大家好，我是Soju子晴。
“老师，我第一年先亏点，把销量冲到小类前100，第二年第三年再慢慢挣钱。”
这句话，我最近从一个卖家嘴里听到的时候，心里咯噔了一下。他不是第一个这么说的，也不会是最后一个。但我想告诉你：这个思路，我绝对不支持。
为什么？因为太多的卖家，亏着亏着，链接确实起来了，但利润从来没起来过。
先亏后赚？越亏越亏
先讲一个真实的案例。
前段时间有个工厂型卖家找我咨询。他说自己做一个红海类目，计划第一年亏钱冲销量，先做到小类前100，后面再考虑盈利。但现在的问题是：销量没起来，利润也没起来，已经亏了100多万。
他问我：还要不要继续冲量？
我说你现在日销50单，听起来不错。但你知道这50单是怎么来的吗？大部分是广告亏钱堆出来的。你的TACoS一直在50%到60%，每单往里倒亏20%。
他以为“亏着亏着就会有正反馈”，但现实是：链接从一天10单到30单，再到50单，他其实是在同比例地往里亏，并没有因为销量增长而变得更赚钱。
亏损并没有换来盈利模式，只是把亏损放大了。
为什么“先做链接，再赚钱”是个陷阱？
因为你的推广模式本身就是亏损的。
一开始，你的ACOS很高，广告单占比也很高，所以TACoS一直下不来。这个亏损的推广模式，不会因为你单量变多就自动变成盈利模式。
你亏一年、两年，沉默成本已经很高了。这时候让你放弃，你舍不得；让你改推广思路，你也不愿意——因为你觉得自己已经“小有成就”了。
你舍不得的不是这个链接，是你已经砸进去的钱。
BSR排名是结果，不是利润
很多卖家，尤其是工厂型卖家，上来就盯着BSR榜单看。排名涨了开心，排名跌了焦虑。
但榜单只显示前100，你进到前100，不代表你赚钱。它只是一个结果，不是利润。
你的目标本来是盈利，那为什么不在最开始就能盈利的时候，赶紧盈利呢？
正确的做法是：一开始盈利少一点，后面盈利多一点。先接受较低的利润，去拉销量；然后通过提升自然单占比、优化广告成本，让链接从微盈利到更多盈利。这是一个正向循环。
但如果你一开始就爆亏，后面想爆赚——这两个差太远了，根本掰不过来。差太远，要么是品有问题，要么是推广方式有问题，要么是链接有问题。到了后面，任何一个都很难改。
3个月内，必须摸出盈利模型
我的建议很直接：一个品，如果三个月内摸索不出一套盈利模型，就不要放量。
你可以接受三个月内是亏的，但它必须是在慢慢找到盈利模式、并朝盈利模式去靠的。你也可以接受初期销量不高，因为在全亏损状态下，销量拉高反而不是好事。
为什么？因为产品没卖起来的时候，你砍掉不心疼；但产品一旦有了一点销量，你让他砍掉，非常困难。这就是沉默成本在作祟。
所以，在亏一点和亏很多之间，我们先选亏一点。短期内快速试错，找到盈利模式，再去放量。
工厂型卖家的困局
很多工厂型卖家有一个特点：没有太多选品空间，只能做自己品类的东西。所以他们会觉得“我必须砸钱把这个产品砸起来”。
但问题是，如果你的产品定价偏高、定位是利润款，那它本来就不适合拿大词、抢大市场份额。它应该去推细分流量入口，拿稳定的、不高但持续的单量。
有的卖家认知不到这一点，非要到大领域里去争，结果在小领域挣到的利润，全部在大词里亏回去，还一直亏不出结果。
这不是产品不行，是方向错了。但因为他已经投入了太多，不甘心，所以一直不回头——像炒股一样，加仓加到底，最后爆仓了才收手。
总结
-不要用“先做链接，再赚钱”的思维做亚马逊。亏损的推广模式不会因为单量变大而自动盈利。
-BSR排名是结果，不是利润。盯着榜单冲销量，只会让你越亏越多。
-三个月内必须摸索出盈利模型，摸不出来，就不要放量。换人做也不行，就果断放弃。
-在亏一点和亏很多之间，先选亏一点。快速试错，及时止损。
亏着亏着，链接起来了，利润从来没起来过。BSR是结果，利润才是目的。
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