文｜亿万姐

来源｜亿万外贸智慧库

拉各斯商户举牌，我砍掉中间商亏了17万：外贸人别乱碰直营

做外贸这些年，我一直在跟“中间商”打交道。有人视其为基础成本企图砍掉，我也曾如此，直到2019年为此亏损17万。

近日看到拉各斯商户举牌抗议的画面，虽然没去过那条街，但那姿态我很熟悉：那是把货和身家性命押在上面，原地等待一个说法的人。

图一：外贸中间商 渠道 拉各斯 抗议

看着看着，我想起2019年。那一年我也举过牌子，没在拉各斯，而在荷兰。牌子上写着四个字：砍掉中间商。

先说结论：中间商的差价看着眼馋，真砍下去，你接手的是整套从未承担过的成本。多数人只算了省下的加价，没算接手的账单。

01 那笔账，长这样

2019年我做小家电，主战场荷兰，兼顾比、德两国。当时的链条很清晰：货给荷兰进口商，由其分销至经销商，再铺进门店和电商。仅中间一层，利润分明。

当年出货值200万，摆上荷兰货架终端零售价超800万（溢价4倍多）。面对这4倍差价，我动了直营的念头：自己拿下终端利润，哪怕首年薄利，渠道建好后每年都是自己的。

于是我绕过进口商，直接将货发往本地零售和电商。但落地第一步就卡住了：我不认识门店，门店也不认识我。进口商一个电话就能铺货，我却要逐家谈判，且进价和结款条件全是别人踩平的坑。

最致命的是定价。为促使门店尝试，我的终端定价低于进口商体系，货是我的，利润却更薄。

仅一年我便收手，账面净亏17万，其中“本地服务”一项就烧掉11万多。

800万的盘子为何只亏17万？因为直营当年并未卖到800万，这是进口商体系跑顺后才有的终端规模；4倍是零售价，并非我的收入。

这17万是扣除全部支出后的净亏损，未计任何机会成本，实际体感更痛。给进口商供货赚的是确定的薄利，直营押注的是不确定的厚利。薄与厚之间，隔着完全没准备好的运营琐事。

02 我少算的，是接过来的那摊成本

进口商凭什么赚取差价？我曾以为他只是“倒个手”。自己运营一年后才明白，他倒的是“一摊活”。

货进荷兰后，仓租、退货、垫资、税务合规、本地售后，这些原本包含在进口商的报价中，由他处理，你只需签字。

自己接手后，退货的来回运费、翻新、重新上架，钱和时间都由我承担；以往进口商一封邮件就能解决。

仓储方面，200万的货需在荷兰当地租仓、压货、周转。仓库一租就是一年，即使零周转，租金照付。

账期方面，零售商压款两三个月，这笔垫资以前由进口商承担，现在压在我的账上。货在渠道流转，钱却在等待。

“本地服务”一年11万多，已是我极力压缩的成本。这不仅是售后，还涵盖报价、客服、换货及处理门店的每封邮件。在荷兰维持这样的小团队，资金是小事，心力交瘁是大事。仅这一项，就快抹平了省下的差价，更别提其他无人代扛的隐性成本。

03 真正该砍的，不是那层缓冲

中间商永远动不得吗？并非如此。以传音为例，其在非洲手机市场夺冠，靠的不是绕开中间商，而是将其纳入自身体系：保障本地经销商利润，自建售后网点，深度定制产品。它没有砍掉这一层，而是将其紧密绑定，实现互利共生。

区别在于，真正该砍的是“信息差”，是“因不懂而让别人赚钱”的认知差。

空喊“砍中间商”无用。本地渠道、售后、合规、账期，必须亲自蹚熟。当自身能力足以覆盖这些环节时，信息差自然消除，中间商便失去存在意义。

把生意做透的人，从不靠砍掉某一层发家，而是靠把该层的活揽过来、做扎实，做到无可替代。

反之，若砍中间商只为将差价揣进自己腰包，砍掉的其实是一层缓冲，未来的风浪将直接拍在脸上。若你有能力接盘并养大这层业务，才叫升级。

拉各斯举牌的商户与2019年的我，面临同样的问题：总盯着别人拿走了多少，却很少算别人替自己扛了多少。

世上没有白赚的差价，多拿的一分，必用时间、现金流或未经历练的琐事来偿还。中间商不是成本，而是缓冲。

你动过“砍掉中间商”的念头吗？砍完之后，账是更好看了，还是更难看了？评论区聊聊你那一单。

这17万学费我没白交。后来我把“进口商那摊活”列成了一页纸，一项一项算，哪些是我养得起的——那一页，下一篇摊开来讲。

亿万姐
27年外贸老兵｜操盘单笔1.2亿大单
专算盈亏账，专拆决策坑

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本文由 @亿万姐 撰写

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