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ONE
先来讲讲生活中的一些小案例。
你去办健身卡的时候，健身顾问会提出，让你先上一节体验课；
你去报瑜伽班的时候，销售顾问会建议，让你先上一节体验课。
相信很多朋友都有过这样的经历。当对某样东西感兴趣的时候，先去体验了解一下，看看适不适合自己，然后再决定是否购买。
所以大多数人的选择，是从接触，到了解，到体验，到购买的。
是否可以缩短中间环节呢？
有时候可以，有时候不行。
每个客户的情况、需求、对产品的了解不同，对人的防备心不同，并没有相应的标准。
有些人去报瑜伽班，心里是坚决的，所以当她觉得课程费用都在心理区间内，就会果断报名。
这一类用户，不需要体验环节，也会付费买单。
还有一类人，或许心里面有点犹豫，不确定是要练瑜伽呢，还是要去健身又或游泳。她不知道自己能否坚持，也不知道是否会无聊。
至于价格，她觉得次卡贵了点，年卡又怕自己难以坚持，一直拿不定主意。
针对这类客户，最好的突破点是什么？
自然是先安排一次体验式服务，根据她的个人情况，安排试一节课。
如果体验后，发现她很满意，才是逐渐化解她内心防备，探讨解决方案的时候。
客户的需求不同，很多公司用一套话术，一套方案去应付所有客户，自然是不现实的。
业务员都变成客服，那就失去了谈判的价值，也会流失很多本来可以成交的客户。
所以这其中，体验式的服务就特别重要。让本来有顾虑或难以直接成交的客户，进一步了解你，你的产品和你的公司。
只要这次体验，可以做到最好，哪怕客户最终并没有签单，也没有什么可遗憾的，因为已经尽力把该做的都做了。
TWO
再谈谈外贸工作中的具体情况。
一个专业的业务员，不可以随意缩短谈判环节。
而是在有必要的时候，增加谈判环节的。
有些事情没办法快的时候，拉长节奏，或许会有不一样的效果。
比如新客户询价：这款蓝牙耳机什么价格？
业务员回答：15.5美元。
客户说：太贵了，这个价格我们根本没法接受。
这个时候，业务员正确的对应流程是什么？
最弱的业务员可能会问，你的目标价是多少？
业务员是希望借此了解客户的目标价，看能否达到公司的底线，或用这个价格去向领导申请。
但是这样只会让自己陷于被动，也会让客户觉得价格水分很大，增加对这个公司的不信任。
稍好一点的业务员或许会象征性降价，然后表示自己的东西真心不错，有哪些优势和特点，所以需要这个价格。
这个象征性降价，一方面是本来留有的余地，为了给客户台阶下，让谈判推进下去。
分析优势，列明特点，先证明我的东西值这个价，然后试着跟客户探讨，再通过价格的适当优惠，来推动具体的谈判。这个方法可以，但还不算最好。
最好的办法，是把上面两者合二为一。
既试探客户的目标价，同时展示优势和特点，通过给对方台阶的方式，拉长谈判节奏，引导客户继续探讨，增加成功概率。
因为对方的时间也很宝贵，机会成本高，谈判时间和节奏拉长，其实并不会降低签单的概率，反而会让这个概率提高不少。
具体怎么做呢？
就是增加一个步骤，人为制造一次体验式服务。
我或许会按照这样的思路来执行。
第一步，了解自己产品的底线，具体的利润，和同行的大致报价，也查询一下客户的相关情况，做好背景调查；
第二步，给客户详细分析我的产品为什么是这个价格，理由何在，我们的优势和特点是什么，为什么这些东西会值这个溢价；
第三步，在象征性降价的同时，请客户看一下我们的样品，就会明白，我所言不虚。
这第三步，其实就是通过样品环节，来营造一次体验式服务。
跟上面的瑜伽体验课，思路是一致的。
或许有朋友问，如果客户要先谈价格，觉得现在价格太高了，根本连样品都没兴趣看怎么办呢？
这说明了价格差距真的很大，那么试探目标价的效果达到了，调整谈判节奏，重新跟客户探讨。
如果客户愿意看样品，那起码说明价格也许有争议，但是差距一定可控，后期可以通过谈判来磨合，所以对方才有心思先看样品，再决定。
谈判环节的拉长，其实是人为营造了机会。
如果客户看到样品，可能会觉得品质不错啊，看起来高档，音质也好，怪不得价格高不少，相比之下，那家报价7美元的，这样品完全就是不行嘛。
客户都不傻，人家也会compare apple to apple，知道同一层次上比较。
否则图片类似，描述差不多，没有拿到手上实际使用过和比较过，或许是看不出大的差异的。
这时候人为通过样品环节，来营造一次体验式服务切入，就是明智之举。
THREE
为什么很多时候，工厂跟贸易公司同时开发一个新客户的订单，工厂会输？
不是输在产品上，也不是输在价格上，而是输在思维上。
因为工厂的思维，是生产调整，订单处理，原料采购，交货时间，成本考量，工人安排等等。
工厂在面对一个新客户，500个小订单的询价的时候，会觉得数量太少了。
哪怕安排一组工人，可能不到一小时就做完，又要重新排班，非常麻烦，额外的成本不低。
再加上各种上机费，制版费，配套外协配件采购，都因为数量太少，成本自然往上走，如果总的没有一万块钱的利润，老板也不愿意接。
工厂的业务员，只能综合现实问题，给客户报一个相对高的价格，加上3000个的最小起订量。
然后跟客户表明，如果真的要下500个订单，其实各种费用加起来，跟3000个也差不多。
所以建议客户一次性购买这么多。
而贸易公司的情况不同，贸易公司的业务员或许更加灵活。
这家工厂询价，价格的确高了点，而且起订量要3000个，估计很难跟客户谈。
那就换一家，勉强能做500个，价格略高，看看样品还不错，先第一时间给客户报价，争取机会再说。
贸易公司业务员的衡量标准是，先拿下客户才是硬道理。
以后找机会再慢慢赚钱吧，只要合作起来，将来肯定有的是机会。
工厂的报价略高，价格很难谈，而贸易公司业务员可能保留5个点利润，就给客户报价了。
因为业务员衡量的，不是这个小单赚客户多少钱，而是先通过小单把客户做起来，积累了信誉跟合作基础，跟从未合作过相比，总是不一样的。
这个做法，其实也是一次体验式的服务。
贸易公司为什么愿意做小单？
不赚钱，甚至略亏一点都无所谓？
就是希望通过小单，来展示诚意和配合度，通过小单的磨合，来让客户知道，我们是靠谱的，一个小订单，我们都认真对待，做得四平八稳，所以未来如果有常规订单，你可以考虑我们。
从客户这边，他下小单一定有他的理由和考量。
比如不肯定供应商质量，先试试看再说；
或曾经被其他供应商骗过，心里相当有戒备心；
或销售情况并不明朗，先通过小单来测试市场；
或恰逢生意淡季，不想备太多的库存，所以先下小单。
业务员要懂得换位思考，如何去帮助客户去解决问题和麻烦，而不是给客户制造更多的麻烦和障碍。
所以体验式服务，可以理解为证明自己的机会，降低客户的戒备心来展示自己的优势和特点，从而争取到未来更多的东西。
某种意义上，这也是一种刷脸和刷存在感的机会，通过小单的合作，让客户更多了解自己，也把工作交情和私人交情建立起来，不是更好么？
赚钱是必要的，也是做生意的目的，但是不可操之过急。
你一上来就要别人下大单，让别人多买多买多多买，别人也会心有疑虑，觉得你可能有问题。一旦心理上出现了不信任，谈判就变得艰难无比了。
若要取之，必先予之。
这里的体验式服务，就是那个“予”。
跨境电商是一个不断扩张的世界。
在这个世界里，谁抓住了客户，谁就抓住了机会。
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END
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