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外贸、关务新人避坑专用
接到海外询价，客户列了一堆字母，你给他提供哪个报价好？
不要急，往下看
在外贸实操里，很多时候接到客户询价要求报CIF价格，FOB价格，EXW价格，DAP价格。新人一开始看到这些三字母条款一脸懵
这篇文章整理了外贸关务最常见的贸易条款问题。文章末尾有一张图汇总这些条款的明细，并且有一些外贸小技巧。希望能帮到您。
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Incomterms就是国际贸易的语言，由国际商会（ICC）发布。是一套国际通用的规则，用三个字母划分”费用、风险、责任“
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最新版的贸易术语是Incoterms 2020，一共涵盖了11个贸易术语。
其中有7个适用于任何运输方式：
EXW（EX WORKS)
FCA(FREE CARRIER)
CPT(CARRIAGE PAID TO PLACE)
CIP(CARRIAGE & INSURANCE PAID TO PLACE)
DAP(DELIVERED AT PLACE)
DPU(DELIVERED AT PLACE UNLOADED)
DDP(DELIVERED DUTY PAID)
其中4个是仅适用于海运及内河水上运输：
FAS(FREE ALONGSIDE SHIP)
FOB(FREE ON BOARD)
CFR(COST AND FREIGHT)
CIF(COST INSURANCE & FREIGHT)
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1.版本标注：合同中务必注明“INCOTERMS®2020”，避免因版本差异产生纠纷。
2.贸易术语只规定了交货、风险、费用和单据，不涉及所有权转移、违约责任、不可抗力等
3.如果货物是集装箱运输且在堆场交接，应使用FCA/CPT/CIP代替FOB/CFR/CIF，因为后者以“装上船”为风险转移点，而集装箱在装船前就已交付承运人，使用旧术语会导致风险划分出现真空期。
4.CIP要求一切险（All Risk），CIF仅要求平安险/最低险（Minimum Cover），签约时需特别注意。
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在中国的外贸实操里，有四种常见的贸易术语：
EXW(工厂交货）：卖方在工厂交货，买方负责全部运输和出口报关。风险在工厂起转移。
FOB(船上交货）：卖方负责运至装运港并装上船，之后风险和费用由买方承担。卖方负责出口报关。
CIF(成本、保险费加运费）：卖方负责运至目的港并支付运费和保险费，但风险在装运港装上船后转移给买方。卖方负责出口报关。
DAP（目的地交货）：卖方负责将货物运到指定目的地，但进口清关由买方负责。风险在目的地交给买方时转移。
一图看清贸易术语里费用、责任、风险的划分
外贸小技巧
很多时候客户会要求你报多个术语的价格，其实就是客户他自己也在核算他的物流成本。
如果公司刚起步，人手不够，或者公司之前没有做过外贸相关的操作，把条款定在EXW或者F段比较好，省去了很多麻烦事。
当然，如果打定主意要深耕外贸了，我强烈推荐您往C条款和D条款上去靠，做的项目越多，利润点也就越多。
国外客户之所以要询多个价格，往往因为他们在发运国没有自己人，他们通过自己本国的物流服务商去经手这些物流操作，其实最终还是会转手到我们发运国的物流服务商手里，等于转了两手。再加上国外高人工高成本，这些物流费用一定要比发运国直接订舱要贵许多。
另外，零散的外贸小单往往是没有约价的，其实就是批发和零售的概念。而发运国的物流服务商手上基本有着相当不错的价格。
所以这些年一些零散外贸单都会追求做D条款。因为你的收货人可能也就是一人公司
综上，本国发运的物流价格对比国外物流价格有着天然优势，既然有利润，为何不尝试一下呢？
任何疑问都欢迎随时沟通交流！免费哟！
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