KPI的正确打开方式

大家也放会发现，上面的表格其实似曾相识，没错，如果我们将表格中的内容填完后放到PI中就是一份完整的合同了。事实上，根据我的经验，在大多数的行业中，一个新进客户如果不能在一周时间内完成上面表格中内容的洽谈，基本上就失去了与客户成单的最佳时机了。当然，绝大多数的内容都是可以谈完的，也不能以偏概全，并非所有的行业都适用。

与PI不同的是，在几乎每一个细节内容的后面都多了两个“度”，一个是完成 度，一个是困难度。

换句话来讲，就是在这张表里，要实现的除了与合同相关内容的洽谈之外（这是对外的），还有对内的一个指标，就是这两个度。完成度指的是当前已经完成项目洽谈的百分比，困难度指的是洽谈这个项目对于整个项目推进的困难度。完成度越高，代表项目结束洽谈的时间越短，而困难度越大，则代表这个项目洽谈的时间会越长。

那么每个业务员在认真记录这个情况表的时候，不但能有针对性的对客户的信息进行跟踪，还可以相对简单的把每个客户谈判的要点都拿出来。

那么，每天，业务员的工作就转化成完成每一张表格的填写。这把每天的工作都“具象化”了，这也能在一定程序上解决业务员每天的工作“盲目”这个问题。

那么，我们如何做到KPI的优化步骤呢？

KPI中，是需要在实施后对项目进行审查之后，将数据汇总再来思考优化方案的。利用这张表格，每一个周期（可以是一周，两周或是一个月）的末尾，管理者可以将所有产生的表格进行一个Review，Review的动作是“合并同类项”，找到所有表格中共性的项目出来。比如，所有的表格中，产品单价的完成度都比较低，那就代表业务员在谈判中，产品的单价是制约订单的重要因素，但是如果完成度比较高，而与单价相关的困难度很低，则可以在一定程度上说明这个产品的价格其实可以利润率更高。

如果针对交货期的谈判中完成度很低，则说明产品的供应链会是一个问题，而困难度很高的话，一方面说明客户对于交货期的要求是影响订单的重要因素，另一方面也可能说明在整个订单谈判过程中，团队需要优化交货这个环节，以此类推。

这时，管理者需要做的，并非是检查绩效目标是否完成，而是关注如何保障业务员完成绩效目标。

每个阶段，这个表格中所反映出来的情况都不会是一样的。相信针对这个表格的分析，可以更好地帮助管理者有效地发现问题和及时解决保障绩效目标完成的这个困难。