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一、已签约客户—紧急跟进
这种客户可以被划分为最A级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，安排收款，协议生产等等。
不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了更好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。
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二、意向客户—持续培养
这些客户在展会上可能会谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。
这部分客户也许最终没有给我们下单，但不能放弃，做为普通的感情维护，还是要一直联络下去，做为潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
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一个有效的分层方法就是按照意向程度进行分层，分为：
1、深度意向客户——高效跟进。这类客户就是在展会上对你的企业与产品有很大的兴趣与意向。表现为：对产品了解得非常细致，要了价格，谈了付款方式，甚至进行了讨价还价，但是却没有最终成交。无非就是被其中的某一个方面卡住了，也就是还有某一方面没有能够满足他们。
最有效的跟进方法是：在跟进信中重点针对这一点进行展开，提出针对这一点的有效解决方案。
中度意向客户——持续跟进。这类客户在展会上对你的企业与产品进行了大概了解，包括产品体验、质量考察、价格询问，或者是发货方式等，但最后却没有就产品的某一方面发表意见或者进一步洽谈。
对于这类客户，在展会后的跟进信中，就要重点突出产品的卖点、竞争优势等，对卖点进行充分包装、数据化、形象化、有证据化。当然缺少不了与竞争对手的对比分析，突出自身的优势。
轻度意向客户——有意跟进。这类客户在展会上只是过来你的展位，看看、参观、随便询问一下关于产品的某些信息，他们在你的企业的工作人员热情的招待下，愿意留下联系方式，但却没有表现出对你的产品有进一步全面了解的意向。
这样的客户在跟进的时候，可以先用套近乎的方式，在跟进信的开头加入诸如：很高兴之前在展会上认识您，知道您正在寻找××产品，发现您对××方面比较重视，公司特意为展会客户开出了优惠价格，价格是多少，如果您目前还没有找到合适的供应商，您不防再了解一下我们！
然后再抛出公司介绍与产品详细信息，此部分要特别突出产品的亮点，价格优势等等；展示的方式尽量采用多样化，文字、图片、视频等；最大限度去吸引客户的眼球。
三、有岐议客户—回旋
在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议，比如价格，设计什么的。如果在展会没有妥协，建议回来后也不要马上妥协，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调整。
四、索要资料客户（含仅询问）—判断
还有些客户索要样品册或者价格单，但可能我们没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。
另外每个公司都会在展会上获得的名片，业务人员还可通过搜索引擎去判断一个客户的资信。方法很简单，把每一个客户的公司放到YAHOO，GOOGLE等等上面去搜索。当然也可以加上一些产品、BUYER等等关键词。如果能找到该公司的网站，就能更好的判断该客户。另外如果该客户在MADE IN CHINA ，ALIBABA上有大量发盘的。也可以说明他是活跃的买家，买家真实度更高，只是该类客户可能会比较注意价格的比较。因此主动出击，不让他有充裕的时间过分把精力放在价格问题上。
小结：
所以，展会结束后，客户有了思考的时间，但客户对展会上了解的信息已经遗忘了一半，此时谁更主动联系客户并勾起他的记忆，加上，做好充分的细节准备，并有针对性的跟进方法，将会使您事半功倍，更容易获得订单。
往期回顾
1、询盘想要有转化，这些分析很重要！
2、提高询盘转化率，就用这招
3、提升20%的转化率，我是这样做的
