过的地方”。
速卖通数据显示，去年巴西智能家居市场年增长率超160%，属于有很高潜力的蓝海市场。
Leo说，智能家居产品属于那种“不用的时候没有感觉，而一旦用上了就离不开的产品”，这也意味着未来随着市场教育的普及，智能家居的市场会越来越大。
Leo说，智能家居产品属于那种“不用的时候没有感觉，而一旦用上了就离不开的产品”，这也意味着未来随着市场教育的普及，智能家居的市场会越来越大。
02
AVATTO的产品最初定位中端，主打性价比，在行业竞争变得激烈之后，Leo开始深挖产品差异化，打高端市场。
在智能开关产品线上，Leo敏锐地捕捉到了不同国家的定制需求。“比如，以色列等中东国家，喜欢把不同类型的开关安装在同一个面板上；巴西则喜欢走开关集成，把五六个开关挤到一个面板上。”针对每一个细分需求，AVATTO都会开发独立产品，并做好详情页的本地化。
如何发现这些需求，Leo有自己的心得。“首先，看速卖通的后台数据，了解用户都在搜索什么，那些经常被搜到但市面上还没有的功能，就是细分类目的机会；其次，定期整理客户的咨询，找到产品优化迭代的方向，比如提升温控的精确性、控制耗电量等等。”
找到需求后，因为背靠强大的中国制造，Leo可以定制出几乎所有想要的智能功能，用他的话说，“只要市场有需求，就有办法把它造出来。”
数据显示，全球智能家居的生产链条主要集中在中国的粤港澳湾区，除了传统的流水线产品，工厂还能实现很多全新功能的定制化。以一款工厂机为原型，再组合附带全新功能的零件模块，就可满足各种各样的定制需求。
“现在行业竞争很激烈，需要通过不断创新来满足细分市场的需求。” Leo透露，目前AVATTO正在和工厂联合开发一款市面上绝无仅有的新品，将在几个月后上市。
用中国制造引领产品创新，就是AVATTO的核心策略。
03
在AVATTO的速卖通全球市场中，俄罗斯、巴西和西班牙是一直是排名前三的国家。去年巴西市场大爆发，又叠加今年卢布贬值，巴西不出意料地冲到了AVATTO店铺销售的第一位。
Leo说，自己一直关注欧洲市场，巴西市场的爆发，是一场意外的收获。
去年，在未参加任何活动的情况下，AVATTO针对巴西市场的一款产品突然爆卖了2000多单。起初Leo以为是BUG，在跟巴西市场小二沟通后才知道，因为产品性价比高，获得了平台的主动推荐。
“虽然一开始就关注到了速卖通在巴西的运作，也知道巴西是个蓝海市场，但那一次我还是被巴西买家的爆单能力震惊了。” Leo回忆说。
确认巴西买家的潜力后，Leo开启了专门针对巴西市场的精细化运营。团队对产品详情页进行了葡语优化，并联合速卖通平台，对用户进行让利和补贴。
为了让店铺尽快实现本地化，巴西市场小二申屠萍为AVATTO提供了三个建议：
1.精细化运营，及时了解巴西用户需求，与行业小二定期沟通巴西消费趋势；
2.抓住小B客户，智能家装是有门槛的行业，虽然C端是需求重点，但也有很多小B商家的空间；
3.抓住速卖通巴西站的活动机会，在大促或小B活动期，做好优惠券的设置。
在团队和小二的共同努力下，AVATTO在巴西市场取得了突破。整个2021年，AVATTO在巴西市场的增长超过140%，在今年年初俄罗斯局势动荡的情况下，稳住了店铺的整体销售。
而小B客户，也成为了AVATTO的一门长期生意。Leo说，虽然他们不像普通客户那样沟通两句就直接下单，但他们也不像普通客户一样只下一两单。“一个小B客户一旦拿下，那就是源源不断的订单。”
在小二的建议下，Leo早早地布局了优选仓和海外仓。“布局优选仓前后，一款产品的月销量直接翻了一番，这里面有平台补贴的因素，但更多是优质物流体验带来的良性循环。”
对于新国家市场的开拓，Leo表示，唯一的诀窍就是跟着平台去做布局。“无论今后平台推出什么样的新政策，还是主打什么样的新市场，第一时间跟进就对了。”
回顾这两年多的智能家居之路，Leo颇有感慨。团队从最初的3个创始人，扩充到了15人，店铺的销售也从最初的默默无闻上升到类目前三，他很庆幸自己选中了一个蓝海的赛道。
凭借店铺的快速成长，在2022年的全球速卖通年度商家线上峰会上，AVATTO获得了“速卖通2022年度十大黑马品牌”的称号。
这让Leo对未来有了更大的信心：“智能家居是一个系统类目，如今自己占据了其中细分的一块蛋糕，未来希望把所有产品做成一个整体，把功能做个集成，实现全屋的智能化定制。”
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