外贸人常常会有这样的经历：与诚意度很高的客户数封邮件沟通报价之后，突然客户那边就沉静下来了，消失了，不理我们了！有的客户甚至每次都读取了我们的邮件，就是不给任何回复。这时候，我们就要冷静下来，分析一下出现这种现象的可能性了！
一、客户是否为真实客
可能是国内同行套价，他们完全可以利用网络工具的全局模式伪装自己的发信IP，乔装打扮成国际买家，以此套取竞争对手的真实价格，以此调整自己公司的报价方案，提高自身竞争力，精准化谈判布局。
二、客户是否有真实采购意图
可能是国外同行做市场调查，综合进口各环节成本，贴合对比自有产品情况，抢夺本地市场（针对性高效打击该区域你们公司在合作的客户），因此并没有真实的产品进口意图。
三、客户是否有实单
可能客户的公司未到采购期，仓库产品充足，但是为了了解供应商市场情况，提前收集资料备用，在采购期到来之时做到有的放矢，综合布局，贴合对比自有供应商情况，基于自身，做出相对优势抉择。
四、客户是否为直接决策者
可能同你联系的人并非直接决策者，他需要在向你收集全资料后，转而向自己的上司或者国内客户对应的联系人（可能也只是个传话的）转达产品合作详情，等待对方答复。
五、客户是否在做投标项目
客户可能在参加本地化或者国际化的目标市场相应的产品项目竞标，这样就需要配合竞标发起机构的时间部署，自己着急也没用，同样要等待对方的抉择。
六、客户是否因为客观因素保持观望
比如国家进口政策调整，比如汇率大幅度变化等，这在之前的分享中都有提到，我们着急也没用，需要等待客户的抉择，重点还是通过巧妙发问搞清状况，而不是胡乱猜测，张嘴就来。
无论是上述那种情况，我们都是无从得知的，只有学会分析客户，学会发问（开放式问答和封闭式问答的结合与切换），从而更加精准更加深入的了解到客户的情况，客户的关注点等待，针对性调整我们的谈判方式和谈判布局。
当然，还有一点需要提一句，PI （Proforma Invoice 形式发票）不具备任何法律效力，大多时候，只是充当一个报价工具而已，很多客户上来没聊几句就会向供应商业务员索要形式发票（PI）,以此存档每个供应商的产品情况，并不一定代表客户已经敲定彼此的合作意向。
作为一个合格的业务员，要认真对待每一个询盘，每一位客户，不要想当然的给客户划分类别，这个好的，那个坏的，这个可以，那个不行，这样的操作手段是极其愚蠢的，因为任何事情都会有我们难以预料的层面，如果我们主观臆断，一意孤行，终究会害了自己，丢了订单。你所认为的大客户可能只是一个市场调查员，你所认为的小骗子可能直接给你来个大订单。
因此，无论那种情况，我们最好的办法还是保持跟进，当然，如上所述，要学会发问，针对性跟进，而不是每个客户、每种情况、每封信总是那么几句老套的跟进手法：
How is everything there?
How about the order?
Is the price ok?
When do you plan to buy?
When do you make the payment?比如我们可以在谈判初期就发散式或封闭式发问：
What project will these items be used for?
How long is your Purchasing Cycle?
When do you buy these items last time?
Are these products for a local bid?
How long do you think could this quantity support your sales?如上所述，客户不回复你，原因的可能性还是蛮多的。
可能他也在等消息，目前的确没办法给你答复；
可能他根本没打算买，只是随便问问；
可能他就是个做市场调查的；
可能就是来套价的，目的达到了；
可能你根本没问到点子上，或者跟进很糟糕，缺乏技巧，客户觉得毫无意义，懒得搭理。
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