“客户至上 以人为本”
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我们在淘宝开店，烧着钱开着车，目的是
什么，就是为了盈利, 这个“ 利 ”从哪里来
看，无非就是客户，客户直接决定我们店
铺的生死存亡，而客户对应的就是我们的
产品，一款好的产品是我们开好直通车的
基石。
在现在的市场下，各行业的竞争是非常激
烈，一个店铺有好产品非常重要，一个好
产品的重要意义，就是它获取免费流量的
能力，你开直通车的目的是什么，就是引
流。
一、我们如何选款？
“选择大于努力”，这句话非常的精辟，一
个款式选对了，流量都是非常好的，款式
顺应了市场，点击率和转化率就会达到一
定的水平，盈利是不在话下，无论我们做
什么，选择非常重要。选款是我们盈利的
源头，我们在选择宝贝时，一定要在合适
时间选择合适的款，这里所谓的“时间”,就
是市场。把握市场的大需求，自然选出来
的款也不会差，好款是由市场选择出来的
，选对款才是运营的根本，那么要如何把
握市场？
1、 整体市场行业
在生意参谋里面，我们可以选择市场行情
里面的行业大盘来分析我们店铺的整体走
势，以及我们所推产品的走势。我们选择
的产品一定要有市场空间，这个市场空间
就是市场的需求，需求越大就越值得我们
考虑，市场行业包含的信息非常多，分析
行业的数据可以为我们带来全面而准确地
信息，让我们做出正确的选择，是我们选
款必不可少的环节，不了解行业信息就等
于是瞎子过河。
2、产品季节性
很多产品都需要考虑到季节，尤其是服装
类，是季节性变化非常大的类目，一款产
品的推广期就那么短短的两三个月，所以
在选择推广上一定要先人一步，分析整体
市场行业的数据变化作出相应的推广规划
，预热必不可少，预热是推广宝贝的基础
，是一个产品的起步，预热的目的就是引
流，淘宝流量一般是优先分配有基础的产
品，所以抓住这个机会，就等于抓住了淘
宝海量流量。
3、竞品的分析
牛顿曾经说过：如果说我看的比别人更远
，那是因为我站在巨人的肩膀上，同行的
数据就是最好的榜样，同行是我们最好的
老师，分析同行的动态其实也提升我们自
身能力的过程，有竞争有对比才能向上，
工作中的很多问题都可以在同行中找到答
案，了解同行店铺的动态，上新时间，活
动方案对我们店铺的规划很有帮助。同行
主推款的图片，标题，价格，详情页和评
价，流量变化等都是我们要关注的问题。
二、直通车选款要注意哪些？
1、一般情况下，尽量避免零销量的产品
，新款一般也要刷一点销量再上直通车，
推起来也比较容易，避免零销量的产品上
直通车。
2、图片在整个直通车中是核心，优质的
图片可以快速提升点击率和质量得分。
一般产品本身款式和风格和同行相比，差
异性不大，但是你可以做到不同的，是图
片，款式和风格对应的就是图片，一张好
图成就一个好款，说到底淘宝就是卖图片
，摸不到实体，那就来视觉冲击，图片为
王，选择适合自己风格的拍摄方式，做到
独家，有差异化，同样的产品，同样的款
式在不同的拍摄方式下呈现出来的单价感
是不一样的，所以，图片也就决定了你的
定价。
3、产品价格的定位，也就是客单价，产
品的质量，款式，风格，以及人群的消费
水平都属于定价因素，质量而言，要么不
做，要么就做好的，做中高端的产品，人
不识货，但钱识货，要想走得远质量要好
，质量好评价就好，你自然就不需要在评
价上下很多功夫，水到渠成，当然还要看
看自己的毛利率，毛利率=销售价-成本价
/销售价， 一般毛利率在30%以上， 毛利
率低的无论多有潜质，利润太少，推起来
意义也不大。
4、详情页的优化，测款之前，一定要先
把自己的产品做基础优化，详情页可以参
考同行的数据，对比之下找到自己的优势
，要有独特性，差异化，这样上直通车推
起来也比较容省时省力。
三、 如何测款
1、 创建计划，设置日限额，日限额前期
不用太高，适量就可以，主要还是根据自
己的预算来决定。
2、关键词选取及出价，关键词的筛选是
非常重要的，选择和宝贝的属性，相关性
较高的关键词，找词的方法有很多，淘宝
下拉框有很多热搜词，生意参谋里面，直
通车计划添加关键词，淘宝20万词表, 有
很多方式，新品可以选同时竞争度少，搜
索流量高的关键词。
出价刚开始不要太高, 出价太高会导致PP
C偏高, 但也不要太低, 太低没有展现, 就
没有点击率，你可以看看行业的平均点击
率做相应的出价，建议统一出价，略高略
低都可以，之后我们还要做精准人群的溢
价和分时折扣，这些都会影响关键词的出
价。
3、创意测图，测图就是测款，图一定要
突出产品的卖点和优势，图片要清爽，让
人过目不忘。创意可以加满，四张图轮播
，筛选出高点击率的图片。
创意标题，最好将宝贝标题的30个词覆盖
，还可以选择突出产品相关属性的关键词
，测图时加上标题，四张图四个标题层层
筛选，最后留下高点击率的。
4、投放时间、地域、平台的设置其实很
简单，地域一般除了港澳台不投，其他可
以根据自己宝贝属性来选择，时间可以选
择行业模板，也可以根据自己店铺的访问
数据来设置，平台主要以PC端为主。
四、根据不断测试的数据结果进行分析，
测款其实就是测数据
1、收藏加购分析：
淘宝分配免费流量，最重要的是产品收藏
加购，生意参谋，单品分析里面，收藏加
购可以判断客户对一个产品的喜好程度，
从而判断是不是好款，这里有个公式收藏
加购比=(收藏+加购)/访客数*100%，这个
数值大概在15%以上就是一个还不错的款
，可以拿来引流。
2、点击率
点击率是直通车账户的核心，没有点击就
意味着没有流量，流量意味着你的收藏加
购，你的转化，影响点击率因素有很多，
核心因素就是图片，所以测款的根本就是
测图，图好，测出来的款就好。
测款阶段主要参考点击率、收藏加购率这
两个指标：
点击率高，收藏高的产品可以着力推广，
点击率高，收藏低的产品可以拿来做引流
，有点击，有收藏，有流量，自然会带来
转化，我们开直通车的目的就是为了转化
，有转化才有利润，前期的所有铺垫都是
为了获取我们的利润。
直通车测试出来款式数据之后，你就可以
选择出你主推产品和引流产品，做进一步
优化。
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