客户跟进也是门大学问，就跟撩妹一样，撩对了才有下文，不投其所好只能告诉你：“我先睡了！”
那今天就说说询盘的一些技巧~还要如何辨别对方是否为真实买家！
分析买家：
买家类型
1、明确目的型：
这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类 客户是诚意度较高的
2、潜在客户型：
A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此
发送询盘寻找合适的供应商。
B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。
C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。
D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的 OEM 工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了
解一下。
E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。
3、无明确目标型：
有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。
4、垃圾类型：
A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品。
B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。
C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等。
买家一般身份区别：
1、零售商（Retailer）
一般订单较小，但下单频率快，要货急 ,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不
太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。目前在网
上大多数是这类客户。
2、贸易商（Trader）
对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多供应商，从
中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你
价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月
时间，会有订单。
3、OEM 进口商
对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的 ,一般量
大，订单较稳，主要关心你公司的 R&D 能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
4、连锁超市（supermarket）
类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联
系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，为持久战做好准备吧。
分析询盘：
1、询盘的内容
收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看
出来的。
2、客户的联系方式：
A、公司名称：如果想进一步确定某公司，可以在网上查一下，一般都会有结果的，如果网上查不到，
说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。
B、联系电话：如果电话、传真都是一个号，可反映公司小，一般大点公司，传真与电话是会不一样的。
C、办公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这一家正规公司试着通过 google 地图
查一下，可看出公司大小。 D、网站信息：一般来说，正规公司会用企业邮箱，除非他不想让你知道，你可以通过企业邮箱或网址
去了解客户 ,这是一个很好的方法，可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。
3、询盘 IP 地址
一般从阿里巴巴网站上收到的询盘，大都有 IP 地址。可以通过搜索查询 ip 地址的网站，测出来发邮件
的客户来自哪个国家，例如有些客户说是在美国，但通过一查原来是在非洲一个国家。
处理询盘：
1、垃圾型询盘：
对于外贸的新手，可以借此练练英文写作水平，但不要抱什么希望。
2、无明确目标型：
可以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下称呼，就可以发出去了，根本不占
用你的时间。 当然这类客户还是抱一点希望的，因为我们还不能完全清楚他们的意图 ,可能有些客户他自已也是刚做
采购这块，不太懂得如何去写邮件和交流，所以写出来很随意。
3、潜在客户型：
A、多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们的 MSN,skype 号等。
B、在沟通过程中，要体现专业与耐心 ,他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才有订单，作好打持
久战的准备。
C、定期关怀：
可以建立一个*，把那些没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销邮件，告诉他
们现在的产品的价格，有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用利益来驱动客户。
利用 假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以"情"来打动你的客户，人心都是肉长的，你对客户真诚，客户
是可以感觉到的，而且老外更会对你"投之以桃，报之以李".
4、目标明确型：
A、第一时间回复，但并不是马上回复，可根据国家时差不同，分时间来处理。最好是 24 小时内回复客
户。例如你早上打开邮箱，收到一个法国的询盘，你完全可以在下午 14:00 钟去回复客户。
B、针对客户提出的问题，要作出准确的回答，给人效率与专业的感觉!
C、在回复时要体现出公司的实力与诚意，让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。
提高询盘的回复率
： 回复客户的邮件在第一封是非常关键的，好比给人的第一印象一样，有时就是"衣貌取人",很多买家就是
根据你的第一次回复邮件来筛选回复的对象，因此对我们来说，很重要。
大致要注意的这样几点：
1、回复的专业度：
你在回复邮件时，是否真正了解自己的产品，对客人提到的关于产品参数、功能、认证、方案等是否有 一个清晰的了解，如果一个业务员对产品都不熟，如何才能让客人相信你呢，谁也不愿意把自己身体交 给一个实习医生去治，客户也是同样的心理。
2、制造"亮点"
如果在回复邮件中没有什么突出的亮点，那如何在众多的邮件堆中给客人印下深刻印象呢，与众不同的以东西才能给别人留下深刻印象。
大致可以从这样几个方面
A、公司介绍：在介绍公司时，可以把公司规模、参展情况、知名客户、研发能力、认证情况"亮"出来 , 这些都是可以让客人对你加分的方面。
B、专业报价：根据以前分析的，不同国家、不同身份客户对价格敏感度不同，因此报价时要具体情况 具体对待，根据订单量、交货时间、季节不同、贸易术语给出个性化的报价，当然也要留有余地的报价。
C、清晰图片：如果客户要图片，一定要比较清晰的图片，而且多几个不同方位的，"一张好的图片就是 一个无声的销售员",但要注意图片容量大小，方便客户浏览与接收。 D、设置签名档：把你公司的地址、电话、MSN、网站、邮箱、公司 logo 做一个签名档 ,高度体现专 业。这是很多业务员忽视的一个地方，单凭这一点，就可以给客户留下与众不同的印象。
3、注意礼貌性
A、格式规范：很多人忽视了一封邮件中的字体大小、格式排列等，这好比一个人穿衣，不注意整体形 象，随意搭配，会给人不好的印象，同样一封邮件不考虑浏览者的感受，客人会反感的。
B、主题明确：如果不注意回复邮件时的标题 ,会导致客户以为是垃圾邮件。可用：公司名+ for 产品 名称等。
C、4C 的原则：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和 Communication(沟通)
D、语气礼貌：学会用一些祈使句来表达委婉，另外在称呼上也要注意，毕竟有些客户是很在意的。对于有些满足不了客户需求的，不要一口气回绝，也不要避而不谈。而应该婉约表达你的意思，或是给客 户一个不能满足的解释。
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与客户沟通要注意：
1、自己多做功课，少让客户做功课。 多为客户着想"急客户所急，想客户所想",客户才会相信你，依赖你，才会持久与你合作，因为外国劳动 力成本高，客人有时很忙，或有些客户喜欢边做生意边享受生活，如果你帮他解决很多不必要的麻烦， 他会觉得你很靠谱。
2、客户邮件，是很好的免费老师 你完全可以从客户邮件中来判断出客户是新手，还是老手，性格等方面，所谓"文如其人"嘛，然后"因材 施教"给客户一些回复，让他觉得和你交流起来"臭味相投".
3、学会换位思考： 我们说分析是为了更好的沟通，当你知道客户的身份、目的等，学会站在客户的角度来看待，这样与客 户沟通起来才会畅通。我们有时不太理解客户，暗自骂他们要求过份，太严，那只是因为你不了解客户， 不会换位思考。
本文摘自外贸圈