“MediQttO”是一个源自英国医用弹力袜的渐进式压力袜品牌。
自 1997 年在日本创立以来，它一直致力于研发适合腿部穿着的产品。
就是这样一个偏功能性的品牌，默默从零粉丝起步，在TikTok Shop上累计销量接近4000件，而且这些不是从其他渠道抢过来的。
当TikTok Shop宣布要在日本上线时，他们觉得这是一个水到渠成的机会。
品牌营销部经理大谷认为：品牌以前和消费者的直接接触点太少了！大部分产品通过零售渠道销售，用户买了就走了，品牌很难和用户建立真正的沟通。
而在TikTok Shop上，品牌可以和用户面对面交流，这是以前很难实现的事情。
当然，真做起来没那么简单。他们遇到的第一个难题就是物流和库存。
做过直播的人都知道，物流和库存协调是卖家需要面临的一大麻烦！
MediQttO的解决办法是和一家灵活的零售合作伙伴配合：每次直播前，提前做销售预测，双方共享数据，按需协调库存。这样既保证不断货，也不过度积压。
第二个难题是：一个全新账号，还没有粉丝，怎么让人看到并愿意买？
一开始他们参考了美国和英国的经验，打算主攻短视频。
但实际操作中却发现了两个问题：
一是找不到合适的创作者来拍高质量的短视频；
二是日本tk短视频带来的销售额占比非常低。
于是他们果断调整了策略——把重心转向了直播。
直播这件事，说起来容易，做起来累。MediQttO本身已经有亚马逊、乐天这些常规电商渠道要运营，现在又要做短视频、做直播，人手和精力一下子就紧张了。
于是团队自己买了iPhone和三脚架，从拍摄到出镜，全部自己来。
但在Tiktokshop 播了几场后，他们发现转化并不理想。
于是他们开始做A/B测试。每次换一种讲法，换一种展示方式，对比数据。
结果发现：TikTok用户真正想要的就是非常直白的信息——
“你直接告诉我这到底有多划算？有多实惠？”
于是他们调整策略：直播开场直接亮出“超值优惠”，让用户一眼就能感受到划算。
然后，再根据评论区里用户具体问什么，逐一解答产品细节。这样一来，用户觉得“我先知道值不值，细节我感兴趣了再问”，整个直播间的互动和销量都稳定增长了。
而对于直播他们的另一个发现是：光说“打折”是不够的！
把折扣从10%提到15%，用户其实没什么感觉。真正让他们觉得“现在买很值”的，是直播特有的专属感——
比如“现在下单就能参与抽奖”，或者“这个套装只有今天直播间有”。他们还加入了投票、轮盘赌这类游戏化元素，让购物变成一种有参与感的娱乐。
最后还有一个非常关键的动作：刻意设计“鼓励评论”的机制！
他们的主播会个性化地回复每一条评论，并且把产品优势和使用场景结合起来。
比如用户问“久站穿哪个好”，主播会说 “那你看，我们有个专门给护士、店员设计的系列……” 他们发现，回复评论的质量，直接影响了用户的购买决策。
在复盘的时候，他们优先看两个指标：实时观看人数和直播期间的初始订单数量
为了把这两个指标拉高，他们每次直播都会改变几乎所有变量——
讲什么内容、选哪天几点播、几个主播上场、用什么激励方式…全部测试一遍。
直播一结束，马上提出下一场的假设：“今天这个方法不错，下次我们试试那个。”
结果怎么样？先说数字：累计销量接近4000件，而且这些是纯增量！
他们成功触达了之前没想到的客户群体。比如面向老年人的产品卖得很好，还有人买来当礼物送人——这些都是开播前没预料到的。
如果你也准备在Tk Shop上开店，MediQttO的营销经理有几点建议分享：
第一，心态要敏捷。不要死守一开始定好的策略，要根据平台和用户反馈随时调整。
第二，用中长期的眼光来评估。不要播了一个小时没卖出去就放弃了。至少要累计20个小时左右，才能找到适合自己产品的成功模式。
第三，找一个真正能一起构建“销售体系”的合作伙伴，而不是只把你当客户。
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