回复询盘，这四点你要懂

接触外贸的小伙伴们都知道，询盘越早回复越好。但这样的理解足够准确吗?其实，能尽早回复询盘当然更好，但这需要业务非常熟练，对产品价格及贸易细节都非常熟悉才能达到，否则抢了时间可能影响了自己的专业度，效果不一定最好。

对于那些对产品或价格还不太熟悉的业务员，建议先量力而行，避免因为抢时间反而暴露的自己劣势。第一次回复的买家印象非常重要，所以要留意。

然后我们再说其次，最好是24小时内，根据对方上班时间回复。超过了这个时间段，会被买家认为专业度不够，效率低，吃印象分的亏。

如果是比较复杂的产品，中间需要其他部门配合的话，也要控制在48小时内。

因此，关于回复询盘的时间点，相对来说，都是越早越好。但注意3个细节：

一封回复的邮件，从主题到内容，就这么一小块空间，所以把每个细节做到极致，就显得非常重要。

标题分为回复报价和写开发信两种情况。写开发信把客户最可能关注的信息放到标题中即可，切忌广告味道太浓，会让买家以为是普通的推销邮件。例如，查看过客户资料，客户是主营木工类工具的，那么在开发信的主题中，不妨直接说通过XX认证的木工工具供应商等。开发信属于广告的一种，但我们要做有价值的广告。有针对性的，让客户看了不反感的，你说大让利呀大促销呀，而没有具体产品信息，可能效果就不好。也可以直接写上价格区间等内容，这些都是买家最关注的。

因此，建议在开发信标题中采用的元素有：产品名称，价格，认证，企业认证，创新产品特点等这几项，不必都包括，有两到三项即可。

作为行业采购商，客户是最关注市场行情的，如果你主动提供对他们有利的信息，他们是求之不得，所以他们拒绝的不是开发信，是发邮件的方式。例如，中国供应商XX产品6月份最新报价，如果对方是负责采购的，那一定会有兴趣看，即使没单他也乐意看，这类的名称，如果对方没兴趣只能说明发错了人。

可能有小伙伴有疑问：如果我标题中写价格，那价格没优势是不是反而会吃亏？其实，价格大多数时候都不是决定客户意向的理由，但价格往往能吸引客户阅读。写价格是一种策略，但没必要一定写便宜的价格，写产品合适的价格就可以。总的来说，我们在拟写开发信的时候，要遵循以下四点原则：

格式包括内容格式和排版格式。内容格式是指你写信前心里要有框架，这封邮件我最重要的是跟客户沟通什么，其次是什么，各自的篇幅占多少。

以下几点元素是习惯性考虑的内容：称呼，问候语，正文，结束语，签名。

☞在正文一项，特别注意客户有在询盘里提出问题和需求的内容，这些问题都要给出解答或回应，回应是指无法正面直接给出答案的。

第一次回复如果对方没有主动提及了解公司资质的意向，忌大量公司介绍信息。正确的做法是，用三句话介绍清楚公司的业务和优势。

☞再说排版格式，在字体选择，颜色设置上，都要留个心眼。避免你的字体颜色太亮，或太浅，影响客户体验，如果是彩色的话，注意频率，不可过高，尽量不超过三种，还要注意不同国家的颜色喜好，特别是民族特征比较明显的。

买家的身份目的都不一样，通过对买家背景的挖掘，意向分析，我们可以尝试去推测一个买家的喜好和特点，在这个基础上再去推荐产品和报价，这才叫有针对性的。例如你想买个代步的自行车，我给你推荐3万一辆的专业自行车，肯定行不通的。

是否拿到询价就报呢？报价与否取决于对客户最终判断。如果在询盘中，我们已经了解到客户是寻求合作意向的，那可以先引导为主，报价非必要内容。询价，不一定代表客户现在的问题就是价格，或者他连想要什么东西都不清楚，拿到询盘要先分析客户的真实需求点在哪里，这点非常重要。让你了解到产品选择范围后，你的问题就会更具体，也就更接近购买原真实意图。

如果客户有大概的方向，但还未明确具体产品，可以对系列做整体介绍，特别是关键的区别点，在价格，性能，产品参数等问题上，但做这些的时候你的目的要清楚，就是要挖客户的需求点，帮助他筛选他想要的东西。可以给出推荐实例产品报价，不管你要不要，我先报一个卖的好的，或能代表我们公司产品的，在这个基础上，买家更容易提出自己的具体想法。

总之是先帮客户做筛选，确定他想要的大概产品模型，再来做报价。如果客户询价内容专业具体，那较好的做法就是直接给出有竞争力的价格，正面，直接。

报价还需要考虑以下因素：买家国家地区，买家类型特点，对方市场特点，竞争热度，产品独有优势等。

另外还有些报高还是报低的细节，例如，买家规模大，订单量大，这样的买家低报价优先考虑，而在询盘中强调产品功能质量细节的，还有自己产品是独特优势，创新等，可以适当高一点。