克里斯·特顿（Chris Turton）是一位电子商务和平台市场顾问，热衷于了解在线企业的运作机制。他基于自身经验撰写文章，并尝试回答卖家的问题，以改进和分享自己的知识。今天，他探讨了如何基于竞争对手分析来预测平台市场的销售额：
通过理解自身的评论与销量比率来估算竞争对手的销售额
旺季即将到来，相信各位零售商的订单簿及该时期的采购订单（PO）已准备就绪。
许多新晋和有经验的卖家在平台上常面临过度采购或采购不足的问题。库存规划困难的关键原因在于亚马逊（Amazon）和eBay所构建的算法具有流动性：一周前产品可能只卖出两件，随后却毫无理由地在三天内售出40件，甚至发生在非旺季期间！
应对策略是观察更长的时间段，并利用竞争性探测来了解市场的潜在规模和零售成本。
计算亚马逊的周均销量
如果你没有参与“购买按钮”（Buy Box）的竞争
做好功课，了解你的销量与评论率之间的关系。
这是理解获得的评论数量与销量之间比例的重要基础。我们主要产品类别的转化率约为6%，通过对反馈邮件进行各种A/B测试并使用多种反馈工具包，我们积累了这些数据。
利用这些信息可粗略计算竞争对手的销售额，因为亚马逊并不公开此类信息。结合ASIN发布日期使用这些数据效果更佳。
查看评论与产品首次上架日期之间的关系，即可估算售罄率。
如果你正在参与“购买按钮”的竞争
仍可使用上述方法计算整个ASIN的平均销售额，但需进一步确定获得“购买按钮”的频率，这有助于计算每周的预估销量。
通过查看评论与发布日期的关系，并结合自身的评论与销量比率来计算销售潜力。
计算eBay的周均销量
这在eBay上比在亚马逊上更容易计算。只需查看竞争对手的开始日期和销售量，获取最后一个数据集——即最多100笔销售或大约90天的数据，取两者中较大的一个，这将为你提供所需的周均销量，然后对这些数据集进行平均处理。
检查eBay销售数据回溯的时间范围，以便计算销售速度指标。
反馈和再定价策略公司Xsellco观察到不同的销量与评论率转换情况，有可能达到20%，尽管这可能因市场和受众的不同而有很大差异。在使用此方法作为指导原则之前，尽量提高你的评论与销量比率。
选择合适的产品
建议查看与你主要产品关键词或产品类别竞争的排名前10的产品，这将为你产品的周均销量提供最佳情景参考。也可以选择更加保守的方法，查看排名中等的产品。
注意变体产品，因为产品评论会合并显示。
然后可以估算自ASIN开始以来的销售额，并计算周均销量。此外，使用KEEPA等工具（这是一款出色的Google插件），可以看到来自竞争ASIN的价格波动。
旺季的变化
在2015年和2016年的旺季期间，相比前一时期实现了70%的增长，我们的旺季从第40周开始，因此在制定库存策略时请牢记这一点。
别忘了还可以查看你的平均零售价，并将其纳入电子表格中。使用的计算公式是：库存水平 – 当前零售价下的当前库存流动量 + 竞争对手平均零售价下的未来库存流动量。
以下是展示这些数据的方式。
“潜在新利润率与本周覆盖周数”下的最后两列数据使我们能够看到基于竞争对手平均零售价能获得多少收益，以及这些SKU能提供多少周的库存覆盖。这使我们能够根据是否调整价格以增加销量，或者是否需要提高零售价以平衡库存流动，做出判断。
希望这些信息对你有帮助，也欢迎提出你的问题或分享你们企业如何处理库存变化的经验！
祝好，
克里斯·特顿（Chris Turton）