此刻还在加拿大，明天继续拜访客户，周三一早离开，飞往洛杉矶。
下一个展会在拉斯维加斯，计划是到了洛杉矶之后租车自驾过去，400多公里，小意思。
我朋友圈有个同行业的熟人在参展，我老板的朋友圈也有一个他的熟人在参展。
好吧，大家都卷到美国来了。
已经约了展会一起见面聊聊，顺便互相打探一下“敌情”。
周末两天去了尼亚加拉大瀑布玩儿。自然是壮观的、震撼的。照片发了朋友圈，本来还想剪个视频，还没来得及。
今天拜访了两个多伦多周边的客户。写这篇日记之前，我刚写完这两个客户的拜访记录，给自己看，给公司的小伙伴们看。
虽然现在有AI帮忙，整理记录的效率已经提高了很多，但写两份记录还是花了挺多时间。
因为真正花时间的，不是记录“客户说了什么”，而是去想：这次拜访，我到底看到了什么？
一个是合作多年的老客户。
以前我们对他的业务有一个比较表面的认知。这次真正到了现场，看他们怎么生产，哪些机器每天都在用，哪些机器反而闲置，再跟实际操作机器的人聊，才发现：
我们以前看到的，和真正支撑他们生意的，并不完全是一回事。
为什么有些设备买了却很少用？为什么另外一些设备每天都在不停地工作？为什么客户明明还有其他加工方式，却更愿意选择激光？
多看多问，很多事情就解释通了。
客户的技术人员还打了一个很有意思的比方。他说：激光机像自行车，另外一种印刷设备像汽车。自行车结构简单，哪里坏了修哪里；汽车不但要加油，还有很多零部件需要维护。
所以，只要激光能实现客户需要的效果，他们通常更愿意选择简单、稳定、使用成本低的方式。
另外一个客户也很有意思。
他有一台用了快20年的德国激光设备，原来的加工精度非常好，但最近开始不稳定了。
现场他给我们演示，连续做了三次打标。
第一次，不行。
第二次，可以。
第三次，又不行。
问题其实非常细微，普通肉眼甚至不一定看得出来。但因为他的应用对精度要求很高，这个小小的瑕疵会直接影响最终产品。
回到酒店整理拜访记录时，我把他的需求重新拆了一遍：
痛是什么？
设备开始不稳定。
痛为什么发生？
一台用了快20年的设备，核心部件最近开始出现问题。
痛持续多久？
最近两周才开始。
痛带来了什么影响？
反复测试、返工、浪费时间和材料，而且已经开始影响他的生意。
所以，和客户见面、洽谈，真正值得搞清楚的，不只是“他需要什么”，而是：他为什么现在需要？不解决，会怎么样？
如果这件事情对客户无关紧要，或者根本不紧急，那么我们再怎么努力推进，可能也是无用功，甚至会让客户厌烦。
做销售跟谈恋爱结婚有点像，得在对的时间，遇见对的人。
客户对不对，需求对不对，此刻的时机对不对，都是很重要的判断。而不是一见面，就忙着告诉人家自己的产品有多好多好。
以前听过一句话，叫：“现场有神灵。”
这次出来拜访客户，又一次觉得这句话很有道理。很多东西，邮件里看不到，网站上查不到，电话里也未必聊得到。
到了现场，看一看，再多问几个为什么，得到的信息真的太有价值了。