存量市场里，拼命推销已经没用了。
业务不再扩张的时候，很多企业的第一反应是：加大推销力度、开发新产品、拼命抢订单。
但这些动作，在存量市场里往往收效甚微。
因为市场总容量就那么大，甚至还在萎缩。你再努力，也很难凭空造出需求。
这时候，企业能不能活下去，越来越不取决于你卖的有多努力，而取决于你在努力为谁服务。
也就是说：
有什么样的客户，就有什么样的命运；有什么样的客户质量，你就能挣什么样的钱。
一、不是没客户，而是烂客户太多
我见过太多这样的企业。
生意不好，订单减少，业绩下滑，销售就急了。一急，就不分好坏，什么客户都要，什么订单都接。
结果呢？
优质客户没抓住，劣质客户越来越多，而且往往最先成交。
这些劣质客户消耗掉企业大量资源、精力和时间，销售再也没有余力去服务优质客户。
最后，被劣质客户彻底拖垮。
那些在存量市场里最先倒下的企业，很多不是因为没有客户，而是因为手里攥着一批劣质客户，把自己拖死了。
二、大客户，不等于优质客户
很多人判断客户是否优质，第一反应是看体量大小。
但体量大，不见得优质。
我见过一家企业，最大的一个客户占它营收将近一半。看起来是“命根子”，对吧？
结果呢？
欠款拖两年，压价压到几乎没利润，回款还要费尽心思，求爷爷告奶奶。为了伺候这么有一个大客户，垫付了大量资金，挤占了其他客户的服务资源。最后大客户自己资金链断了，这家企业也跟着倒了，连喘息的机会都没有。
单一大客户，可能是你最大的风险，优质的客户结构才是你的底气。
什么是优质客户？真正的优质客户至少具备三个特征，其他的都是次之。
第一，能给钱，能及时回款。
这是最重要的一条。不是有订单就行，而是钱能回来。现金流是企业的命，也是所有人的命。
第二，有一定的利润。
利润不见得要高，但至少不能亏。低一点没关系，关键是能持续，能够稳定的赚钱。
第三，有长期发展潜质。
它在行业内做得深、做得稳，有些客户看起来不大，但在细分领域做得很好，合作非常稳定。你能跟着他长期发展，不能干着干着，就没了。
三、优质客户的标准是动态的，管理也要动态
优质客户不是一成不变的。
今天优质，明天可能就不优质了。今天看起来不太优质，未来很可能成为优质客户。优质客户的群体，也在不断变化。
所以，优质客户的标准是动态的，优质客户的群体也是动态的。
优质客户代表了市场的方向，抓住优质客户的就是抓住了市场的方向，这本身就是经营客户的核心所在。
那具体怎么管？核心就是几件事：
第一，优质客户标准。要下决心研究这个东西，要组织大家研究、讨论，这个标准既是客户的筛选，也是努力的方向；
第二，优化客户结构。按照优质客户标准对客户进行归类，优质客户重点维护，潜力客户重点培育，普通客户维持现状，劣质客户逐步淘汰。
第三，强化客户经营。优质客户才值得全力以赴，把资源从劣质客户身上撤出来，投向优质客户和潜力客户。这一步最难，但最关键。
说白了，客户质量管理，就是持续判断谁值得你投入，谁不值得。
最后总结一下：
不同的销售、不同的企业有不同的命运，这个命运是由你客户决定的，你有什么样的客户，你就会有什么样的命运。
优质客户会牵引你走向正确的道路，带来健康的发展；
劣质客户只会消耗你的资源，把你拖向深渊；
存量市场真正比拼的是你的客户经营能力，核心是客户质量的经营能力。这才是最根本的。
提升这方面的能力，你可以通过深入学习《820客户动态进阶管理》精品课程，获得更加深刻的理解。
联系培训：
精品文章推荐：
经营好你的优质客户，才能长盛不衰！
经营好四大客户类型，你才能甩掉所有对手！
销售的三大职业增值能力！
必须将所有赌注压在优质客户身上！
精品训练课程：
《820客户满意度战略》
《820大客户销售职业训练》
《820销售行为素质训练营》
《820管理者素质训练营》
《820结果可控的年度营销计划》