2025年，俄罗斯电子商务市场迎来结构性调整，活跃卖家数量出现多年来的首次下滑。受平台佣金上涨、强制打折及外国卖家价格优势等多重因素挤压，本土商家经营压力剧增。部分商家开始转向自建独立站或海外注册业务，这也引发了新的增值税合规问题。
本土卖家规模缩减与成本困境
据“托奇卡”银行基于Mpstats平台的调查数据显示，2025年2月至12月，俄罗斯电商平台活跃卖家减少近6.9%；全年新注册网店数量为14.97万家，同比下降17.8%。
经营成本激增是核心诱因。“我的仓库”平台总经理拉希姆别尔季耶夫指出，平台佣金占卖家营业额的25%-40%，叠加物流、仓储、广告及退货损耗，综合成本高达50%-70%。俄罗斯电子商务企业家协会数据显示，过去三年物流成本上涨33%-89%，平台佣金涨幅达58%-63%。此外，强制性商品认证、增值税缴纳及严格的包装标签要求等行政合规压力，进一步抬高了准入门槛，削弱了市场对新手卖家的吸引力。
中外卖家竞争格局分化
在本土卖家收缩的同时，外国卖家正加速进入俄罗斯市场。其平台佣金仅为11%-15%，且无需承担认证费用，净利润率比俄罗斯卖家高出20%-30%。然而，外国卖家仍面临交货周期长、清关关税繁琐以及平台目录可见度低等障碍，导致其销售额相对有限。WB平台表示，佣金仅是影响外国卖家经营的条件之一。
监管趋严与市场集中化加剧
为遏制灰色进口，俄罗斯工贸部提议自2027年起对跨境购物征收22%增值税。CDEK Shopping分析师预测，此举或将推高商品价格15%-25%，但需求未必回流至本土生产商。此前免税门槛下调已致合法跨境订单下降约60%，而本地销售增长未能填补空缺。尽管税收政策可能带来短期保护，但消费者将面临涨价和选择减少的风险，平台促销虽能缓解部分冲击，却会进一步转嫁卖家成本。
强制打折加速中小卖家出清
目前俄罗斯电商市场以国货为主，进口占比仅3%-4%。专家指出，外国卖家的核心价值在于充当“价格锚点”及供应小众商品。与此同时，平台强制打折机制令本土卖家生存艰难：半数卖家需提供30%-49%折扣，三分之一卖家折扣超50%。过去两年，61%的卖家遭遇过强制降价。
多重压力下，中小卖家加速流失。其在平台中的占比从2022年的27%-37%降至2026年初的15%-28%。市场呈现显著集中化趋势，大卖家份额升至32%，纯粹转售模式已难以为继。
渠道多元化与行业成熟转型
面对平台依赖风险，商家积极寻求替代方案。调查显示，20%的商家计划发展自有网店，12%考虑开设线下销售点。这种渠道多元化策略有助于小企业增强抗风险能力。展望2026年，在通胀、税则变化及外国竞争者价格优势的持续压力下，拥有灵活配送和促销资源的大公司将进一步巩固市场地位。
总体而言，俄罗斯电商市场正步入成熟期。依靠新增卖家驱动的粗放式增长模式终结，取而代之的是市场集中化、业务流程优化及销售渠道重构。随着国家监管强化和新税制落地，行业价差或将收窄，但卖家利润空间也将受到实质性压缩。