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很多外贸人会有一些感叹，有些客户感觉不是那么好沟通，有询盘,但是没单子。那该怎样和客户沟通，才能拴住客户的心呢。这个需要提高语言销售能力!
第一招：如何与外贸客户讨价还价
a.直接说能否降低价格
这是最常见的客户类型。一般客户，无论是否真心觉得贵，都会讲价，对于这样的客户可以这样回复：
In our company policy, there is strict price quotation system to customers. Because we think it is a big waste of time for both customers and us.
Our products are focused on the middle to high level market. The quality and performance are similar from XXXX （行业巨头）, some of our performance are even better than them. Like our XXXX（优势产品）. We are not catching market by low price, we want to catch the market by customers praise.
To buy the machines customer only need to pay one time, but if the machines with good performance, low electric cost, and make good quality rice with high profit, the machines will bring our customer profit in the next ten to twenty, thirty years.
b.对比其他厂家，告知我司价格贵于其他竞争对手
这类客户首先要清楚客户比较的是哪些竞争对手，这要求业务本身必须对自己的同行及竞争对手比较了解。能够分析出自己相对竞争对手的优势在哪里。如果能以客户转单过来的案例来说明，就更好了。
另外， 遇到客户将我们的报价与竞争对手比较时，都需要关注，这种比较是否在同等条件下，比如材料，配置，设计，车间硬件，工人素质，包装，付款方式等等，有时同一型号的产品不同厂家做工质量不一样，价格也不一样，需要详细询问清楚。
第二招：遇到“拒绝型”客户怎么办
做为业务员，我们会遇到客户狠狠拒绝我们，他们可能真的不喜欢产品、不相信产品、或者不喜欢我们的销售方式。
建议告诉客户：完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得越紧，只会让他逃得越快！
你可以问一下客户不喜欢的原因，是因为产品的价格过高，还是因为对于我们的物流不满意。或者是我们完全超出了他们的预算。
如果客户已经告知你原因，是发货不对，或者是价格太高的，你可以这样应对。
发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。
价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。
总之，我们可以尝试各种办法去得知客户拒绝我们的原因，如果客户客户对我们的多次追问，造成了反感。我们不要多次纠缠。跟客户说下次有合适的产品可以找我们。
第三招：客户投诉，该如何化解
对于销售人员来说，有人欢喜有人忧。欢喜的是又可以接很多订单了，忧的是有的客户是带着棘手的投诉问题来的，见了面怎么处理啊？
客户投诉是很多业务员常常遇到的问题，也是我在QQ中被问到的最多的问题。这些问题有的很棘手，很折磨人，那么如何来处理这些问题？有什么方法吗？
一定要记住：
1、学会化劲，不要硬碰硬。我们读武侠，你一拳打到一个内功深厚的高手身上，他会把你的劲化掉。太极讲的是4两拨千斤，也是引进落空。当一个客户气势汹汹而来，尤其是有些好斗性格的人，你如果硬碰硬直接上，那只会两败俱伤，作为供应商的我们损失更大。客户的开发成本都很高，我们都要靠他的终身价值来赚钱，即便在争斗中我们一时占了上风，似乎赢了，但最终还是输了。他接下来的单下给别人了，这个终身价值的future value就被你丢掉了。
2、建设性的态度。遇到问题，最重要的是要解决问题，而不是追究责任。
第一个层面，是把这个问题解决了，将损失降到最低。
第二个层面，是这个问题是哪里的漏洞，如何预防将来再次发生？
第三个层面，是其他地方还有类似的问题吗？为何会发生，体系有何问题？如何从体系上预防类似问题将来再次发生？
其实，对于公司内部，解决后面两个层面的问题，甚至比处理跟客户争那点索赔的利益更加重要。
即便是客户的责任，你也争赢了，客户承认是他的问题了，但他很不comfortable, 日积月累，他可能就跑别人那去了，你不还是输了吗？
有很多问题的解决，不是非此即彼，而是有创造性的方案的，能够把损失降低到最小。积极主动地去思考这些创造性的方案，也让客户去想这些创造性的方案。
3、赢得客户的信任。在处理类似的问题时候，最能影响客户对于我们的信任。很多业务员问我，如何才能赢得客户的信任。我说，首先要值得客户信任。相由心生，文为心声。如果你内心里在想着如何算计人，可又想别人信任你，不是南辕北辙吗？
4、主动担当的精神。有的公司，明明问题是出在自己身上却不敢担当，其实这对客户很不公平，也是短见的表现。目光不要放在一个订单的得失上，而是一个客户的终身价值，一个市场的培育上。当我们目光聚焦调整的时候，我们的观点会发生很大的变化。
第四招：如何回复客户的询价，了解客户意向
很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢?我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。
当我收到很多客户询价后，建议把他们先进行归类。
第一次归类：区别询价的方式
书面或者电话的视为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大 (利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外)。
第二次归类：看外贸询价的内容
1. 详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高。
2. 只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家随便问问你的。
对于第一类，要重点对待，报价，交货期都要仔细点
对于第二类，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，推荐回答：“先生，首先感谢您的邮件，我们有上百种产品类别，不知道您询问的具体是哪一类，请详细告诉我是哪一种商品，规格，我会尽快给您回复。就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。
还有些客户发完询价后，某些原因没有看到，到时候却又会抱怨没有定单。推荐给重点回复的客户，做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，再追发个邮件给客户，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。
定单不是马上就来的，有时候需要漫长的等待，可以在节假日可以给客户送去问候，引起客户的感官刺激。
往期回顾
1.原来关键词还可以这么找！
2.广交会上，这样说话准没错Say It in That Way
3.【技巧】33个招数搞定老外！
