“年销售过千万，赚的钱却还不如打工的时候。”
创业4年，李旭的公司销售额年年翻番，但是他自己的口袋里却一直没有钱，甚至家里的房子都是常年抵押在银行。
是做跨境不赚钱吗？李旭左右思索，这几年稀里糊涂赚了不少“快钱”——不知道买家在哪儿，下一个产品是不是会卖爆，“每一步走得都不踏实”。
但每次公司走到关键的转折点时，他又毫不犹豫地把钱都“砸”了进去。
近期，他又在给公司动“手术”，重新定位了品牌和市场。速卖通上新店上线两个月，GMV翻了18倍。
“这一次‘砸’的钱，荡出了不小的水花。”
01
急于寻找一种改变，误闯跨境
2011年，不到二十岁的李旭被家人带到了深圳，跟着亲戚做事。
“刚开始，对这个城市一点概念都没有。每天帮亲戚对对账单，围着那张处理单据的桌子打转，晚上就回住处休息。”
单调的生活让还处于叛逆期的李旭渴望改变。他从亲戚的庇佑中走出来，在大街上跑外卖，做销售，跑遍了深圳的角角落落，这是他最初认识深圳的窗口。
直到2013年，他到一家国际物流公司当业务员，工作才稳定下来。
当时，李旭的底薪只有1800元，好在接触的都是跨境电商客户，每天的订单接到手软，最风光的时候月入2万，“但很不稳定”。他一直没赚到什么大钱，一天下来腰酸背疼，“那会儿就觉得不能一辈子这样下去，迫切地想改变”。
他听说同事在做速卖通，没有任何认知的他，花了3个月了解什么是“速卖通”，并注册了自己的店铺，卖一种小配件零件。
没多久，就有一个客户花了400美金的“天价”拍下了一笔订单，他仔细算下来，这个产品成本仅有十几块钱，物流成本也只有90元，他净赚2000多块钱。
这次误打误撞的经历，让李旭觉得：在速卖通上做跨境，有搞头。“既然客户愿意花400美金的高价买东西，就代表这个平台是有机会的。”
2016年，李旭辞职跟2位同事一起在速卖通上做跨境电商，三人每人出资1万块钱，各自占股33%，“刚开始去华强北拿货，店家都不卖给我们，拿货量太少了，最多的时候才5条数据线。”
第一次创业，李旭几乎没有商业知识的基础，只凭着一股莽劲在市场中横冲直撞。可喜的是，没有大额资金推广，没有运营经验加持，他的新店开张第一年，营收就突破了百万。
感到惊讶的同时，李旭并没有觉得很开心，因为所有的链路都是模糊的。消费者在哪里？产品为什么会卖爆？下一个爆品会是什么？这些他全都不知道，“唯一确定的，就是速卖通可以赚钱”。
02
5年营收过千万，却要抵押房产
从2016年开始，李旭的跨境生意越做越大。他的店铺销售额几乎每年都会翻一番。
“公司账上的数字一直在涨，但是三个创始人兜里却一分钱没有。”李旭的公司陷入了一种循环——店铺GMV不断地增长，公司不断地往里砸钱，最终赚的钱都变成了仓库的库存。
“创业前期的两三年是非常难熬的，干了那么久，没有带大家赚到钱，内心就非常挣扎。”李旭回忆道，那会儿每个创始人都有自己的家庭，没有收入让另外两个家庭入不敷出，他也是靠抵押父母的房子在硬撑，最终团队不得不解散重构。
但坚持到2019年，公司就开始赚钱了，店铺的营收突破千万。
“但是，因为学历低，不懂商业和股权分配，第二次组建的团队依旧沿用了平均分配的制度，公司决策遇到了问题。”
比如，当时，由于店铺单量猛增，原始的SKU打单点货方式一天最多承受3000单。李旭希望引入ERP系统，实现仓库的无纸化操作，提升效率。但经过跟其他合伙人的多轮沟通依旧无法统一意见。
而且，公司没有明确的经营战略，“有什么产品就卖什么产品”。也没有研发与设计，处在一种不断拼价格的低端竞争中。这样的模式无法产生可持续增长的价值，它只是在不断地卖货。
“我内心非常慌乱，这种赚‘快钱’的方式根本无法持久，万一哪一天这种时代的红利消失了呢？”李旭决定转型，做品牌，做一些冒险，但真正有价值且长久的事。
从那时开始，李旭决定，无论如何都要拿下公司的控制权。他不得不再次将父母的房子抵押，东拼西凑终于拿下了51%的控股，品牌转型的事才真正得以落实。
03
做品牌是一场大冒险，但这次赌对了
2020年—2022年，李旭与公司的合伙人一直在“练内功”。品牌建设这件事情，李旭也亲自带队落地，但是想要升级并非易事。
去年11月，公司转型后的第一个品牌“Toocki”正式上线。“新的店铺在深圳属地的帮扶下拿到了中国好卖家的称号，也拿到了相应的推广资源。”
二次在速卖通出海，再加上属地的深度扶持，李旭在产品研发和目标市场调整上，开始有的放矢。
“去年品牌建立后，我们快速调整了产品设计和产线，专门针对韩国市场打造自己的品牌声量。”
在他看来，当下的韩国3C市场，有三大明显优势：
1
市场环境稳定，人均GDP和电商GMV双高，这说明韩国人消费能力很强。
2
韩国年轻人偏好设计调性与质量保障，这给品牌的生长提供了土壤。
3
速卖通正在大力扶持韩国市场，品牌契合平台方向能收获红利。
为了拿下韩国市场，李旭对Toocki的产品和运营全方位的适配。他把所有产品从公模设定为私模，所有设计与研发全部独立完成，“要卖就卖别家没有的产品”。同时，Toocki的所有的充电器全部经过KC认证，全线产品韩文包装、韩文介绍、韩文视频。
“可以说，Toocki是速卖通第一家完全匹配做韩国市场的品牌。” 李旭表示。
新店上线第一个月，Toocki卖出了几千美金，而第二个月的成绩，直接让所有人“惊掉了下巴”，“GMV相比首月增长了18倍”。
面对这样的销售增长，李旭却非常冷静。他总结了三点原因：其一，站外引流投得多、效果好；其二，充分享受平台补贴，单量短时间有爆发；其三，海外优选仓布局，物流体验的升级，让消费者的复购成为习惯。
虽然开店仅仅不到半年，Toocki的3C生意却如火如荼。每个月，从Toocki的仓库里，十几万条的数据线和近万个充电头源源不断地被发往韩国，长度连起来能顶上北京的二环。
创业7年，李旭越来越像一个成熟的企业家。他的公司如今有近40人，几乎人人都出资，人人都持股。在他看来，每个人除了赚钱养家，都需要体会一把创业的激情。
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