启程签约讲师——郑锴
那天，在又一次回复了客户的询盘信息了无音讯后，我实在控制不住自己的洪荒之力了！
就在我要爆发的时候，看到了郑锴老师开课的消息，我就像是抓住了救命稻草一般，挤破头才终于抢到了一个课程的名额，那一刻我仿佛看到了无数的订单在向我招手。
光是想想就觉得人生从未如此美好过，让我忍不住想要大笑三声。
你问我郑锴老师是谁？他怎会有如此大的能耐？那就让我好好给你上上课。
看到封面上风度儒雅的帅哥了吗？没错就是他！我们启程的签约讲师——郑锴老师
郑锴老师国际贸易行业经验 17 年有余，并且在服装、卫浴、建材等行业均有丰富的从业经验。四年的讲师生涯，足迹遍布中国的大江南北，授课人次达到十万人以上。
同时作为阿里巴巴 GET 项目的全球认证金牌讲师，先后往返于马来西亚、泰国、新加坡、土耳其等国家，为所在国的大学老师和所在国的企业进行知识分享及技能传授。
同时也是《跨境电商理论与实务》、《跨境电商案例解析》及《B2B 跨境电商》等书籍的作者。其中《跨境电商理论与实务》作为中国海关出版社跨境类图书的推荐书籍并输送到全国各高校作为电商教材使用。
外贸人挤破头都想要上他的课，你竟然不认识他？
算了，我就让你们看看老师是怎么用三个案例就把我们这群苦哈哈的业务员，从泥潭的深渊里解救出来的。
案例1：We visited your website, I’m interested in your products, please give me price list with your catalog.
老师分析：这在多数人看来，是一个无效询盘，但是，在我看来，可不一定，为什么呢？我来分析一下。从你自己的角度出发，你从选择一个邮件（就当它是群发的吧），到填写主题，然后到粘贴这段话，需要多长时间？最短也需要30到40秒的时间吧，如果操作不是那么熟练的话，至少需要1分钟的时间。为什么要分析这个，因为你做这些事情需要这么一此时间，那么客户也至少需要这些时间吧。他肯花费这些时间来做这事情，是不是意味着客户对这件事情还是有想法的呢？OK，既然有这个想法，那就说明你有机会，不是么？让我们回到邮件，”I’m interested in your products”，说明了他可能对某一款产品感兴趣，对么？他又要价格和样本册，那么在这封邮件里，我们得到的信息总结起来就是：“如果有产品的价格和信息的话，我可能会买”。
所以一定要在你给客户的产品列表中放上你想让他购买的产品价格！这个很重要，划重点！！
案例2：客户通过B2B平台选择了一个产品发送了以下的询盘
We are interested in your “xxxx”. We are the distributor in “xxxx(country)”, we would like to establish a long term business relationship with your company. Could you please send me more information about your products and price etc. for our consideration? Thanks.
老师分析：这个邮件其实还是让人头疼的。问题有二，其一，客户并未明确产品的具体参数，因为上传到平台上的产品可能只是其中的一个，并不能明确到某一个规格、型号，这样就无法确定具体的产品信息；其二，没有明确数量的情况下，很难说什么价格以及长期的商业合作了。怎么办呢？我来分析一下。在邮件中客户没有提到产品的具体细节，但是特别提到了他是来自于哪里，以及是什么类型的买家，不是么？那我们是不是已经可以通过行业的经验可以分析出客户可能的采购量了呢？另一方面，客户提到了他是哪个国家的，你从行业信息里应该可以找出哪一个规格的产品在这个国家最好卖吧？行，有了这方面的信息可以分析得出以下结论：“我买的东西你应该懂的，所以，参照这个标准、这个样式，给我报价吧，如果合适，我会买的”。
比别人多做几步，关注到客户的小细节，你就比别人距离成功更近了一步！
案例3：客户已经和你来往几个邮件了。
Please inform us the load capacity of your products and the packing information. Meantime, your price is in the higher level compare to other suppliers. Please try to lower your price for us.
老师分析：首先，让我郁闷的就是客户开始还价了，前面谈得好好的，终于到这一步了。仔细想想，未必只有降价才是这封邮件唯一的意图哦。客户问了一个柜的装量了，这是好事儿啊，这意味着什么呢？意味着客户在计算运输成本了。要知道，客户除了要支付产品本身的成本之外，还需要支付运费，清关费，进口关税等等的一系列其它的费用才能最终拿到货，而其中，如果一个柜装得多，那相对货物在运输中的成本就会小一些，别小瞧这一点，在我碰到的所有客户中，关注这一点的客户比例是100%。所以，在这里，客户可能关心的是运输成本，而不真正想要你降价，别被误导了哟。如果你能在回复中将包装、运输的方法更优化，让货物更安全，很有可能就让客户感到你的价格并不“高”，也没有和别家比较的必要。这好过于你直接就回他：Sorry sir. We have tried our best to offer you our lowest price, you always know, you got what you paid 这样的话来得有说服力一些。
如果你能给客户在保证货物安全的前提下，还能节约运输成本，想来这个单子就非你莫属了。
听听多简单易懂？郑锴老师直接就告诉你应该怎么做，怎么从客户的角度去想问题，直接就把思考的方向给了我们，省去了多少麻烦。
光是一堂课就已经有了这么大的收获，这更加坚定了我要跟着郑锴老师学习的决心，至于你要不要也来学，这就是你的选择了。
不说了，客人说要给我们Pay Desposit了，溜了溜了。
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《启程君等你来撩哟》
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文章来源《讲出人生》