有朋友在微信和微博中询问互联网+或具体到B2B是不是就是去中间化。互联网的存在初衷是“分享”，随着互联网及相关技术的发展进步，互联网被赋予更多的属性和含义，“去中间化”是目前互联网电子商务一个显著特性，也是企业在互联网+时代能具体实施的部分。

传统企业实战互联网+时，经常碰到的困局是渠道和终端的取舍之道。

渠道一般是指代理商、经销商群体，而终端是指直接面对消费者的零售网点或网店。终端的数量往往十倍于甚至百倍于渠道商，他们更分散、更碎片化。

今天在所有B2B的逻辑中，其两端越碎片化，其互联网+的价值越大。也就是说：V=N*M。其中V就是平台价值，N是供应方的数量，M是终端的数量。可见N和M都是越大越好。

传统企业互联网+，如果只关注于自身渠道和终端，其价值将大打折扣，原因就是N=1，即V=M。只有建设一个开放、共享的面向行业或产业的平台，增加N的数量，V的价值才能被放大。

事实上，如果每个品牌商都在建设自己的渠道和终端，如果每个品牌商都在建立自己的售后服务体系，这对社会资源是极大地浪费，还容易产生恶性竞争，致使行业竞争无序，增加交易成本。这种交易成本最终还是最终用户买单。所以互联网+时代，各个产业都可以重构商业规则，建立开放、共生、共享的互联网+产业平台，充分提升产业效率、降低成本，最终使产业有序竞争，使产业恢复生命力并使最终用户获益。所以这场互联网+运动，主要是产业互联网的机会。

在我看来，渠道商不是B2B里面的任何一个B。当产业平台足够成熟，第一个B一定是厂商，第二个B一定是终端。这样，现在的渠道商位置将非常尴尬。所以渠道商要向物流商和服务商转型，以提供物流服务和终端运营服务，成为平台有机整体的一部分。

在产业平台演进过程中，由于厂商一时上不来，吸引渠道商在平台上共舞是非常有必要的。这就带来一个问题：平台是以渠道商的需求为基准，还是以终端的需求为基准？如何取舍？

我的意见：一切以终端为先，首先为终端创造价值。包括扩大采购的品类、降低采购成本、缩短采购周期、减少缺货比例等。切实地让终端获得价值，以迅速扩大M这个因子。

平台最初没有货品和渠道商怎么办？我觉得可以采取这样的策略：首先发展关键合作伙伴，设计一些利益给他们，比如按1公里为半径，圈内的终端产生的订单优先派发。最终决定渠道商多大层度跟你合作，还是看你的终端数量和采购量。所以终端才是平台价值的核心。

平台还可以通过股权参与的方式，牢牢地拴住关键渠道伙伴，推动渠道商向物流商、终端运营服务商转型，以促进平台的打造。