今天，我们正式启动由 Volo 产品负责人 Scott Bagnall 撰写的“了解你的数据”（Know Your Data）月度系列文章。在本系列的第一篇文章中，Scott 将探讨您的畅销商品以及您应考虑的关键因素，以最大化销售额。
继我们与 Volo 近期举办的网络研讨会“自动化积累——如何规模化您的业务”，Volo 用户可用的各类报告和资讯流引发了广泛关注。如果您是 Volo 客户，这些报告均可在 Vision 报告和数据分析模块中获取；但对于非 Volo 用户，您仍应考虑相同因素，以推动业务扩展与增长。
Volo：了解您的数据系列——畅销商品
每位电商店主或经理的日常工作都包括查看每日销售数据，理想情况下应通过一个易于查看的面板，将关键信息集中展示在前端。我们昨天表现如何？哪些商品卖得好？有哪些需要关注的事项？市场环境越不可预测或波动越大，我们就越需要频繁检查，甚至一天多次。
你需要密切关注你的畅销商品，因为这些是为你带来最大成功的品类。因此，你应该专注于优化这些商品的 listing，并提供卓越的售后服务，以取悦买家并提升你在平台上的地位。但仅仅关注畅销品还不够，让我们深入数据，看看它能告诉我们什么。
畅销品的集中度
首先，对你而言，“畅销品”是如何定义的？是你的前 5 名、前 10 名还是前 20 名产品？重要的是你要审视自己的销售在各产品间的分布情况。例如，如果你的前 20 名畅销品占总销售额的 80%，那么这就是一个值得重点投入精力的数量。但如果你的前 10 名畅销品仅占总销售额的 20%（假设），那么你就没有形成同样的集中度，你需要优化的产品范围要大得多。
同样地，如果你的前 5 名畅销品占据了总销售额的 90%，说明集中度非常高，你主要依赖一小部分产品来支撑大部分销售。在这种情况下，你必须加倍确保能够以所需数量快速采购这些商品，同时努力提升其他产品的销量，以分散风险。简而言之：畅销品的利润率至关重要，因为它们是业务的驱动力，你不能在这些产品上亏损。
供应链安全
说到采购，不妨做一个有用的分析：看看你的畅销品在供应商之间的分布情况。如果发现所有畅销品都集中在一两个供应商身上，那么你可能存在一两个单点故障风险。在不可预测的情况下，补货提前期可能会大幅波动，供应商生产或获取你畅销品的能力也可能发生变化。
保持一份潜在供应商的最新名单是有好处的，以防供应商 A（或供应商 A 和 B）遇到困难时，你能从其他供应商处采购畅销品。将这些备选方案储备在手，一旦供应链出现问题，你就能更快地做出应对。
畅销品趋势
既然你已经确定了畅销品，它们的趋势如何？是上升还是下降？了解当前时期与上一时期相比畅销品的销售速度非常重要，因为如果销售速度在增加，那么你补货的时间就会缩短。
你不希望陷入这样一种境地：你的畅销品只剩5天的库存，而你知道补货的提前期是15天。如果你的电子商务系统允许你设置规则，那么你可以自动化触发通知，当库存以特定速度消耗至低位时发出提醒。或者，你甚至可以让系统自动下补货订单，这样即使在你的一款产品于波动期间出现夜间抢购潮，你也不会断货。
捆绑销售与跨境业务
套装和捆绑销售是提高收入和丰富产品线的好方法。看看你的畅销品，其中是否有可以组合成潜在捆绑包并向买家营销的产品？产生更多收入的最佳方式是增加SKU数量，而通过将产品捆绑在一起，你可以在不购买更多库存或承担采购新产品风险的情况下向客户提供更多的SKU。这还将提高你的利润率，买家也会感激由此节省的运费成本。更进一步，你能否将一款或多款动销较慢的商品与畅销品捆绑销售？这有助于你清理滞销库存并带来更多现金流。
别忘了你可以从多个维度分析你的畅销品。我们已经讨论过按供应商划分数据，查看订单来源是一项有用的工作。进行跨境分析你的畅销品，可以告诉你畅销品是否集中在某个国家或地区。你的畅销品可能因国家而异，从而有效地增加了可供销售的畅销品数量。相反，在动荡时期，知道你在某个销售良好的国家正面临经济、政治或健康相关的动荡，可以提醒你注意潜在问题。关于跨境业务的最后一点：价格点也可能不同，因此不要基于英国价格对你的商品进行“统一定价”，否则可能会损失潜在的额外利润。应根据你所销售的市场来为产品定价。
市场平台与季节性
知道订单来自哪里是一回事，但你可能更关心它们是通过什么渠道来到你这里的。如果你通过网店和市场平台销售，你还应该分析你的畅销品在不同渠道的表现。由于无需支付市场平台费用，你在自己的网站上销售能获得更高的利润率，因此考虑将这些节省下来的优惠传递给客户以培养忠诚度，或将这笔钱用于Google Shopping等途径，为你的网站产品吸引更多流量。
所有市场平台都各不相同，最佳上架实践当然也各有差异。某些类别更适合特定的渠道，但如果你在市场平台之间的畅销品表现存在无法立即解释的差异，这可能提示你有上架或其他问题需要纠正。
我们的许多卖家从事季节性业务。如果你正在为繁忙时期做计划，值得回顾一下上一个旺季的畅销品是什么。它们在这个季节还会是畅销品吗？有哪些新产品会与它们竞争？分析过去不同时期的畅销品将帮助你规划未来。
深入细节
最后，不要仅仅停留在对畅销品本身的分析上。我们的客户经常使用他们的畅销品报告，深入到每个主SKU（Master SKU），查看各个子SKU和变体的表现。哪些尺寸、颜色或型号卖得最好？哪些变体没有销量？这些情报能准确指导你的营销和库存补货。
所以，你可能已经了解了你的畅销品的“谁、什么、哪里和如何”，但“何时”也很重要。查看你的畅销品订单在一周中的天数和一天中的小时数的分布情况。当你掌握了高销量商品的波峰和波谷时，你就可以更好地相应地规划运营。
请关注我们下个月的文章，我们将讨论销售速度。