一．网络询盘的客户资源管理
每天都会收到邮件询盘，平台询盘，然而确认下来的订单总是不多。对于没有回复的客户你是放置不理还是分类管理？对于已经回复但是最终因为各种原因没有成单的客户你归档管理了吗？很多人觉得管理是无关紧要的事，反正没有成单，都是没有价值的客户。但是你比别人多了一步，积累这些“无价值”的客户，你的客户资源就又丰厚了一些。
那么如何积累客户资源呢？
首先就是给客户分类，按照地区分为五大洲买家，一般就是欧洲北美洲和亚洲。按照询盘性质可以分为：只询价不购买的，不询价不购买的，要样品不购买的，积累供应商资源不购买的和有真实购买意图的。当然最后一种不用说，肯定就是咱们说的“黄金买家”，碰到了即使没有成单，也是一笔宝贵资源。而对于前四种咱们再来仔细说一下。前两种可能就是同行，或者就是单纯问价的，比较价格，拿你的价格压自己供应商的。第三种分两种情况：一种是真的想买，但是最后因为种种原因没有成交的，可以积累起来。第二种就是我们说的“骗子”，这个就算了吧。然后第四种客户可能是正好想要换供应商，但是因为种种原因没有成交，这种也要好好积累。
那么积累客户资源需要保存什么信息呢？
首先，必须得要有公司名称，产品采购类型，联系人及电话，这个就不用多说了，包括客户网站和介绍，自己也得了解之后标个重点。跟客户的邮件记录，也要细心揣摩，有必要建立个文件夹，专门储存这些有价值的客户信息。
二．如何让询盘变订单
最初始的一步就是筛除无用订单！
1，态度端正
经常听到有人说“这个单太小了，要求又那么多，利润达不到，不做了”。然后告诉客户moq是多少，低于这个不接。其实今天的外贸行业已经不同往日，同质化竞争激烈，你不做自然会有有人做。有知识产权的创新性企业还好，尤其是传统OEM的，并不会给你放弃一个小订单的机会。当收到小单子的时候，请你认真把价格报上去，可以建议客户订多少比较合算，数量低于多少走拼箱既不安全也不划算。真心为客户着想，客户也会在心中记住你的。而且这有可能只是一个试单，合格之后就有可能大批量的出货了。
2，及时跟进
报价之后客户没有回复，你就可以放置不理了吗，显然不行，想要有订单，一定要主动才行，自己的业务自己不上心难道还要客户求着你吗。如果客户没有回复请合理骚扰，是我们的信息提供不完善，还是交货期不满意，但是一定不要先提价格，要稳住。对于客户的回复也一定要及时跟进，趁热打铁。
3，价格谈判
价格是买卖双方都非常关注的一个问题，也是最容易发生分歧的地方，贸易术语是FOB还是CFR还是CIF，我是T/T 还是L/C，即期多少天，要不要预付款，都是问题。那么该怎么办？
首先遇见客户还价的时候，先放松，然后开始打一套组合拳。
用你的方案替代客户的方案
比如说水杯，客户说别人家报价是$1一个，而你的是$2一个，你的太贵了。这时候你就可以告诉顾客，我的产品不只是一个水杯而已，买两个会打包成套装，然后把你的方案给客户，让他看到你的产品附加值在哪里，你的产品就没有可对比的参照物了。当你卖给客户的不只是一个产品，而是有包装，有设计的，有营销的一整套方案的时候，你的产品再贵都会有人买，因为他值。
在这里祝各位外贸早日坐拥百万订单。
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