【询盘】FRQ报价的这5个坑，千万不要踩

1、价格没有优势，都是随便报，根本没有仔细分析。 

应对策略：针对产品制定报价区间

作为一个买家，首先他考虑的必定是价格因素。换位思考，我们上淘宝买东西的时候，绝对不会挑一个最高价或者最低价去买。你会挑一个行业适中的价格，然后评论也还不错。那么国外买家也是这样。所以在后面的报价当中，我询问了行业中的一些朋友，咨询了大部分同类产品的报价幅度，当然这个不是很容易得到的，也要加上一些推测。最后定制出大致的报价范围。这样你的报价很容易受到客户青睐。自然回复率就很容易上升了。 

2.报价产品没有细节 

应对策略：填充详细的报价细节：客户需要相近的产品图片+详细的产品细节+nice quote

很多人在报价的时候忽略了产品细节的问题，因为阿里现在可以直接导入产品细节，我们并不需要去再次填写，为了省事，我以前也喜欢这么干。然后发现并没有什么卵用。后面我把所有我们做过的产品材料，材质，生产地，质量情况都录入了一张表格，配上相应的图片。用的时候可以调出来，直接粘贴复制。当然手机上最好也可以备一份，这样你自然抢报价就比别人快了。客户看到你有，而别人连图片都没有的报价，当然会倾向你咯。 

3.报价后获取到第一手信息立刻发邮件跟踪 

应对策略：再度分析询价详情/核实客户信息+准备正式的报价格式（我们一般用quick books：市场价大概2000美金或自制的报价格式，通常导出PDF，文件稍小。）+电话跟踪 

我拿到客户的第一手信息以后，通常不会轻易报价。当然这是跟老鸟们学习的。我先核实客户的资料是否属实，在Google或者相应的软件上搜索该客户的公司，姓名，当然搜索的方式很多，有兴趣大家后面可以交流。初步断定客户的真实性以后，我再来分析询价。不乏有一些越来越高端的骗局存在。

至于报价，若是客户的询价很明确，我会制定一份行业适中的报价发给客户，若是询价很模糊，我则不会报价，邮件跟踪详情。通常我在报价的时候，会附件贴上报价表，然后截图报价单附在邮件主页上，这样以吸引客户眼球。

至于为什么要电话跟踪？我曾经统计过一份数据：我们以每个RFQ的报价名额来看，每个RFQ有10个报价名额。稍微质量高的询价，必定会收到10封阿里后台的邮件。我们再算，至少有6-8个人会给客户再写一份邮件。另外再加上隔天的跟踪信，客户一个询价会收到至少30封左右的邮件，是神也看不过来啊。现在应该好多了，因为RFQ太少了啊，只能略过。所以每次我写完邮件之后，我会在第二天进行电话跟踪，至少目前来看跟踪的效果还是很不错。电话里面可以强调你的公司名称，和发件人的姓名，这样增加客户查看你报价的概率。加深客户对你的印象，至少在我行业内，询问的大部分业务，很少有人会打电话跟踪，甚至我问有些客户，我是唯一一个进行电话跟踪的。所以大家大胆操练起来。会有意想不到的结果。 

4.一味地邮件跟踪

    应对策略：电销+邮件跟踪 

为什么要分两种模式呢？

1）根据客户的模式来分，有些客户看中你的报价，当然会很欣然的回复你的邮件，我不得不承认大部分老外认定一个供应商还是表现的很中肯的。所以可以放宽点心去进行进一步的沟通。

2）还有一部分客户是从来不喜欢从头到尾看，甚至发了一个询价去度了一个月的假期再回来看。针对这类客户，我们只有采取强攻措施，直接电话干啊。在客户没到手之前，你要是太顾忌他的死活，担心这，担心那，那么95%以上你是搞不定这个客户了。有的业务会担心，好不容易得到了一个客户的信息，万一打电话打烦了，不理我了怎么办？这样的我就觉得你想太多了，你不去争取，不去call，他会主动找你吗？哪怕一通电话得到一封回复的邮件，那么你说不定就会成为众多人中的幸运儿。 

5.忽略客户信息中的可提取部分

    应对策略：活用APP 

当我得到客户的一手信息后，我不会第一时间邮件他们的。因为我知道这个时候所有人都在发邮件，我发了也等于白搭，所以我在想尽一切办法可以给他发即时消息！！！这里就要灵活运用APP了，我一个月内疯狂地存了几百个潜在客户的手机号码。当时还不知道有导入这么回事。如果细心的业务可以很显然的知道，那些国家的客户喜欢在网站上留手机号，哪些会留电话号码。这样的话，通用的Whatsapp 就派上用场了。我们要坚信，除了中国，其他的国家都喜欢用。还有一些通过Facebook的即时消息，Skype等等，都有待大家去灵活运用。