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原创▕ 老鸟Palato
在做外贸的过程的中，我们经常遇见这样一种情况。客户咨询产品，很看好产品，而且还表现出来极强的采购欲望，咨询确认各种细节，还将应用案例了解的非常详细，并且使劲压价，最后让业务员以最低价报价。本来以为客户采购意愿很明确，所以业务员认真报价，而且还为了促成订单给客户申请到了最低价格，客户也表示价格合理，但是回过头来却没有下文。
其实，这些客户并没有真实的采购需求，只是为了寻求报价，收集报价资料。在寻求报价的过程中，他们流露出极大的兴趣感，表现得十分专业。
有业务员说，那我判断客户的真实意图，然后再决定怎么应对！在鸟叔看来，想要判断对方的意图，这要看你和对方谁的道行深了，有时候对方道行很深，而你又很嫩，是很难做出正确判断的。
但是没有关系，对方咨询并且对产品比较了解，就说明他有接触过该产品或者说花时间了解过该产品。对于他来说，要么之前就已经有了长期供应商，只是来咨询你做一个价格对比；要么他是给他的客户报价来咨询你的。总之，他肯定是有需求有目的的，我们也不是一点机会都没有！
那我们该怎么办呢？我们应该在了解到客户咨询产品细节之后进一步了解到客户可以接受的价格范围，并且服务到位，给客户留下好印象，这么做也是给自己加分！也许对方不会给你下单，但是会把你列为备选范围内的供应商！
之前鸟叔也与大家分享过，一次给客户很认真的报价后，客户就说了一句知道了，然后就没有下文，鸟叔也没有继续跟进。本来以为事情到此为止了，谁知道半年后这个客户突然找我，简单确认产品细节之后便直接下单了！所以，认真对待每一个潜在客户，即便不成交，也给自己做了一个活广告，给客户留下好的印象，客户自然而然也会记住你！
还有，在展会上我们也会遇到类似的情况。三两个客户结伴而来，大家七嘴八舌，各有各的看法，业务员也不知道到底要听谁的，怎么办呢？冷静、耐心地倾听，仔细讲解，搞清楚对方具体需求细节，在这个过程中尽量弄清楚谁才是有话语权的那个人，根据他的需求，分清主次，对症下药！
当然，也有很多业务员和老板反应，自己产品的报价和客户能接受的价格相差较大，觉得因为报价太高，导致与很多客户擦肩而过！于是鸟叔就要来了他们给客户的报价内容，查看了一下，发现一些问题了。有些细节甚至都没有与客户确定就报价了，这种情况下，你的报价高低其实没有实际意义，因为报价之前首先要搞清楚客户的具体需求，然后再去有针对性地报价，价格永远是对应着产品的！
其实，很多客户采购之前，都做好了预算，内心有个合理价格区间，所以会选择符合自己要求而且跟自己价格范围相匹配的产品，在这个基础上价格越低越好。所以业务员仅仅以价格为筹码，也很难搏得客户的认可。那就需要附加价值——服务。有时候报完价，客户没有反应，可能是因为售后没有说清楚，让客户产生顾虑，最后就不了了之！公司可以提供什么样的服务，是否可以让客户采购之后没有后顾之忧，关于服务这块，业务员也可以在报价时就与客户说明，消除客户顾虑，拉近距离，有利于促成客户下单。
最后呢，我们可以多做一些客户调查，了解客户需求，根据客户需求制定有针对性的方案，这样才会有更好的效果。例如有的客户需要定产品，如果你不了解，一味地介绍公司各种产品，也不会满足客户的需求。所以，搞清楚客户的迫切需求，对症下药，合理报价， 才是最有效的。
总之，在报价的时候，我们每一个业务员都应该多花点心思，做好更多细节工作，提升客户体验，拉近与客户的距离，给客户留下一个好的印象，无论客户是来收集信息还是有真实需求，做好我们应该做的，总会有收获的。
完
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