10年前，Vikita放弃了“7天赚1万元”的翻译工作，转而进入了一个在当时并不被大家看好的领域——跨境电商。在这十年里，她不断钻研学习跨境电商知识，以芭比公主裙为切入点，花10年时间打造出了以自己名字命名的童装品牌VIKITA，也创建了一个人效极高的团队——在团队只有15人的时候，已经创造过亿GMV。
在速卖通近十年，Vikita其实也有过“七年之痒”。入行那几年，在速卖通做到一定规模后，又将重心转移到了其他平台，导致速卖通业绩下跌，而这两年，跨境电商环境风起云涌，危机四伏，团队又再度深耕速卖通，在短时间内将业务做到头部，在提升了公司整体的抗风险性的同时，也增加了收益。
十年创业，Vikita是如何通过速卖通撬动更多的国际市场？速卖通又是如何给像她一样的中国商家底气和安全感？以下是Vikita的自述。
01
我做童装完全出于巧合，如果说是命中注定，大概是因为广东人骨子里有一股敢闯敢拼的精神 。
大学毕业，我按部就班做了翻译，有一次给澳洲旅游大使当翻译，从此与旅游大使夫人结缘。她不仅自己衣品很好，也希望把女儿打扮得像洋娃娃一样，但在澳洲本土市场，却很难买到时尚童装。当时我有国内的一些工厂资源，发现这个商机后我们就合伙做童装，她负责找国外设计师设计，我找国内工厂生产。事业刚起步就表现不错，我不愿错过这个创业机遇，于是放弃了薪资优渥的翻译工作，尝试做跨境电商。
在跟合伙人经营童装的时候，我偶然发现了速卖通。十年前的速卖通以批发为主，我们也在尝试卖货发往澳洲销售，只是当时手头的货源并不太适合外国人的审美标准，所以我想，是不是可以在速卖通上注册一个店铺，专门销售外国人喜欢的童装，于是就这样成了速卖通的第一批商家。
一开始，我在1688平台上挑选童装，放在店铺上售卖，但时间一长，就发现在工厂拿货会陷入同质化的困境，最后造成恶性价格战。产品要有差异化才有足够的竞争优势，所以我利用已有的国外的设计师资源和国内工厂资源，开始自产自销原创设计。那时我就下定决心要创立自己的童装品牌，最后就以自己的名字命名了VIKITA品牌。
我做跨境电商后，半年就赚到了人生中的第一桶金。做生意和做翻译的成就感很不一样，当年速卖通开店初期，所有事情都亲力亲为，上架产品、详情页面、数据分析、就连店铺设计都是自己完成的。每出一单，都有一种成就感。直到现在，我都依然坚持站在一线，跟团队一起研发产品，分析数据，追求高品质的视觉效果，并且在现场负责每期的新品拍摄。
02
随着速卖通上C端客户开始增多，我的店铺逐渐从批发转为零售。当时我分析了童装市场，发现童裙最有产品优势，从小喜欢芭比的我，最后选择了芭比风格的童裙。那时我的店铺是速卖通上第一家，后来也是唯一一家，专做芭比风格的童装品牌商家。我们的理念是，让每个小女孩都有公主梦，让每位妈妈都把自己的女儿打扮得像芭比娃娃。
几年前，芭比风的童裙赛道并不被看好，但速卖通后台的搜索数据给了我很大信心。我一直都只专注芭比裙这一种单品，以此积累品牌效应，就像大家买吹风机会想到戴森，买裙子就想起VIKITA。因为品牌风格很有记忆点，我们的复购率远高于同行平均水准，小孩长得快，上一年买的裙子不合身，每年都会再买几件芭比裙替换，客人们除了选择从我们家购买，几乎没有别的替代。
我们在衣服设计和配色上都比普通的童装大胆一点，设计以礼服款式为基础，但面料用的都是亲肤的棉和纱，所以日常生活或者参加party都能穿。而且外国人很喜欢这类夸张风格的裙子，所以我们的产品迅速获得客户青睐。
因为独特的设计风格，我们并没有做全线产品，90%产品都是童裙，以高品质作为口碑，以高性价比的优势赢得市场，客户反馈说得最多的是，“买裙子认准VIKITA品牌就对了” ，“孩子穿上裙子，不肯脱下来”，“VIKITA是性价比最高的party裙”，甚至有些款式经久不衰，持续卖了5年，巅峰的时候单款一年就卖了10万件。
我们品牌每年只有200个款，和快时尚品牌相比不算多，但是上架新品爆款率极高。这样的“好品率”归功于我们在速卖通上和客户建立的良好联系。无论是B端还是C端的客户，都很愿意跟我们沟通，不仅提出产品的改善方案，甚至还给我们提供最前沿最流行的设计灵感。
因为在速卖通跟客户沟通很便捷，我们的销售也成为设计师团队的中坚力量，她们最了解芭比裙也最了解客户，很容易就能创造出最适合市场的产品。没有被客户认可的设计图纸我们不会执行到生产环节，与客户的有效沟通让我们避免了很多生产和库存上的浪费。比起GMV，我更看重人效以及原创设计能力，在我们公司只有15人的时候，就已经做到了过亿的GMV。这是我最值得自豪的团队！
03
对于品牌商家来说，速卖通给予了我们最大的出海底气和安全感。
2019年下半年，和速卖通小二磬语建联后，我们的生意有了质的飞跃。从如何利用后台数据来制定生意策略，到如何通过不同的搭配来获得新增量，小二给我们带来了很多新思路和玩法，让我们在做品牌这件事上有了更成熟的方法论。
生意决策需要客户反馈作支撑，所以我们大量结合后台数据来进行分析。而速卖通的后台数据是现阶段跨境电商平台分析最透彻、最完善的，也是最先支持粉丝运营的平台。我们有非常多的爆款，灵感就是来自速卖通客户的反馈。
除此之外，品牌的宣传拉新也是靠速卖通上的优质客户支持的。我们没有专门高价请网红做宣传，反而是通过给优质客户寄新款的方式鼓励她们发布到社交媒体，比如在评论区看很优质的图文评价，我们就会主动联系她们，一般这种客户也都有运营自己的社交账号且有不错的粉丝积累，所以乐意帮我们发布内容到社交媒体，这种宣传方式成本不高，效果却非常好。
物流上，速卖通的优选仓更是给足了我们安全感。我的主要市场在欧美，平时都要提前把货放在海外仓，优点是客户能迅速收到货物，提升客户购物感。但最大缺点是，万一产品滞销，只能低价清货甚至付费销毁。如果选择国内发货，一般60-90天才能把货物送到，夏天的商品冬天才送达，十分影响体验感和退货率。而平台近几年也在不断优化物流方式，有了优选仓后，不仅可以缩短物流时间，还能看到物流实时更新的信息，给商家和用户都带来了很好的体验。现在，我们已经把超过90%的货品都放在优选仓里了。
今年，平台推出了新赛道AE Mall，我们也很期待加入。速卖通对优质商家的资源扶持对我们来说是极大的利好。尤其增加了发达国家的市场投入，给我们带来了更多的高购买力人群。接下来，我们准备在速卖通上加大投入，跟着平台的步伐，把VIKITA品牌做大做强。
期待和速卖通乘风破浪的下一个十年！
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