4月28日，俄罗斯电商平台Ozon宣布推出“零保证金”等入驻优惠政策，并在物流与商品侧提供补贴，以降低中国卖家准入门槛。目前，该平台活跃中国卖家占比已超20%。
Ozon平台数据亮眼，中俄电商竞争加剧
Ozon成立于1998年，2018年由自营转型为平台模式，业务覆盖俄罗斯及哈萨克斯坦、亚美尼亚等独联体国家。2025年，平台GMV达4.16万亿卢布，累计交付订单24.8亿单；人均年下单频次38次，同比增长50%。
除Ozon外，Wildberries、Yandex Market等本土平台以及速卖通、SHEIN等跨境巨头均在积极布局俄罗斯市场，推动中国商品在当地渗透率持续提升。
俄消费者偏好多元，高收入年轻群体成主力
Ozon Global调研显示，俄罗斯消费者对中国制造的需求呈现多元化特征：鞋服产品最受欢迎（占比62%），其次是家居装饰、电子产品及数码配件（约40%），手工用品、化妆品及儿童用品占比在15%至27%之间。
用户画像方面，高频购买外国商品的高收入家庭占比达37%，约为低收入家庭的1.5倍；26至35岁人群购买比例最高。2025年，Ozon活跃买家增至6510万，净增860万新用户。Ozon大中华区总裁黄效指出，新增用户趋于年轻化，女性用户增加，品牌与价格带覆盖更加多元。
质量认知改善，本地化运营是关键
随着市场拓展，俄罗斯消费者对中国商品的认知显著正向转变，73%的受访者认为过去5年中国产品质量有所提升。同时，当地对产品多样性需求较高，且受地理气候影响明显。
有卖家分享经验称，一款户外骑行音箱因冬季滞销，后通过AI分析原因、结合当地KOL拍摄雪地使用场景视频进行推广，成功打造爆款。目前该卖家俄罗斯业务营收占比已达60%。
履约与合规优势助力跨境增长
针对语言障碍，虽然平台提供AI翻译工具，但仅靠机翻难以获取信任。建议卖家补充符合本地审美的宣传视频及规范俄语描述以提升转化。
在履约端，俄罗斯消费者习惯在社区自提点取件，这些网点还提供试穿试用服务。以Ozon为例，其拥有近8.5万个自提点，覆盖全境约95%的C端用户。
此外，俄罗斯市场对200欧元以下跨境小包免征进口关税和增值税的政策红利，叠加欧美卖家转战俄语区的趋势，正推动平台跨境业务快速增长。