（新零售万象是奇赢电商在18年初新开辟的栏目。见证、记录这个新零售的时代。小到身边便利店的细枝末节，大到“二马”巨头交锋，新零售浪潮下的商业百态都将在逐一出现本栏目之中。）
奇赢电商祝各位元宵快乐！
无人超市、盒马生鲜、超级物种……一个个现象级新零售样本的出现，促使越来越多的传统企业想要转型。那么转型的正确姿势是什么呢。
首先明确一点，新零售并不只是O2O的“升级版”。
对比传统零售：高人效和坪效
与传统零售相比，新零售应该在什么地方发挥优势呢？它跟传统零售很大的区别就是要想办法把传统零售的人效和坪效大幅度提高。
传统企业最痛苦的是：人工成本在上升，租金成本在上升。新零售要解决传统零售两个问题：让传统零售人效，人均产出大幅度上升；让每平米产出大幅度上升。所以新零售场景的人效一定远远高于传统零售的人效。
而电子商务的人效很高，因此，新零售的业态能够在电商的两个软肋上取得突破，同时解决掉传统零售的两个死穴，新零售的效率就应该成倍高于传统零售，也优于电子商务。
人效必须高于传统零售，但是可以低于电子商务；获客成本要远远低于电子商务，物流成本要远远低于电子商务，而坪效又成倍优于传统零售。当这个效率达到，新零售效率就起来了。
当然不是所有传统零售都能够转化为新零售，有些传统零售就应该被互联网和电子商务取代。
比如社区便利店具备向新零售转型的原有业态，阿里、京东也都看好社区生意。因为社区是人的居住入口就是社区，在社区把位置卡住了，消费者就没有机会去传统零售大店。如果在社区小店它的体验产品丰富度、价格能够跟大店一样，它为什么不就近呢？凡是带有社区性质的入口，都是未来新零售必争之地，包括社区便利店、社区生鲜、社区药房等等。
对比电子商务：低获客成本和物流成本
好的商业模式用两把尺来检验：凡是对用户体验不能成倍提高的不是好模式；凡是对企业效率不能成倍提高的也不是好模式。而新零售也应该从用户体验和效率入手。
电子商务有两个软肋：1、获客成本越来越高；2、物流成本居高不下，物流成本尽管不会越来越高，但是它占成交金额比例相对固定，也相对较高。
新零售一定是对原有零售门店加以利用的，传统门店两个不显著的优势就能体现出来：第一，传统门店的客流获取几乎不要钱了，只是有没有把客流转化为用户经营而已；第二，传统门店都有一次B2B的补货过程，这个物流成本也已经发生了。如果以客户自提为前提，或者加上最后100米动用传统零售的人工实施补货，这个物流成本也不会增加。
所以，新零售最忌讳的就是没有解决电子商务的两个软肋，而传统零售的两个优势又没发挥出来。
开盘新零售的6要素
什么东西好卖？
大健康，美妆，日化都好卖，与大众生活息息相关，真正解决了某类痛点，价值容易感知，使用简单，刚需，有卖点，好讲故事，高频低价，或者低频高价，有颜值，有个性。
定位
定位的是小众人群，而不是把产品卖给所有人，满足的是小众化强需求，能让用户主动消费并且传播，比如微创新，基于用户的需求而创造，强用户体验。
定位即要把所有资源集中，干好一件事，把一款产品做到极致，从产品需求设计，人群定位，用户体验，价格功能，到品牌属性，场景设置等。
天下武功，唯快不破，定位就是要快，快速占领消费者心智资源，抢占认知。心智资源也就是定位，一提到某个概念，场景，品类，你的脑海里第一个冒出来的品牌，比如上火，喝王老吉，送礼就送脑白金。
包装
就如同一个人的脸那么重要，决定要不要买的第一印象，决定买了以后要不要分享的重要因素，包装解决了社交媒体要秀一秀的心理痛点，解决的是社交货币资本。
很多客户都说现在的包装不好看，先卖完再做新的设计，表面看节约了成本，其实反而是对自己品牌的伤害和浪费，因为你没有第二次机会来给人留下第一印象，时机一过不等人，你对产品认真，用户就会对你认真。
定价
大部分企业的产品死在了定价体系混乱。
我们总说消费升级，其实消费者也越来越理性，有一个原则永恒不变，谁都希望物超所值，定价暴利时代早已过去，消费者不是傻子，保持合理利润即可，活着最重要。
我们定价的原则是至少要满足20%的目标消费者，朝着满足80%目标消费者考虑，让消费者感觉物超所值。
科学定价有几种方式：成本加价，毛利润控制在30%以内是合理的，竞争对手参考法，以人群区分，以价格拉开差距，消费者接受法，做调研，看他们可以接受的价格是多少，参考电商平台的价格参考。
除了零售定价，需要重点考虑的是各级代理商的层级价格体系。
体验
重视用户体验，就是用户在使用一个产品的前中后的全部感受，包括情感，信仰，喜好，认知，生理心理等方面，总之让用户觉得愉悦。
用户体验决定了用户是否会主动传播，反之亦然。维护一个老客户的成本是开发一个新客户的八分之一，改进用户体验即是维护老客户的根本，良好的体验推动用户复购。
三只松鼠是怎么做用户体验提炼这件事的呢？
他们把用户思维用到了极致，比如他们精彩会把所有员工召集一起，大家一起吃瓜子，把这个过程中的不爽过程全部记录下来，然后根据这些细节提出解决方案，用户觉得不爽的地方，他们都考虑到了，于是我们买坚果会发现里面有12件套工具，有各种贴心的卡片。
改进产品的用户体验，关键在于开放的心态，能接受别人的不同看
法，即使是很尖锐的建议，允许别人以批判性的思维和角度来对产品提建议，然后坚决执行，改进体验。
内测期，重视种子用户的反馈，反馈一般有正反馈和负反馈，一定要特别重视用户给你的所有反馈，静下心来把产品做好是首要功课，好的产品才会带来好的反馈，有好的反馈，才会引发用户主动传播，好的口碑是产品的生命线，市场才能源源不断做大，就像苹果，体验好，卖肾也值得。
利益
关键在于平衡各方面利益，一个产品涉及多个利益相关体，要考虑到每个角色的利益和心理，需要很清晰的头脑和强大的逻辑。
比如线上直营，分销，线下代理，线下代理开拓的渠道商，他们每个人的出发点其实都一致，有个好卖持续带来利益的产品能让他们养家糊口，操盘方做事的原则要越简单越好，在千丝万缕中找到重点，坚守原则，保持统一。
（部分内容节选自新零售智库/云端市场部知识库）
