在国内我们讨论品牌出海时总是把“欧美市场”混为一体的去谈，但真正进入欧洲之后你会发现，欧洲和美国其实是两种完全不同的商业生态。
欧洲不是一个统一市场，而是几十个被语言、渠道、文化和区域利益切割开的市场。
也正因为如此，欧洲很多行业的经销商体系，比中国成熟得多，也复杂得多。在一些国家，本地经销网络甚至带有明显的区域保护属性，新进入者很难快速突破。
对于中国工厂来说，理解这一点非常重要。
尤其是当你准备从OEM转向自主品牌时，你会明白：并不是所有品类都适合直营，也不是所有产品都适合靠线上投流解决问题。
那么哪些品类更适合走本土经销商渠道？ 判断的核心维度，主要有三个：
产品是否需要本地的服务，包括安装，调试，以及售后。越依赖本地服务的产品，越离不开本地渠道。
品牌想进入的欧洲国家的线下渠道是否强势。比如说德国，法国，西班牙等，很多行业的贸易流通并不是走全国统一渠道，而是区域龙头长期深耕。
客单价和决策周期是否很长。 越是高客单价、低频决策的产品，用户越依赖本地经销商。
但正像前面的文章里提到的观点一样，对于中国的中小型工厂，反倒要珍惜这种看起来“支离破碎”的市场，因为他们消费能力强+市场并没有被完全统一垄断，很多细分领域依然存在大量区域性机会。 在实际的市场开拓过程中，以下5大品类的工厂比较适合走欧洲的经销商渠道。
第一类是工具类的，包括电动工具，园林工具等。典型的代表有割草机，园林机器人，空压设备，焊接设备。欧洲国家普遍有着非常强的庭院文化，对于这类产品的需求是刚性的，另一方面，这一类产品正在不断智能化。最终形成这一领域一直有上升空间的局面。
第二个类是家电类。适合总代+区域经销。比较典型的产品包括厨电，清洁电器，智能清洁设备。 欧洲家电渠道至今仍然非常的传统，每个地区都有自己的区域龙头老大。 很多中国品牌最早进入欧洲，靠的就是这种经销商体系。尤其是安装属性较强的产品，本地渠道往往决定了用户最终是否完成购买决策。
第三类是新能源设备。 这是目前欧洲最依赖本地渠道商的行业之一。 典型的产品包括储能，光伏逆变器，家庭能源系统，充电桩等。 这种产品的采购者不是普通的消费者，而是当地的安装商，工程商，或者集成商。这个类目合规手续复杂，比如CE，并网认证，能源标准等，没有经销商体系，几乎不可能打开市场。
第四类是工业设备类的。包括自动化设备，包装机械，激光设备，工业洗地机等。 集团采购商普遍有一个采购逻辑：他们先选择相信本地的代理，然后才会相信品牌。 如果没有本土化的团队打市场，中国品牌几乎无法真正进入核心客户圈层。
第五类是建材/家具类的耐用品。这个类目乍一看你会觉得已经竞争很激烈。 因为欧洲每个国家都有大量的老华侨在从事这一类目的销售。 但其实这里面真正能做出品牌的又极少。大多是在低价出售白牌产品，客户知道在哪里买货，但记不住品牌。这类产品的B端买家更多来自工程商，建筑商。他们会去看你的展厅，样板等。
很多工厂在欧洲做不好，并不是产品不行。而是始终停留在“只要把货卖出去”的逻辑里。对于市场品牌沉淀没有耐心，只追求快速的清仓。但在欧洲经销商的眼里，他们代理的不只是一个产品，而是一段长期生意。
在欧洲推广品牌，一定不要只把经销商当客户。 要把他们当作合作伙伴。他们会要求区域保护，长期利润，市场支持，以及联合营销。 说到这里你可能会想到国内的经销商也会这样要求。 但如果你深耕本地市场还是会发现有所区别。 通俗的说，本地人对于“经商”这一行为本身就非常的谨慎，一旦选择进入某个行业，他们往往看重长期经营的风险和利润，这个“长期”甚至可以是跨越几代人的坚持。
另外一个建议则是，请谨慎打价格战。 在欧洲国家，卖产品低价不是唯一的优势。 当然，在东南欧国家，“低价清仓”这种策略，确实在一开始能短暂的博得当地消费者注意，但是长期来看，消费者普遍重视品牌的稳定供货能力，产品的认证和售后，以及品牌的可信度。消费者最怕的是需要配件的时候品牌商在本地没有库存， 以及设备出现问题时没有售后。这也是为什么很多中国品牌卡死在这一步。
大家始终要站在经销商的角度来看问题，作为经销商，他们希望代理的产品有一定的知名度，有知名度的产品才能好卖。 哪怕一个很小的品牌，它背后一定站着一群可靠的人。这是经销商真正看重的。
中国供应链正在从幕后走向前台。但这件事情，靠的不仅仅是广告、低价和流量。更重要的是：你能否建立一个让渠道愿意长期合作的品牌体系。
因为把货卖出去，和把品牌做出去，是两件事情。