本周演讲与行业困境
本周我将在哈罗盖特举行的为期四天的家居与礼品大北方论坛发表演讲，主题为制造商和批发商如何与电商平台合作。在哈罗盖特这样的城镇中，存在一个显而易见的困境：像创立于1982年的独立百货商店Hoopers这样的零售客户，如今仍被视为相对较新的参与者。
在高街（传统商业街）上，34年并不算长；而当时互联网尚未诞生，更不用说eBay和Amazon等首批电商平台了——它们直到20世纪90年代末才出现。午餐时我们在享誉全球的Bettys享用茶点，该店创立于1919年，体现了高街深厚的历史与文化传统。我还计划探访一家自1827年以来一直在同一地点经营的糖果店，它可能是当地最古老的糖果铺。
因此，哈罗盖特是一个典型的英国城镇，多年来一直有家居和礼品制造商及批发商在此支持零售商，全国几乎每个城镇的情况都与此类似。那么，对于这些新兴的市场平台又该如何看待呢？在这些平台上，供应商担心价格因恶性竞争而被压低，感知价值逐渐消失，拥有高昂实体店面成本的零售商的利润空间被压缩，同时来自廉价中国进口的竞争也无处不在。
难怪BVOH最近向欧盟报告了超过2,000家制造商采取保护主义策略，但这些制造商如何在不损害其高街合作伙伴利益的情况下拥抱电子商务呢？目前有几种可行的选择：
在市场平台上销售
制造商和批发商可以直接禁止其零售商在市场平台上销售，并自行在这些网站上销售。这将立即引发所有零售客户的不满，他们可能会指责制造商抢占了他们的生意——这是一个显而易见的困境。
指定经销商
第二种策略可以是提名某些获授权在电商平台销售的零售合作伙伴。原则上，这与供应商向零售商分配销售区域的做法并无二致，例如Betterware和Avon的经销商仍采用此类模式。
然而，这样做仍存在激怒那些未被授权在线销售的零售商的风险。此外，获授权的零售商可能无法提供所有产品线的完整库存，从而在电商平台上造成库存缺口。
归属销售额
第三种选择是供应商在电商平台销售，但将每笔销售归属于距离消费者最近的零售商。实现方式多种多样，从由零售商直接发货，到简单地分配一笔“电商平台佣金”作为下次订单的折扣，均可行。
无限制
表面上看，许多零售商更倾向于完全没有任何销售限制。他们希望能够在实体店、线上、电商平台以及海外电商平台——几乎任何他们希望的地方——采购并销售商品。
然而，正是这些零售商，当竞争对手以更低利润率压低价格时，往往会抱怨不已，尤其是当对方是小零售商或没有相同运营成本的纯线上零售商时。
您理想的解决方案是什么？
作为在线零售商，您显然有供应商。部分Tamebay读者拥有实体店铺，许多人则是纯线上经营。你们都有竞争对手，也都有可能在电商平台或其他方面施加限制的供应商。
这是一个复杂的情况——尽管我们目前仍是欧盟的一部分，理论上我们属于一个商品和服务自由流动、无贸易壁垒的共同市场，但一些供应商确实会设置限制，而一些零售商则欢迎这些限制。
也许对供应商而言，保持市场开放但通过设定最低订购量和要求一定的年营业额来提高进入门槛会更好，但这本身也可能使您这样的零售客户被排除在外。
我们非常想听听您的想法：您是否欢迎供应商设置限制以保护其产品的市场？还是认为这些限制令人头疼，希望消除限制性行为？请分享您的经历和看法。