揭秘！拿下30万美金客户，他就比你多做了这一件事！

2019年11月，Gary拿到了他人生中第一个30万美金订单，超过了公司做了十年的外贸的前辈们，拿了当月的销售冠军。

一个半路出家做外贸，入行才2年的新人，

是怎么做到弯道超车的？

很高兴Gary发消息给公众号，

把喜悦分享给我们，

小助理乘机约了Gary，

希望他分享一些新鲜经验。

实操干货，文章较长，阅读约需8分钟。

想要学习进步，需要多一点耐心哦😉

 

以下是对话内容：

 

小助理：你是半路出家做的外贸？

Gary：

对。我大学是学信息专业的，

毕业后在一家互联网公司待过一年，做数据分析。

后来是因为朋友，机缘巧合进了外贸这一行。

小助理：这专业跨得还蛮远的，会觉得不适应么？

Gary：

一开始是有些不适应，以前学的东西也用不上。

我之前唯一的经验就是大学暑假做过一阵子内贸，

外贸虽然比内贸有市场，需要解决的问题也更多，

很多东西都是从零学起，中间也走了不少弯路。

小助理：后来是怎么适应的呢？

Gary：

有差不多半年时间我都很迷茫，

公司的前辈对我很好很愿意教我，

但我半年时间只出了两个很小的单。

时间和生存压力都都摆在眼前，

我给了自己最后两个月的时限，

如果还没有进展就转行。

后来有天，我忽然想到我的专业也许能用上 ，

没想到突破了瓶颈，想起来还是很开心。

小助理：结合信息专业么？具体说说？

Gary：

总的来说，就是用数据分析的思维做外贸，真的事半功倍。

刚开始我听前辈的去google/sns/b2b平台上找客户，

每天上千封开发信，6个月里只成了两个很小的单。

前辈都说不要着急，可是我心里就是很焦虑。

我一直觉得是因为我的潜在客户不够多，或者找的客户不够对口。

所以花了非常多的时间去找潜在客户，

事实证明我一开始就走偏了。

 

那天我换了个思路，从每天重复的工作里跳出来，

梳理了一遍简单的成单流程：

找到潜在买家——得到询盘——沟通定价——签订合同

我想成单之前的每个流程都有可能会流失掉客户，

就根据自己的情况，做了一个数据复盘，

想搞清楚究竟在每个流程的流失率是多少，

结果很出乎意料。

事实上我开发信发的数量不少，

而我没有意识到，我的回复率远低于行业正常水准，

这才是最致命的问题。

而不是我拍脑袋想的潜在客户不够多。

经过大半年的积累，

我已经有了很多潜在客户的联系方式，

没联系过的，发了邮件没反应的，

有过一两封邮件沟通没有后续进展的……

这些杂乱的exce表格，

让我明白了问题出在哪里——

我每次发开发信都是随心所欲挑选客户，

没有成系统，有规划地去开发和跟进客户，

也没有统计出邮件的效果再做优化，

只是广撒网，发了就算，

有客户回复就继续，没有就不管了。

这种方式很多时候白白浪费了努力。

我意识到需要有一个东西来帮我管理客户，

做分组，定制开发策略等。

市场上有很多CRM客户管理系统，

我基本上都试用了一下，

最后选了这个针对外贸人的CRM系统，

它除了能管理客户，

还跟EDM邮件营销系统可以串联使用，

这点很方便。

 

小助理：能分享一下实操方法么？

Gary：

每个人的习惯可能不同。

我就说下我自己的方法，希望对其他外贸er能有点启发。

我建立了一个自己客户开发流程：

﹝以上图片根据Gary的叙述绘制﹞

在这个流程指导下，形成我自己的客户开发套路，主要是下面几个方面:

① 集中管理客户

别把客户养在表格里。

常见的客户渠道相信大家都知道：

﹝以上图片根据Gary的叙述绘制﹞

每个渠道都会获取到一部分的客户，如果每次生成一张表格，就会有很多表格，而你也不能快速找到你要的资料。

如果每次都把所有的客户再重新整合进一张表格，

会耗费大量时间，而且不便调整。

我用CRM系统，把所有渠道的用户都批量导入，统一管理。

通过CRM可以直观地看到所有客户的信息，

方便查找客户资料，了解全局开发进程。

﹝保护客户资料 以上图片根据gary的操作后台改制﹞

② 分组管理客户

我们厂是做服装的，我一般把客户分成这几类。

 

﹝以上图片根据Gary的叙述绘制﹞

客户千差万别，最忌不管不顾，一起群发。

而是要针对不同客户，发不同的产品，不同的风格的邮件。

﹝保护客户资料 以上图片根据gary的操作后台改制﹞

③ 定制邮件内容

根据每个分组里客户的属性，定制邮件内容。

一次选定某一个分组用哪个邮件，一键群发。

群发邮件一定要注意，要选有群发单显工具的邮箱，

客户收到你的邮件时，收件人只显示你的名字，

只会以为你是单独发给他的，更有诚意。

没有这个功能，收件人会显示所有人的邮箱，

一看就是群发的邮件，非常影响第一印象。

还有一点要注意，

最好是通过能换IP发送的邮箱工具，

这样每天发送上千封邮件，才不会被封邮箱。

（小助理加戏：贸管家的邮件营销系统可以有效防封哦）

 

④ 发送情况数据分析

发开发信忌发了不管，我之前就是吃这个亏。

除了看那些有回复的邮件，

更重要的是看那些没有回复的邮件，

尤其是打开了又没有回复的邮件，

为什么不愿意进行下一步沟通。

找一个带监测功能的邮箱系统，监测邮件发送情况。

根据客户的打开率、打开时间、链接点击率等指标，

判断客户的意向，同时调整邮件内容。

打开率不高？是不是标题写的不吸引人？

点击率不高？是不是内容不符合客户预期？

根据数据总结出调整方法，才能发出有用的开发信。

 

⑤ 形成优化循环

根据数据分析，调整内容以后再次发送，

再次监测发送效果，根据效果再次优化内容，

形成一个良性循环。

通过多次调整，最后总结出自己最有开发效率的内容。

 

大致上，我就是通过这种工作模式，

开发新客户，维稳老客户，

确实提高了开发效率和成单率。

 

小助理：

非常谢谢你这次的分享，最后有一个问题，

中国外贸已经走过了几十年，最为一个新人，

你觉得在新时期它会有哪些不同呢？

Gary：

科学技术推动产业革命。

过去很多时候要凭经验做判断，

现在是数据为王的世界，

有了大数据，这是最有指导性的东西，

能帮助我们做出现阶段最正确的决定。

外贸也应该充分利用大数据创造的优势和便利，

发展出更省力更有效的增长模式，

期待有更多人分享经验，帮助大家一起进步。

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