“客户至上 以人为本”
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618年中大促活动近在眼前，今天，
我们聊聊关于钻展计划: 引流结构的
组建、新老客户引流占比及店铺与钻
展间的一种良性引流转化方式：交叉
梯度引流方式。
1、引流结构的组建
钻展在日常及活动期间配合钻展引流，尤
以活动期间居多。那么该如何去构建你的
钻展计划呢？
1、日常/预热拉新
2、收割认知/现有人群
3、维护老客
4、竞店圈定打击
5、多准定向人群
钻展计划一般由以上3-5种成分搭建而成
。店铺最重要和最核心的东西就是流量，
无论是刚开新店做基础销量的刷单、做免
单或是走黑科技改量的还是有着成熟型运
营的店铺类目拓展、多渠道推广、代言人
，达人合作、重开C店等等，都是为了获
取更多、更深、更广的人群。流量是店铺
转化的基础保证，也是店铺转化的核心。
拉新：最重要的就是对于市场、对于店铺
的不同品牌、不同层级、不同客单、相同
产品不同 sku 人群偏好的把控，也不是说
要全面深入了解，只要大概的心中有个数
就OK。不太懂的, 如果有开通专业版生意
参谋的，在买家人群上可以查看下子类目
的人群画像（截取时间段7-30天即可），
没开通的或者开通的也皆可在流量访客分
析访客对比中了解下自己店铺的人群组成
结构（活动频繁、刷单量及淘跑淘客多的
店铺要综合考量人群面，因为以上情景会
打乱人群标签。正常的可截取7-30天即可
）据此, 可在行业子类目及DMP内圈定相
较精准的人群面（拉新就不要过意在乎C
VR或是ROI，控制好CPC即可。一般CP
C模式下跑）
收割：把有过店铺行为的人重复性、长久
性或短时高集中性圈定，就能很好的完成
一次活动或是阶段性目标人群的收割了。
（有过店铺行为：浏览（可以有）、点击
、深度访问、收藏、加购、下单这部分人
）计划可根据上述几点进行钻展内部人群
定向及DMP定向在店铺特定大概转化周期
边缘投放。
老客：维护老客是必须的，为什么是必须
的?1、老客是有着一个完整购物流程的客
户, 从拉新-进店-深度访问-下单-转化周期
-付款-完成订单，这是他的第一次成本。
第一次第二次成本是变弱的，原因？已经
有过一次产品、店铺、品牌的印象导入了
，相较而言，只要产品OK，售后没问题，
这部分人很容易促成第二次成交（多次成
交基于店铺后期维护工作 ）2、老客凡有
第二次店铺行为的或是二次购买的权重要
高于新客 3、店铺最终利润来源于老客而
不是新客（成本低，粘性高）。计划根据
店铺内部访客和粉丝圈定即可。
竞店：圈定筛选条件：1、同层级2、同推
广阶段下的相近主推宝贝3、相近客单4、
相同风格5、相近销量6、相同DSR。不建
议品牌粘性较强的类目圈定（如，护肤、
洗发水等），因为成本高，获取流量能力
弱。
多准定向：圈定一些新媒体上的流量或是
进行信息流推广（内邀制度），我把这些
单独列出来，这样计划层次划分更为明确
。
2、新老客户引流占比
一般情况下的新老客户流量占比大概在：
7:3 ，这个比例是本人实操大大小小几十
家不同类目、层级店铺得来的可参考性的
数据研究比例。
中小店铺：大型活动期间、复购率较低的
类目或是流量基数不太大的店铺推荐7:3的
新老客引流占比，复购率及其低的可把拉
新占比再扩大1-2个点。
大店铺：大型活动期间或是复购率较低的
类目，也可用7:3的新老客比率，日常新老
客3:7，因为大店铺的流量基数足以支撑店
铺各项推广完成内部流量的良性循环，也
叫做闭环流量。
3、交叉梯度引流方式
那么重点来了，什么叫做交叉梯度引流方
式？我把钻展与店铺相互配合完成阶段性
引流所达到的一种相对饱和状态的过程称
之为交叉梯度引流方式。这既是对推广端
也是对店铺整体协调程度的一种概念性K
PI考核。
即一个店铺在不同梯度内，通过钻展不同
人群面的圈定展现，达到当前梯度特定单
品或店铺转化所需的引流量级的储备，同
时由店铺承接进而日常运维及客户管理来
内化吸收，从而店铺得到阶段性引流完成
，达到周期性的转化及流量的相对饱和。
过程两个梯度级：钻展从0到有的引流；
店铺从兴趣用户到行动、成交用户的吸收
。
这个概念的优点：
1、时间上短时高效
2、钻展推广的精细化把控
3、店铺和产品的流量承接能力
4、运营活动策划及CRM
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