询盘
第二课
上回我们讲了《如何处理询盘》，那分析完询盘是否有效后，这时一定得耐着性子，千万别急着报价！新手的误区！应该再尽可能多地先了解客户！所谓“磨刀不误砍柴工”。
1）查看客户的公司网站的公司简介页面。
好好看，一般里面会有不少有价值的东西！例如：公司的性质、公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构，有时还会有管理层构成（CEO，GM，CFO，Buyer, Senior Buyer）及联系方式。
这里我要主要讲一下公司性质：
①Retailer（零售商）：经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里上这类客户居多。
此类客户，我的建议是新手练练手可以，老鸟就略过吧。从时间成本上来算，不值当把重点放在进口商贸易商、批发商、分销商这三种性质的客户上。
②进口商贸易商 ( Importer/Trader )：此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。
③分销商（Distributor）：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。
2）查看客户公司网站的产品页面。
①看左边的产品目录结构：好好观察一下，产品分类是多还是少。
如果产品分类目录分类很多，那么说明这个客户供应产品品种比较多，力求全面，客户“带销”（顺带销售）能力较强，但对你产品应该了解不够，不算专业。在客户跟进表（第1篇帖子里分享了客户跟踪表。我建议你们可以再增加两列：“客户来源”和“价格敏感度”。）上MARK一下：此客户价格敏感度不高！
如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品，那么这个客户是非常对口客户，请MARK一下：此客户价格敏感度较高！（由于客户主营此行业产品，因此应该对产品，行业以及市场行情比较了解）
②看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐，销售较旺，进口较多的产品。把这些产品记录到客户跟进表中（以后可以伺机而动，推荐这些产品。）
3）最后看一下“联系我们”页面，把联系方式添加到客户跟进表中。
比如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价
或者在本国的大客户/知名品牌的Vendor List里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户，通过GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP 发现客户坐落在工业区，还有个不小的工厂。
回复客户的询盘
高质量询盘一定要谨慎对待。借此机会询问客户一些问题，多了解一下客户，也考验客户合作的意愿。可以问问：之前是否有进口过此产品（由此判断客户是否在国内有其他供应商，客户有可能之前是从当地进口商买货） ，FOB or CIF ? 按照哪个港口报价 ?（判断客户的供应商靠近什么地区） ，客户的客户群体，是批发商、分销商OR零售商。（判断客户的价格接受能力）
注意少问一些无关或者不专业的问题，回复客户的询盘，仍然不要急于报价，根据询盘是一般质量询盘还是高质量询盘，一定要设置几个不同的问题来问客户。
(一)客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致，你的机会来了。根据经验和对客户市场的了解，告诉客户，你们市场上什么规格的产品常见又畅销。商人都对商品行情感兴趣，给客户一些建议，表现你对市场行情很了解，比较专业。
如：
Thanks for your inquiry.
According to our experience, 35 gsm with velcro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type. Compared with 40 gsm, it's an economic choice as price is more competitive. ( 或者 Compared with 30 gsm, it's superior quality while price just 5% higher)
Is this type more suitable for you ?
For you to get precise costs, may I ask you a few 问题 to learn your demand clearly ?
1) Have you ever imported the product before ?
2) You need FOB or CIF ? Which port ?
3) What is your main customer group ? Retailers or Wholesalers or Distributors?
Please kindly get back your comments to us. We are sure any of your feedback will get our prompt attention & reply. Thanks in advance !
（二）如果是一般质量询盘（即产品规格或包装或者数量不具体），则根据缺少的内容去询问客户。这里特别注意如果没有数量，一定要问个大概的数量。报价的时候可以作为提价或者降价的理由。此时如果产品规格不具体，即实际当询盘信息不是很明确时（很多是中间商，不太懂产品或者发的询盘比较随性，没有把规格都查看好），有时最直接的办法就是问客户具体的规格。
如：
We reviewed your inquiry carefully but there are something still unclear for us.
1. 问题1
2. 问题2
We appreciate for your checking the above 问题 and let us know to check right cost.
Then we will make quotation and send you asap.
（三）如果是阿里询盘且客户是单发给你的，那么客户可能会去查看一下产品的具体规格。 但有时候，客户是中间商，就是不清楚具体规格，或者客户qun发的询价邮件，你问客户可是客户收到的回复太多，忘了回复或者懒得回复你，这时联系就断裂了。（这一点集中发生在阿里询盘上）所以最好还是在询问客户的同时，同样告知客户他的市场上什么规格的产品是常规好卖的。并且告诉客户，收到他的回复后会把两种规格的价格都报给他参考。
如：
We reviewed your inquiry carefully while there are something still unclear for us.
1. AAAAAAAAAA
2. BBBBBBB
We appreciate for your checking the above 问题 and let us know to check right right cost.
Meanwhile, based on my experience, I think 10gsm double elastic is more popular in your market as many of our customer from XXX are buying this type, which is more tight when wearing on but price just 5% higher. Do you have interest in getting price as well ?
If so, we’ll make quotation for both types after getting your reply..
总结一下：
收到客户询盘，但规格等信息不具体时，回复客户邮件的几种层次：
上策：对目标市场行情非常熟悉的业务员，不需要具体的尺寸规格包装信息，直接告诉客户的市场上，什么规格的产品是最畅销的。
中策：问客户具体的颜色、尺寸、规格、克重、包装方式等等。
下策：对市场行情一无所知，给不出任何建议，不分市场只按照做过的规格报价的。
好啦！今天的分享就到这里啦。如果对小e的分享有何建议或疑问可以关注，进行留言哦~
