海关数据中进口量大的采购商才是优质的客户吗？- 大数跨境

外贸舵手Toby

2024-06-05

导读：现在每个海关数据公司的系统都有根据进口商的进口数量或金额进行汇总排序的功能，他们的销售会告诉你，用这个功能，就

现在每个海关数据公司的系统都有根据进口商的进口数量或金额进行汇总排序的功能，他们的销售会告诉你，用这个功能，就可以直接锁定所有进口你产品的大客户。很多外贸人一听到大客户就兴奋了，好像这些大客户马上就会变成自己的客户似的。从正常的思维角度出发，开发大客户，确实没毛病。但凭我多年来开发客户总结出来的实操经验告诉你，绝对不要用海关数据中的进口量来衡量潜在客户的价值。因为我们开发一个潜在客户的难易程度，以及这个客户的真正价值，是由许多因素综合决定的，进口量只是其中一个因素而已。

进口量大的公司确实是大采购商，但知名度也大，可能整个行业都已经知道这个公司了，大家都在想办法开发，开发难度就大，除非你有绝对的优势，比如你的设计或质量或价格完胜其他公司，而大部分中小外贸公司是很难有这些优势。另外，进口量大的公司，供应商一般也比较多。

反观进口量小的公司，有的新公司处于起步阶段，这类的公司是最容易和他们建立联系并配合的，而且当他发展壮大后，你对于他们来说就是坚实的伙伴；有的确实是小公司进口量不大，但是采购稳定并且接受价格和付款条件都相对好，把这些客户放弃掉就真的可惜。

还有个情况，我们开发过一些客户，明明在海关数据中，他的进口次数和进口数量不大，但合作后却发现他的实际采购量非常大，为什么？因为有部分客户是通过代理公司和货代公司进口，提关单上直接写代理公司，只有少部分用自己的公司名，这样就导致从海关数据中看只有少部分是他公司的进口记录，而他实际上却是个大采购商。

所以，如果我们看到进口量小的公司就先入为主地认为没有价值，那么就会错过很多优质客户！

我们再来做几道选择题：

A公司一年进口量1000W美金，你无法联系到他们；
B公司一年进口量200W美金，你能直接联系到他们的老板和采购经理；
你觉得哪个公司更有价值？

C公司一年进口量1000W美金，但接受价格低，只有5%的毛利；
D公司一年进口量200W美金，但接受价格高，有15%的毛利；
你觉得哪个公司更有价值？

E公司一年进口量1000W美金，只接受90天信用证；
F公司一年进口量200W美金，发货前全TT；
你觉得哪个公司更有价值？

G公司一年进口量1000W美金，已有20家供应商；
H公司一年进口量200W美金，只有2家供应商；
你觉得哪个公司更有价值？

J公司一年进口量1000W美金，QC非常严格；
K公司一年进口量200W美金，验货宽松；
你觉得哪个公司更有价值？

M你只有1个客户，这个客户每年向你进口1000W美金；
N你有20个客户，每个客户每年向你进口200W美金；
你愿意选哪个？

明白了吧，我们永远无法仅根据海关数据中的进口量来断定这个客户的实际价值以及开发难易程度，大不一定好，小不一定差，大小通吃，才是正解！我的外贸团队在开发客户的时候不会去管每个公司的进口量大小，也不会去在意进口商排名，无论是大客户小客户，只要是对口客户，我们都一视同仁，尽最大努力拿下每一个客户。

还有一点很重要，很多朋友老想着要快速开发大量客户，却忽略了客户资源是有限的！比如我这个行业的潜在客户，全球加起来可能一共就那么几千个，对于长期开发，我没有选择的必要，更没有选择的资格，必须抱着每一个潜在客户都是有价值的心态去开发，才能将效益最大化，多年来的开发经验也完美地证实了我这个思路是正确的。

我是Toby，一个擅长主动开发客户的外贸人，本公众号会发布我总结的关于海关数据开发客户系列文章，强烈建议每个外贸人都认真看完，掌握这个低成本开发全球客户的方法！如果你有任何关于海关数据或者外贸客户开发上的问题，欢迎加我微信 toby-talk，不收费，不卖软件，不卖课，纯交流分享，共同进步。

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