文丨中童传媒创始人兼总策划 罗文杲
2026年“动销中国”走遍全国近20个省份。一路调研下来最直观的感受是：行业正在发生微妙而深刻的变化。
开年一季度，行业体感平稳；进入二季度，下行压力快速显现，全行业真切感受到经营难度提升。基于全年全国市场调研，我们的核心判断非常明确：母婴行业正处于底部爬坡回升的初期。
行业处于底部爬坡回升的初期
近几年行业持续探底，上游品牌集中度提升、大量代理商退场、门店关店率高企。但我们判断，行业已进入底部爬坡回升初期，核心支撑来自三个信号：
1. 关店率持续收缩。今年关店规模较去年同期大幅收窄，存活下来的品牌、代理商与门店普遍经过周期筛选，生存能力更强。
2. 高端品类逆势增长。以奶粉为标志，行业整体价盘上行，高端及超高端产品销量增幅显著；纸尿裤领域低价产品占比缩小，各大品牌纷纷推出高端线，证明市场消费力正向品质化迁移。
3. 新从业者逆势进入。近三年大量跨行业经营者入局母婴赛道，这批新从业者普遍经营状态良好，印证了母婴行业毛利水平的优势。
必须明确，当前只是回升初期，分化依然是常态。基于此，我们提出核心判断：每个区域都值得品牌重做一遍，每个品牌都值得渠道重新选择一遍。品牌需每年将区域当新市场重新操盘；渠道需持续重新评估合作品牌，不被固有印象局限。
门店重构：选品、规划、运营三大升级
门店经营的核心围绕选品、规划、运营三大板块展开，这是穿越周期的核心抓手。
01 选品升级：宽类窄品，拥抱新一轮品牌化浪潮
不少门店认为选品不再重要，这是认知误区。选品是所有经营的起点，且选品是持续的，品牌是周期的，消费者是断代的。随着95后乃至00后宝妈成为主力，育儿理念和消费偏好发生颠覆，直接推动产品格局更替。
对应零售大势，母婴门店需走“宽类窄品、精简SKU”路线：
宽类：保留全品类布局，避免单一品类导致新客来源过窄。
窄品：精简SKU数量，将终端资源聚焦于重点品牌和产品，实现效率最大化。
在此趋势下，行业将迎来新一轮品牌化浪潮。核心逻辑转变为先获得渠道认可，再渗透消费者心智，缺乏品牌力的产品将难进终端。
02 规划升级：从氛围营造到场景打造
门店迭代绝不只是装修优化，而是从“氛围营造”向“场景打造”跨越。氛围是场景的底色，场景是动销化的氛围。好的氛围仅让人觉得高端，好的场景则能直接激发购买欲。
不同定位的门店规划逻辑各有侧重：
高端店：聚焦重点品牌展示，注重空间留白与动线通透，通过店中店拉高调性，打造符合高端审美的消费场景。
中低端店：以商品饱和展示为核心，通过丰满排面传递丰富度，凸显一站式购物的便利性。
03 运营升级：从交易思维到信任经营
门店经营的核心是顾客，顾客选择门店的核心是信任。流量的尽头是私域，私域的尽头是关系，关系的尽头是信任。门店运营的本质就是建立、经营并转化信任。
有效的私域运营需满足三个标准：内容有价值（输出实用内容而非单纯促销）、互动有温度（建立深度情感连接）、转化有节奏（不频繁骚扰，做到“需要时你在”）。
针对门店IP打造，核心误区是老板想当网红。实际上，IP的核心是信任前置，是“熟”不是“红”，要在覆盖区域建立专业靠谱的个人形象。
团队管理上，要实现从文化到绩效的升级。提升什么就考核什么。将考核导向从“销量”转向“会员关系运营”，通过会员激活和线上成交实现业绩增长。最终实现“逛着舒心、买着放心、用着安心、推着开心”的“四心”价值。
代理商转型：从传统分销到区域服务商
传统代理商退场比例高企，但母婴行业大量分散的中小门店生态，决定了代理商仍具不可替代的价值。其核心困境在于传统的门店覆盖网络思维，未来出路是转型服务商。
转型的首要前提是摆正方向：代理商最该服务的不是上游品牌，而是下游门店。其核心价值体现在两方面：
1. 品类专业价值。门店导购面临培训过载，代理商聚焦特定品类，能为门店输出专业知识和系统培训，成为专业后盾。
2. 区域产品生态引导。中小门店选品高度依赖代理商，代理商的选品方向直接决定区域内中小门店的产品结构，承担构建区域品类生态的关键角色。
结语：母婴行业依然是最具确定性的赛道
电商渗透率回落，线上流量红利消退，实体渠道价值加速回归。全国探店发现，单店年销千万的母婴门店并非个案，既有经营十余年的老店，也有入行仅两年的跨界新店，证明行业仍有充足增长空间。
母婴行业依然是最具确定性的赛道。行业不会消失，只是换了一种活法。祝愿渠道商、品牌商朋友们，都能活得明白，走得踏实，穿越周期！