要走外贸这条路，靠的究竟是什么Ⅱ

不是订单，不是利润，是客户。订单不长久，固定利润不长久，客户的关系没有建立起来，只在意产品的报价，那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。 

这类基地工厂需要满足几个条件

众生平等，这也是西方的价值观之一。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，也绝对不要有“我提供产品和服务给客户，是服务者”的想法。产供销是条利润链，工厂，你，客户，消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。我是提供产品的，客户是买产品的，大家是平等的，各安其所。 

只有理解了这个理念，对客人不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。目前我的客户在向别人介绍我时，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND"，我也不习惯帮他们拎包。 

补充一句，对工厂也该这样，别认为给工厂下了张订单，工厂就该当你是大爷。工厂的朋友来到我的城市找我，都是我请他们吃饭，因为我坚持众生平等。你来了就是我的朋友，和工厂交上朋友，其他的都好说了，但不是人人都够格当朋友的，得看人，正道直行者，方可为友。 

用他们的方式和他们交往。在香港公司上班时，除了大老板还有个直接管着的小老板，看我成天在SKYPE上和客户们闲聊，非常大意见，认为我浪费时间。但我个人觉得，这是让你“欧美化”最快捷或者最经济的做法，一来加深私人交往，通过聊些感兴趣的事情，不断引导对方，让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍。二来改造你自己，让你“欧美化”，增加预判能力，即对任何你要说出去的话，做出去的事情，你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。 

公司邮件往往只是官方沟通渠道，有关合同的不确定信息，客人也不敢随便通过邮件发出来，但模糊的信息通过聊天很容易获得，到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你跟我们真像！” 

长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题（当然，绝对不能是资金上的问题！），万不得已，只要保证最低的利润空间，能帮都尽量帮帮他。这样才能在最短时间建立起他对你的信任感，归属感， 才有做10年20年长期的可能。 

细节决定成败。举几个普通例子，去接美国客户，别用好车，面包车最好。因为按一般美国人的思维，你有高利润才有能力买好车，那谈价钱时会狠杀你价。和东欧客户，要平级接触，一般来说东欧人爱面子，又好客，请他们吃顿饭，他们怎么都会想方设法下张单给你，算饭钱。会餐喝汤尽量别出声，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子给去了，别到嘴里再吐出来…… 

订单进展一切顺利不是大本事，问题不可能永远不出现。只有在危机发生的时候，你的危机处理能力才显真本事，也只有处理妥当，令各方满意，才能更增加客户或工厂对你的依赖性。 

任何行业，要精进，都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。遇到个好的师傅，他会教你一堆“术” 比如衣食住行，待人接物，也就是我前面所讲到的细节。 

“道”要靠自己悟，不到那阶段，听着也糊涂，到了那阶段，凭个人资质，也许你会有更多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。 

修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西。人人选择做业务都是因为“发财容易”。越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了，有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的，因此，干任何一行，先学会做人。